Читать онлайн книгу "Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле"

Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле
Кэрол Шредер


В этой книге есть все, что нужно знать владельцам специализированного магазина. Кэрол Шредер подробно и понятно рассказывает обо всем: от поиска своей ниши, выбора ассортимента и разработки реалистичного бизнес-плана до управления складом и сбытом, ведения учета и организации эффективной рекламной кампании. Кэрол Шредер заряжает читателей своей энергией, которая позволила ей создать один из самых успешных магазинов розничной торговли в Америке. В ее изложении управление собственным магазином – это не только прибыльный бизнес, но и захватывающий творческий процесс. Книга ориентирована на владельцев и ключевых сотрудников специализированных магазинов, предпринимателей, планирующих создать или приобрести розничный бизнес.





Кэрол Шредер

Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле



Перевод с английского Т. Овсенева

Редакторы Е. Малыгина, Н. Казакова

Руководитель проекта А. Деркач

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор В. Муратханов

Компьютерная верстка В. Крылов, М. Поташкин, Ю. Юсупова

Художник обложки C. Прокофьева



© Carol L. Schroeder, 2007

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер (http://www.alpinabook.ru/)», 2010

Издано по лицензии John Wiley&Sons, Inc., Hoboken, New Jersey



Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.



© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru (http://www.litres.ru/))


* * *




Вступление


МЕТРО Кэш энд Керри – надежный партнер для профессионалов в сфере мелкооптовой торговли. На сегодняшний день центры мелкооптовой торговли компании есть в большинстве регионов России – от Санкт-Петербурга и Москвы до Красноярска и Новокузнецка.

Нам важно не только быть партнером наших профессиональных клиентов посредством сервиса, который мы предлагаем им внутри наших торговых центров, но и помогать им в первую очередь создать бизнес. Потому нам было чрезвычайно интересно принимать участие в проекте издания книги «Специализированный магазин», где пошагово описываются все процессы, важные для начала и успешного ведения профессионального бизнеса.

Каждый день мы стараемся обеспечить наших профессиональных клиентов наилучшим ассортиментом товаров, удовлетворяющих их потребности, по привлекательным ценам. В книге вы узнаете, на какие моменты следует обращать внимание, открывая свое дело: начиная от внешнего и внутреннего имиджа магазина, построения ассортимента и категорийного баланса магазина и заканчивая советами о мастерстве, познаваемом не всеми, – искусстве сбыта (промо, дегустации и т. п.).

Для наших клиентов мы стремимся не только сформировать наиболее интересные предложения высочайшего качества и конкурентной цены, но и предлагать готовые решения для их бизнеса, делясь нашими знаниями и опытом в области торговли. Более чем 45-летний опыт работы на рынке 31 страны мира делает «МЕТРО Кэш энд Керри» экспертом в том, что касается торговли, и мы рады, что наше ноу-хау может стать хорошим практическим решением для наших клиентов в России.



    Вадим Михайлович Корсунский,
    директор по маркетингу и работе с клиентами «МЕТРО Кэш энд Керри»







Моим российским читателям


Я очень рада, что издательство «Альпина Паблишерз» выпускает русский перевод моей книги о розничной торговле. Так я смогу помочь вам получить все навыки, необходимые для управления небольшим магазином. Надеюсь, вы сможете воспользоваться ими для создания собственного бизнеса.

Я рада поделиться с вами своими зачастую нестандартными взглядами на управление магазином. Конечно, я расскажу про основные идеи прибыльной торговли: как привлечь покупателей, как предлагать те товары, которые они хотят купить, как и с какой наценкой продавать свой товар, чтобы получить прибыль, как контролировать свои расходы. Все это есть в моей книге. Но для меня розничная торговля – это нечто большее. Хозяин магазина получает радость не только от того, что у него есть собственное дело, но и от продажи красивых и качественных товаров, от работы с покупателями и хороших взаимоотношений с сотрудниками. Такие моменты кажутся мне не менее важными, чем финансовый успех.

Некоторые вопросы, рассмотренные в книге, касаются весьма специфических реалий американского бизнеса. В США тысячи небольших магазинов в маленьких и больших городах. Они могут находиться во владении одного человека или семейной пары, рискнувшей вложить все свои сбережения в открытие магазина. Думаю, розничная торговля такого вида еще только развивается в России. Вы сталкиваетесь с трудностями, которые американцы уже забыли, особенно это касается вопросов начального капитала, поставки и распространения товаров. Но я уверена, что в новом веке в России будут созданы системы для поддержки растущего числа специализированных магазинов.

Наши страны объединяет конкуренция небольших магазинов с более крупными организациями розничной торговли и сетями магазинов. На сегодняшний день многим владельцам небольших магазинчиков в США сложно соперничать с такими супермаркетами, как, например, Wal-Mart – огромной сетью супермаркетов, основанной Сэмом Уолтоном. Если в вашей стране иная ситуация, когда-нибудь она все равно изменится. Владельцы небольших магазинов должны обратить внимание на изложенные в этой книге идеи. Следует искать на рынке нишу, еще не занятую крупным магазином, и районы, где для удовлетворения потребностей потенциальных покупателей нужны новые магазины.

Для привлечения покупателя нужно не только правильно выбрать товар, но и хорошо его представить. Кроме того, в условиях конкуренции на рынке качество обслуживания имеет принципиальное значение. Когда одну и ту же продукцию продают несколько магазинов, работа с покупателями может стать важным фактором, отличающим ваш магазин от конкурентов. Надеюсь, что в книге вы найдете полезные советы и по этим вопросам. Мы делаем все, чтобы привлечь наших покупателей и поддержать их заинтересованность. В этом году, например, мы заказали в России неокрашенные матрешки, чтобы устроить среди наших клиентов конкурс на лучший рисунок. Матрешек-победителей мы выставим в витрине на время Рождества.

Последнее, о чем я хотела бы рассказать вам, – управление, построенное на принципе демократии участия. Если владелец магазина работает наравне с сотрудниками, то персонал, как правило, сильнее заинтересован в результатах, а значит, и работает более эффективно. Однако не думайте, что управление в большинстве американских магазинов основано именно на этом принципе. Слишком часто нормой считается традиционная модель, при которой начальник указывает всем, что надо делать. Но я знаю, что удовлетворение от работы значительно выше, если сотрудники чувствуют, что они действительно отвечают за свой участок работы, а их вклад высоко ценится. В этом случае сотрудники лучше работают с клиентами и дольше остаются в коллективе. Конечно, все зависит от уровня безработицы в вашем регионе, но найти хороших специалистов по розничной торговле бывает очень сложно. Кроме того, гораздо дешевле удержать старого сотрудника, чем нанимать и обучать нового. Демократия участия хорошо работала в нашем магазине на протяжении 30 лет.

В этой книге рассказывается обо всех принципах розничной торговли, упомянутых мною ранее. Вы узнаете, как привлечь покупателей с помощью рекламы или промоакций, как покупать товар и как его представлять, как справляться с потоком продаж. Возможно, кое-какая информация касается работы только в США, например рассказ о новых моделях или налогах. Но ваша экономика все больше становится похожа на американскую, поэтому многое подходит и для России.

Я росла в маленьком городке на восточном побережье США. Детство мое пришлось на 50-е годы, когда в школе мы постоянно учились прятаться под парты на случай воздушной атаки «русских». Даже тогда я не могла понять, почему наши страны не могут дружить и помогать друг другу. Мои мечты осуществились: я могу поделиться с вами своим опытом розничной торговли. Пусть мои идеи помогут вам и принесут успех вашему магазину.



    Кэрол Шредер
    Ноябрь, 2003 г.

Я буду рада получить отзывы от читателей этой книги (пожалуйста, пишите мне на английском, немецком или французском). Адрес моей электронной почты info@orangetreeimports.com (mailto:%20info@orangetreeimports.com). Мой почтовый адрес: Orange Tree Imports, 1721 MONROE STREET, MADISON, WI 53711.

Информацию о нашем магазине Orange Tree Imports вы можете найти на нашем сайте: www.OrangeTreeImports.com (http://www.orangetreeimports.com/).




Предисловие


Тридцать пять лет назад я изучала датскую и английскую литературу в Копенгагенском университете. Постоянно погруженные в туман улицы города оживляли очаровательные магазинчики, окна которых гостеприимно светились, отбрасывая блики на темные тротуары. В свободные часы, плутая по извилистым улочкам Копенгагена, я часто поддавалась искушению и заходила в магазин, чтобы полюбоваться прекрасным дизайном и получить удовольствие от дружелюбного европейского обслуживания. Рассматривая очаровательные безделушки ручной работы, свечи, цветы и мебель, я представляла, как, вернувшись в Америку, когда-нибудь открою собственный магазин, в котором будут такие же красивые вещи.

Я не собиралась составлять конкуренцию Sears или Wal-Mart. Их прагматичный подход к розничной торговле мне не нравился. И конечно же, я никогда не мечтала стать во главе 25 магазинов, служащих которых я никогда в жизни не видела, а с менеджерами общалась только по электронной почте.

Моя желание было намного скромнее: создать магазин и торговать вещами, которые обогатят жизнь людей благодаря своим прекрасным формам, полезным функциям или интересным традициям. Я представляла себе красивый и уютный торговый зал, где одинаково удобно и посетителям, и персоналу, в магазине, в который я буду приходить каждый день в 10 часов утра. (Тот факт, что магазины не открываются в 8.00, казался мне большим преимуществом.) Создать достойные рабочие места, приносить пользу обществу и одновременно зарабатывать на жизнь – вот о чем я мечтала.

Когда я вернулась в США, чтобы получить магистерскую степень по скандинавской филологии в Университете Висконсина, я начала серьезно задумываться о том, чтобы открыть свой магазин. К сожалению, у меня не было никакого опыта – к тому времени я успела поработать только журналисткой и ассистенткой у дантиста, но я все-таки обратилась в магазин скандинавской фурнитуры здесь, в Мэдисоне. Он к тому моменту еще не открылся для публики, однако хозяйка наняла меня, чтобы я позанималась с ней датским языком, пока что-нибудь не подвернется. И действительно, уже через несколько недель открылась замечательная вакансия – понадобился управляющий в университетский филиал магазина. К моему удивлению, мне предложили эту работу, несмотря на полное отсутствие опыта.

Мы открыли филиал Bord & Stol (по-датски это означает «стол и стул») в октябре 1974 года. Магазин торговал фурнитурой, домашней утварью и подарками из Скандинавии. Я считала, что открытие ознаменовалось огромным успехом, но на следующий день наш первый и единственный покупатель вернул купленное им накануне дорогое кресло, и мы ушли в минус. Дела оставляли желать лучшего!

Во время рождественских праздников объем продаж был неплохим, но после первого года работы стало ясно, что наш филиал отнимает у главного магазина ограниченные средства, необходимые для пополнения товарных запасов. Поставщики перестали доставлять нам товары, и было видно, что филиал долго не продержится. Тогда мы с Дином, моим мужем, решили купить предприятие, и 1 мая 1975 года мы открыли Orange Tree Imports. Моя мечта о собственном магазине наконец сбылась.

Скажу вам по секрету, мы пришли в розничную торговлю с дипломами по немецкой, английской и датской филологии, да, чуть не забыла про мою магистерскую диссертацию. Ни один из нас не прослушал ни одного курса по бизнесу, хотя в это время Дин работал в фирме своего отца, продавая упаковочное оборудование. Он еще год или два не уходил с этой работы, пока не стало ясно, что магазин прокормит нас обоих. Но даже в то время он прибегал в Orange Tree Imports с горячим готовым обедом для нас обоих – обычно это были сэндвичи с сыром и суп – и оставался помогать, так что, в сущности, разрывался между двумя работами. Впрочем, заниматься магазином ему было намного интереснее, чем звонить и предлагать оборудование.

Наш магазин постепенно вырос. Мы начинали с трех сотрудников, теперь здесь работает 36 человек, а площадь увеличилась в три раза благодаря тому, что сначала мы расширились в 1980 году, а затем, в 1986-м, купили соседний магазин. (Наша семья тоже увеличилась за это время, сначала мы поставили в офисе наверху маленькую красную кроватку для Эрика, а потом – для Катрины.) Мы расширили ассортимент: к скандинавской домашней утвари добавили игрушки, украшения, мыло, канцелярские принадлежности, праздничный декор, свечи, открытки, упаковку для подарков, стеклянную посуду и украшения для сада. Чтобы поднять уровень продаж новинок кухонной утвари и оборудования, мы открыли кулинарную школу, а вскоре после этого в отеле Plaza в Нью-Йорке получили награду за продвижение коллекций наклеек. Я считаю, что такое разнообразие ассортимента обеспечивает магазину жизнестойкость.

Когда в 70-х мы открывали Orange Tree Imports, мне было всего 23 года и я не знала ничего о возврате инвестиций или о бизнес-показателях. Но тогда это было не важно, нас совсем не интересовала прибыль – до тех пор, пока она у нас была.

Нам повезло – мы открыли магазин в пору подъема экономики, постепенно и осторожно расширялись и получали скромный доход почти с самого начала. Однако в середине 80-х дела пошли хуже. В Мэдисоне появилось слишком много розничных магазинов, и уровень наших продаж стал падать, а расходы, к сожалению, нет. Без доходов бизнес не может расти и со временем может погибнуть совсем. Мы больше не могли предлагать прекрасные товары, радующие наших покупателей, создавать достойные рабочие места для персонала, играть активную роль в обществе и зарабатывать себе на жизнь. Так, неожиданно для нас, практическая сторона дел вышла на первый план.

К нашему счастью, в Мэдисоне прекрасное отделение Управления по делам малого бизнеса. Люди, которые там работали, убедили нас, что мы не так мало знаем о розничной торговле, – у нас был опыт, приобретенный на основе проб и ошибок в первые годы руководства магазином. Кроме того, они рассказали нам кое-что новое, и мы смогли пережить кризис, сохранив Orange Tree Imports.

В честь двадцатилетия Orange Tree Imports я решила поделиться некоторыми идеями, полученными в Управлении, выстраданными в результате многих лет руководства магазином, подсказанными нашими энергичными и полными энтузиазма сотрудниками и друзьями, управляющими других магазинов, и написать эту книгу. Я надеялась, что она поможет новичкам в нашем деле создать современные стильные магазины и будет полезна опытным владельцам магазинов, которые получат новый импульс и найдут в ней свежие решения своих проблем.

Отклик на первое издание оказался потрясающе обширным, письма и сообщения по электронной почте шли из всех штатов и даже из Канады, Европы и Новой Зеландии. Некоторые читатели даже приезжали в Мэдисон – мне особенно запомнился целый автобус бизнесменов из Японии (некоторые из них везли с собой мою книгу, чтобы получить автограф). Несколько лет назад эта книга была переведена на русский язык, а сейчас переводится на корейский. Когда было принято решение о ее третьем издании, я очень обрадовалась, поскольку это дало мне возможность поделится новыми идеями. Кроме того, я разместила все приведенные в книге образцы бланков в сети Интернет так, чтобы вы могли легко ими воспользоваться – к сожалению, когда я открывала собственный магазин, у меня не было ничего подобного. Бесплатно скачать образцы бланков можно на сайте www.specialtyshopretailing.biz (http://www.specialtyshopretailing.biz/).

В новом издании отражены многие важные перемены, которые произошли в мире розничной торговли. Привычки покупателей изменились за последние годы – их меньше волнует цена и больше эффективное обслуживание. Как пишет Л. Берри в Harvard Business Review (апрель, 2001): «Самое драгоценное для современного человека – это время, и хороший управляющий магазина делает все, чтобы помочь своим клиентам его сэкономить». Если раньше розничным магазинам приходилось выдерживать ценовую конкуренцию с магазинами сниженных цен (часто это было бессмысленно), то теперь приходится соревноваться в эффективности обслуживания с большими «коробками», предлагающими купить все, что нужно, за один заход. Согласно опросу, проведенному в 2005 году Фондом национальной федерации розничной торговли совместно с компанией American Express, 85 % потребителей предпочитают иметь дело с розничными торговцами, предоставляющими высокий уровень сервиса. И 82 %, как правило, рекомендуют этих торговцев своим родственникам и знакомым.

Есть все основания полагать, что современные покупатели готовы платить больше за товары под маркой Fair Trade – «честная торговля» – или вещи, изготовленные из повторно используемых материалов. Кроме того, все большую поддержку получает местный бизнес, о чем говорится в новой главе, посвященной конкуренции между небольшими розничными магазинами и гипермаркетами.

С распространением Интернета появились новые возможности; в этом издании «всемирной паутине» даже посвящена отдельная глава. В конце 90-х я с удивлением отметила, что у маленького розничного магазинчика есть свой сайт, а сегодня для нас естественно, что свои веб-странички есть у всех магазинов, поэтому в новом издании я попыталась рассказать вам, как лучше использовать возможности Интернета, а также привела ряд полезных сайтов, содержащих ответы на разные вопросы, волнующие мелких предпринимателей.

Адреса этих сайтов, как и названия десятков полезных книг и статей, включены в Список ресурсов, разбитый на соответствующие темы так, чтобы вы быстро могли найти то, что вам нужно. В третьем издании появился новый подзаголовок – Все, что нужно для открытия собственного магазина. Честно признаюсь, что все, о чем я не сумела рассказать на страницах этой книги, можно найти в других замечательных изданиях или на веб-сайтах, перечисленных в Списке ресурсов. Так что просто вложите деньги, и вы уже на пути к успеху!

Еще одна существенная перемена – недостаток рабочей силы в секторе розничной торговли. Найти и удержать хорошего сотрудника сейчас труднее, чем когда-либо раньше. Я всегда считала, что нам это удается благодаря демократии участия – почти все вопросы мы решаем коллективно. Я с удовольствием делюсь в этой книге своим опытом.

После выхода первого издания книги в 1997 году кое-что изменилось и в нашей семье: Эрик закончил колледж, а Катрина через несколько месяцев тоже получит аттестат. Я не знаю, продолжат ли они наше дело, но мы с удовольствием принимаем их в наш рабочий коллектив, когда они бывают дома. Когда время от времени дети выражают желание поработать где-нибудь еще, я напоминаю им, что семейный бизнес сродни работе на домашней ферме и при двух процентах безработных им стоит дважды подумать, прежде чем начать доить чужих коров.

Я считаю, что любовь к своему делу помогла нам выстоять в тяжелые времена. Объем продаж был стабильный, но не рос, и мы несколько месяцев не могли найти менеджера из-за отсутствия желающих. Нам пришлось до минимума сократить свои личные расходы, и мы ужасно волновались, потому что некоторые из них, например страхование жизни, резко выросли. Мы упорно добивались эффективной работы персонала, стараясь получить достойную отдачу на каждый доллар, вложенный в заработную плату, ведь жалованье тоже неуклонно повышалось. Мы внимательно следили за уровнем товарных запасов и старались как можно быстрее назначать скидку на товары, пользующиеся низким спросом.

С другой стороны, сейчас у нас замечательный персонал, потрясающая кулинарная школа и конкурентоспособный розничный магазин.

Конечно, у нас еще не все идеально, но мы каждый день стараемся работать лучше, чем вчера.

Если вы попадете в Мэдисон, заходите в наш магазин. Мы находимся всего в одном квартале от университетского стадиона. Предупредите меня о своем приезде, и я постараюсь выкроить время и мы выпьем чаю и поболтаем. Если вы не сможете приехать, я с удовольствием приму приглашение на торжественное открытие вашего магазина или выслушаю ваши советы о том, что нужно включить в эту книгу в следующем издании.

Наш адрес: Orange Tree Imports, 1721 Monroe Street, Madison, WI 53711, вы можете найти нас в Интернете на сайте www.OrangeTreeImports.com (http://www.orangetreeimports.com/).




Благодарности



Прежде всего я бы хотела поблагодарить всех владельцев розничных магазинов, которые делились со мной опытом и идеи которых я использовала в своей книге, а также читателей, которые присылали мне свои вопросы и замечания после выхода первого издания. Большое спасибо владельцам магазинов Pegasus Games, Chris Kerwin Antiques, Oriental Specialities, Pooh Corner, The Art Mart of Urbana, Neuhauser Pharmacy, Chickadee Depot, Movin’ Kids, Andrea’s, Shop of the Gulls и Cork & Bottle за то, что они потратили время на заполнение моей анкеты. Многие владельцы магазинов и оптовики рассказывали мне о своих находках – лично или по телефону. Фотографии и рекламные объявления предоставлены компаниями A Southern Season, Crabtree & Evelyn, The Rouse Company, Sergenian’s Floor Coverings, Chickadee Depot, JGA Inc., Coyne’s & Company и Arnold Finnegan Martin. Большое спасибо Мэри Стейн за очаровательные рисунки.

Я глубоко признательна тем агентам по продажам и поставщикам, которые со мной работали и старались сообщить мне все, что меня могло заинтересовать. Надеюсь, им будет особенно приятно прочитать те разделы, где речь идет об отношениях владельца магазина с поставщиками и с агентами по продажам.

Я высоко ценю помощь профессионалов в области розничной торговли и благодарю их за критику отдельных глав и полезные советы по различным разделам. Это прежде всего Билл Снайдер, Глен Форбс, Джон Андерсон, Рэйчел Дипрей, Нэнси Бьерлинг, Конни Нэдлер, Пэт Келлог, Джэйни Нолен, Барбара Конли, Чак Хиннерс, Морт Хааз, Джеффри Грин, Джефф Шретер, Нэйл Лернер, Мэрилин Шолл, Том Фрост, Джин Андерсон и Рик Баучер.

В особенности мне бы хотелось поблагодарить за глубоко продуманные замечания тех, кто не пожалел времени и внимательно прочел самую первую версию книги: это Труди Бэраш, Мардж Тулли, Малколм Холт, Пэт Грелер, Джоан Мэйнард и мой отец, Стэнли Эрлих.

Отдельно я должна поблагодарить всех, кто помог мне подготовить третье издание: это Арлин Плейсер, Зэнн Грэй, Дебби Дьюзенберри, Джулия Бэйн, Расти Лестер, Мелисса Хаберстро, Фред и Гретхен Натт, Эми Руис, Пег и Джон Лоури, Дэррил Роузен, Лиэнн Крюгер-Бранеки, Ян По, Терри Боттихаймер, Венди и Вас Кинирис, Джинни Кнапп, Катя Дрейер, Венди Фридмен Борсук, Мэри Лиз Куртейн, Мари Клиффорд, Бекки Шотхофер, Сони Мотт, Памела Майлс, Джек Митчелл, Марси Голдстайн, Динна Тайлер, Чак Эрлих и Дебора Миллер. Большое спасибо литературному редактору Мишель Риттер за конструктивную критику, редактору по производству, Кейт Линдси за ценные указания, а также редактору Ричарду Наррамору и его помощнице Тиффани Грольо из John Wiley & Sons за поддержку.

Наконец, я благодарю моего мужа Дина и моего первого издателя Рут Миллс за то, что они верили в меня с самого начала, а также мою мать Энн Эрлих, которая помогала мне на всех этапах создания и подготовки рукописи.




Мнение специалиста


Эта глава посвящена ключевым вопросам, ответив на которые вы сможете принять взвешенное решение об открытии своего магазина и быть уверенным в правильности своих инвестиций. Итак, с чего нужно начинать строить свой бизнес? Неважно, от чего вы отталкиваетесь, будет ли это помещение, выставленное для продажи или аренды, или вы покупаете готовый бизнес. Возьмем конкретный пример и опишем ту методику, которой мы пользовались для анализа существующего бизнеса одного из наших клиентов, который решил принять участие в нашей программе развития магазинов у дома.

Первым нашим шагом в реализации программы было экономическое описание продуктового магазина, расположенного в одном из жилых домов в Москве. Чтобы провести экономическое описание, не требуется специальное образование или опыт – только наблюдательность и любознательность.

Анализируя прилегающую к магазину территорию, обратите внимание на целевую аудиторию потенциальных покупателей (учтите не только жителей жилых домов, но и офисы, салоны, больницы, школы и т. п.), маршруты движения людей.

Не забывайте зайти в близлежащие магазины для того, чтобы понять и оценить их, а в дальнейшем проанализировать ассортимент, цены, оформление, сильные и слабые стороны, а также категории покупателей, которые к ним ходят за покупками.

Не старайтесь повторить чужой успех, вы готовитесь создать свой собственный, уникальный, неповторимый и, возможно, более успешный бизнес, чем у ваших соседей по рынку, конкурентов или знакомых.



    Денис Бабаев,
    специалист «МЕТРО Кэш энд Керри»,
    Программа поддержки магазинов у дома




1. С чего нужно начинать



Я считаю, что сейчас розничная торговля – самая интересная отрасль малого бизнеса. Однако если ко мне приходит за советом новичок, собравшийся открыть магазин, я первым делом стараюсь его отговорить. Доводов против масса: риск потерять все, что имеешь, вероятность захвата рынка крупными торговыми центрами, конкуренция со стороны интернет-торговли, высокий процент разорившихся среди владельцев новых магазинов. Но если все эти веские возражения не действуют, тогда я верю, что у человека достаточно решимости и энтузиазма, чтобы добиться успеха.

Как правило, все начинается с мечты. Кто-то любит книги или игрушки и хочет разделить с другими свое хобби. А кто-то стремится избавиться от подчиненного положения – стать самому себе хозяином. Или человек разговорился с друзьями и решил начать новое дело вместе с ними, или загорелся, увидев замечательно оформленную витрину.

Чтобы претворить мечту в жизнь, нужно начать с изучения рынка, а затем составить бизнес-план, чтобы выяснить, насколько эта идея осуществима и прибыльна. После того как двери магазина откроются для покупателей, будет сложно заниматься анализом: повседневные хлопоты и заботы не оставят для этого времени. Чем тщательнее проведена подготовка, тем вероятнее, что ваша мечта не будет похоронена под грудой реальных проблем.




Поиск покупателей: исследование рынка



Владельцы сетей магазинов тратят тысячи долларов, чтобы определить, где лучше поместить новую торговую точку. Зато большинство новичков выбирают место и ассортимент для своего первого магазина, не особенно задумываясь о том, будут ли пользоваться спросом их товары именно в данном месте. Конечно, исследование рынка подразумевает дорогую и сложную процедуру, но тем не менее многое можно сделать самому, просто задавая как можно большему количеству людей вопросы о том, имеется ли спрос на выбранный товар по выбранной цене. Если ответ окажется положительным, попытайтесь узнать, куда люди готовы отправиться за этими товарами. Таким образом вам удастся найти наиболее подходящее место.

Если вы еще не определились с товарным ассортиментом, но уже выбрали участок под магазин или даже торговое помещение, продумайте ряд возможных направлений, выяснив, какого рода магазинов не хватает в данном районе. В этом должно помочь и исследование рынка.

Начинать можно с родных и друзей. Рассказывайте о своих планах всем знакомым и просите их высказаться. Все это поможет усовершенствовать план, прежде чем опробовать его на реальных покупателях.

Однажды ко мне пришли две дамы, чтобы обсудить свой план по продаже ювелирных изделий женщинам из сельских районов Висконсина. Когда я спросила, разговаривали ли они с сельскими жительницами этого штата, чтобы выяснить, заинтересованы ли их будущие клиентки в новом способе приобретения украшений, одна из моих собеседниц восторженно воскликнула: «Вот это реальный подход!» Реальный подход – это прекрасное начало, когда готовишься вложить время и деньги в новое торговое предприятие.




Общение с фокус-группой


Фокус-группы очень полезны при определении направления, в котором нужно развивать бизнес. Можно пригласить десять-двенадцать человек, интересующихся товарами, которые вы собираетесь продавать, и попросить их ответить на несколько простых вопросов.

К примеру, если запланирован магазин тканей, уместны будут следующие вопросы:

• Где вы обычно покупаете ткани?

• Есть ли какие-нибудь виды тканей, которые не продаются в вашем районе?

• Ткани какого ценового диапазона вы приобретаете?

• Где вам было бы удобно покупать принадлежности для шитья?

• Как вы думаете, в вашем районе популярность этих товаров возрастает или падает?



Полезно записать такую дискуссию на магнитофон, чтобы позже иметь возможность обдумать все нюансы обсуждения. Не забудьте подарить всем участникам небольшие сувениры. Если вы решите воплотить свой бизнес-план в жизнь, пошлите членам фокус-группы специальные приглашения на открытие магазина и бесплатные купоны на покупки.

Когда магазин заработает, члены фокусной группы помогут вам понять, насколько хорошо вы удовлетворяете потребности покупателей. Мы обычно организуем «Совет покупателей», в который входит десяток самых активных клиентов. Такой совет помогает улучшать обслуживание и адресно расширять ассортимент.




Анализ конкуренции


Наличие конкурентов – это не всегда повод отказываться от бизнеса в определенном месте. В конце концов, MacDonald’s и Burger King часто строят рестораны неподалеку друг от друга, конечно, выяснив предварительно, что клиентов хватит на всех. Более того, в ресторанном бизнесе даже бытует такое суждение: «Если уж MacDonald’s суждено появиться в этом районе, то пусть он будет рядом с нами, а не где-нибудь еще – тогда мы сможем рассчитывать на часть его клиентов; в противном случае нас ждет полное разорение!» Людям нравится, когда у них есть выбор. Безусловно, несколько антикварных магазинов на одной улице привлекут больше клиентов, чем один, разумеется, если в данном районе достаточный спрос на подобные товары.

Как оценить объем рынка? Тут большую пользу принесет статистика – демографические данные по конкретному району. Чем больше население или количество приезжих, тем больше нужно магазинов. Чем выше доход на душу населения, тем более дорогие товары можно предлагать. Не забудьте выяснить, растет или убывает численность населения.

Нужную информацию может предоставить местная торговая палата, ее можно найти через Интернет – новейшие данные обычно приводятся на сайте www.census.gov (http://www.census.gov/) – или получить от хозяина помещения, которое вы собираетесь снимать. Фирмы, которые занимаются недвижимостью, обычно имеют подробную информацию о клиентской базе районов, где расположена их собственность.

Изучив статистику, посмотрите, как идут дела в местных магазинах. Что там продается? Расширяются ли они? Поговорите с хозяевами. Объясните, что собираетесь открыть магазин, и, скорее всего, на вопрос «Как идут дела?» вы получите честный и исчерпывающий ответ.

Объем рынка диктует также, насколько узкой должна быть ваша ниша – то есть специализация магазина. В районе, охотно посещаемом туристами (например, 39-й пирс в Сан-Франциско), можно позволить себе торговать одними магнитами, музыкальными дисками или товарами с изображением сердечек. Каждый день там проходят тысячи потенциальных покупателей, поэтому существует вероятность, что определенной категорией товаров заинтересуется достаточное количество людей. В небольших городках, напротив, жизнеспособны только магазины с максимально широким ассортиментом. Бессмысленно открывать узкоспециализированный магазин там, где объем рынка невелик. Если только 5 % населения могут заинтересоваться вашими товарами, то в городе с 10-тысячным населением у вас будет максимум 500 клиентов в год, то есть примерно два человека в день. Магазины с узкой специализацией отлично выдерживают конкуренцию с гигантами, которые предлагают широкий ассортимент товаров по сниженным ценам, в районах с высокой плотностью населения или большим количеством туристов. Однако там, где объем рынка невелик, выигрывают магазины с разнообразными товарами.




Борьба с Wal-Mart и другие трудности


Стоит ли открывать свой магазин рядом с гигантом, предлагающим товары по сниженным ценам? Иногда из-за архитектурного решения зданий, в которых располагаются эти монстры, их называют большими торговыми коробками. Однако некоторых из них справедливо прозвали «магазины-убийцы» – их вам нужно опасаться. Они предлагают широчайший выбор товаров какой-нибудь категории по максимально низким ценам. Магазины Toys Я Us, например, считаются такими убийцами на рынке игрушек, а некоторые гигантские книжные точно так же угрожают выживаемости небольших книжных магазинов. Чтобы конкурировать с подобными колоссами, нужно делать все возможное, чтобы совершать покупки в вашем магазине было не менее удобно и гораздо приятней.

Если магазин расположен в районе высокого покупательского спроса, можно специализироваться в узком сегменте рынка, который не очень хорошо обслуживается другими. Например, можно продавать чулочные изделия, или экзотические изделия из дерева, или инструменты для ручной работы, которых нет в крупном магазине на той же улице. Предлагайте широкий ассортимент товаров такой категории и стремитесь к тому, чтобы ваши служащие в них хорошо разбирались. Чтобы иметь возможность обеспечивать более высокий уровень обслуживания, чем в крупных магазинах, и предлагать товары, которых там нет, надо постоянно бывать в них и изучать их ассортимент и подход. Завоюйте свою клиентуру, идеально организуя все аспекты работы.

В ассортименте обычных супермаркетов со сниженными ценами бывает много пробелов, которые может восполнить хороший специализированный магазин. Покупатели часто предпочитают возможность тщательного выбора нужного им товара и персональное обслуживание, обеспечиваемое в маленьком магазине, если им удобно его расположение и часы работы. Попытайтесь выяснить, что нужно потенциальным клиентам. Шансы на успех намного возрастут, если предлагать необходимый товар, который не так легко найти в другом месте.

Подробнее о конкуренции между гипермаркетами и небольшими розничными магазинами читайте в главе 11.




Готовы ли вы заниматься розничной торговлей?



После того как вы выяснили, что ваша концепция жизнеспособна, нужно определить, хватит ли у вас умения и капитала для того, чтобы воплотить ее в жизнь. Многие будущие владельцы магазинов никогда не работали в торговле и не представляют себе, ни как вести бухгалтерию, ни из чего складывается розничная цена. Если это возможно, прежде чем вкладывать все, что вы имеете, в воплощение своей мечты, поработайте в небольшом магазине. Но ни в коем случае не работайте на конкурентов, если собираетесь открыть свой магазин в том же районе. Найдите себе сезонную работу или место с неполной занятостью, чтобы вы могли продолжать заниматься своей обычной работой. Если вам это не удастся, можно поработать месяц-другой бесплатно, стараясь узнать за это время как можно больше. Исследования показали – и это не удивительно, – что наличие опыта существенно повышает шансы на успех. Однако опыт работы в крупных корпорациях или в других подобных местах не помогает решать проблемы, возникающие при управлении розничным магазином.

Чтобы стать управляющим таким магазином, не нужен диплом высшего учебного заведения – не обязательно получать степень МВА, однако изучение нескольких начальных курсов менеджмента будет способствовать успеху. Такие курсы можно пройти, в частности, в Центрах по развитию малого бизнеса (SBDC). Кроме того, некоторые профсоюзные объединения, как, например, Американская ассоциация книготорговли, организуют специальные семинары для будущих владельцев магазинов, а на торговых ярмарках часто проводятся интересные семинары. Было бы также полезно прослушать бухгалтерские курсы на уровне колледжа, хотя большинство таких курсов ориентировано на крупные магазины и решение корпоративных проблем.

Прежде чем начать свое дело, потратьте несколько месяцев на посещение аналогичных магазинов в разных районах страны. Подпишитесь на профессионально ориентированные журналы, в которых освещаются проблемы магазинов, подобных тому, который вы собираетесь открыть. Посещайте оптовые распродажи, чтобы выяснить, что вы сможете приобрести и по какой цене. Побеседуйте с торговыми представителями на таких распродажах, чтобы понять тенденции рынка и получить другую полезную информацию. Обратитесь в местную библиотеку или книжный магазин за литературой, освещающей различные аспекты малого бизнеса. В списках использованной литературы, приведенных в конце таких книг, вы найдете много полезных ссылок. Кроме того, на эту тему постоянно выпускаются новые книги.

Когда Дайан Уайт решила открыть Blackberry – широко известную сеть магазинов, продающих африканские товары, адаптированные к западному рынку, – она убедила хозяина магазина подарков, специализировавшегося на товарах из Африки, позволить ей поработать у него бесплатно по вечерам и выходным, чтобы дополнить свой гарвардский диплом МВА практическим опытом.




Анализ личных обстоятельств


Сумеете ли вы управлять розничным магазином с точки зрения ваших личностных особенностей? Как известно, предприниматель ведет чрезвычайно активный образ жизни, ежедневно решая те или иные вопросы и постоянно переживая взлеты и падения. Поэтому должен быть энергичен и оптимистичен. Большинство владельцев магазинов нанимают на работу сотрудников, так что вы должны быть готовы к роли вдохновляющего и справедливого руководителя. Кроме того, вы должны отвечать за финансовую сторону дела – и не только ради себя, но и ради зависящих от вас поставщиков и персонала. Также большую роль в розничной торговле играет умение устанавливать дружеские отношения с покупателями. Как гласит китайская пословица, без привета и улыбки не продашь и нитки.

Выяснить, подходит вам такой образ жизни или нет, можно, поговорив с несколькими владельцами магазинов в непринужденной обстановке и узнав, в чем заключается их ежедневная работа. Таким образом вы получите более-менее четкое представление о том, что вас ждет в роли индивидуального предпринимателя. Очевидно, что почерпнуть эту информацию из фильмов или книг, использующих образы владельцев магазинов, вряд ли удастся.

Спросите себя, готовы ли вы открыть свое дело с эмоциональной и финансовой точек зрения? Честно проанализируйте свои жизненные обстоятельства и оцените, действительно ли сейчас удачное время для начала нового рискованного предприятия. В первые годы вы, скорее всего, будете много работать и мало зарабатывать. Владельцы новых магазинов часто работают до поздней ночи и без выходных. Особенно вначале. Кажется, что всех дел никогда не переделаешь, да и персонал требует внимания и обучения, чтобы потом можно было спокойно положиться на своих служащих. Но если вы не против сверхурочной работы, вы получите особое наслаждение, работая на себя, а не на босса.

Я помню, как несколько лет назад ко мне пришла за советом женщина, которая одна растила двух маленьких детей. Она решила открыть собственный магазин. У этой женщины была хорошо оплачиваемая работа в аппарате штата, которую она ненавидела от всей души, и она мечтала иметь такой же магазин, как наш. Она рассчитывала, что будет зарабатывать столько же, сколько получала на службе, и была очень разочарована, когда узнала, что в первые четыре-пять лет это маловероятно. Мне пришлось также объяснить, что с такими маленькими детьми ей будет трудно работать по вечерам, а на первых порах это часто требуется. И ей пришлось отложить осуществление своей мечты до более подходящего времени.

В первые годы очень важно, чтобы вас поддержала семья. Открытие магазина – это финансово рискованное дело, и не стоит заранее рассчитывать на безусловную поддержку вашего супруга или супруги. Совместно обговорите все за и против и реально оцените количество времени и денег, которое потребуется на воплощение проекта в жизнь. Если вас поддержат супруг, братья или сестры и родители, вы получите гораздо больше удовольствия от своего бизнеса.

Не вкладывайте больше, чем можете позволить себе потерять. Это очень важное предупреждение. Некоторых людей не пугает риск потери всех сбережений или просрочка очередной выплаты ссуды за дом, для других – даже мысль об этом невыносима. С вашей стороны нечестно обременять своих родных, расходуя все пенсионные накопления или беря взаймы деньги, отложенные на образование детей.

Когда мы открывали свой магазин, нам было немногим больше двадцати, и мы не боялись начать сначала, если дело провалится. Теперь же, когда мне пятый десяток и у меня есть дом и двое детей, я бы серьезно подумала, прежде чем рисковать крышей над головой или деньгами, отложенными на образование детей. Как и в любой другой игре, вы должны свыкнуться с мыслью, что можете потерять все, что вложили. Если вы женаты и рассчитываете на общие средства, постарайтесь, чтобы супруг ясно понимал, чем он рискует.

Один из способов минимизации риска на первых порах после открытия магазина – работать на неполную ставку где-нибудь еще. Или же пусть супруг сохранит свою работу на полную ставку. Наличие стабильного дохода со всеми вытекающими последствиями – очень серьезная моральная и материальная поддержка на первых порах.




Бизнес-партнеры


Что лучше: начать дело самостоятельно или с партнерами? Плохой компаньон хуже, чем никакого, зато опыт и навыки хорошего партнера, не говоря уже о дополнительном капитале, могут оказаться очень полезными. Если владельцев будет несколько, у вас будет больше свободного времени. Кроме того, приятно делить с единомышленниками радости и огорчения. Однако партнерство во многом похоже на супружество. Вы не сможете узнать, насколько вы совместимы, пока не проверите это на практике, и, к сожалению, многие товарищества быстро распадаются. Разумно составленное соглашение, как некий добрачный контракт, облегчит построение правильных отношений, если в нем будут оговорены все взаимные требования и ожидания.

Раздельное владение имуществом может сыграть важную роль в решении споров и разногласий, особенно в случае раздела предприятия. Большая доля в деле означает больше влияния. Мы с Дином, моим мужем, владеем магазином в равных долях и по очереди занимаем должности президента и вице-президента, каждый год меняясь ролями. Наши юристы и бухгалтеры недовольны таким положением дел: ведь в случае серьезных разногласий между нами бизнес будет парализован. И хотя другая система для нас с Дином невозможна, мы понимаем преимущества, которые дает наличие партнера или держателя акций с большим паем.




Как работать с супругом


Стоит ли начинать дело совместно с мужем или с женой? «Мамины-папины» магазины настолько распространены в США, что этот термин уже вошел в словари. Однако не каждая пара сможет выдержать ежедневные столкновения в тесном пространстве маленького магазинчика. Это может отрицательно отразиться на самом браке. Нужно реально посмотреть на свои отношения, на свою манеру общаться, проанализировать сильные и слабые стороны своего характера, прежде чем принять решение, сможете ли вы стать хорошими деловыми партнерами. Если вы раздражаетесь, когда ваша половина не кладет вещи на место, а разбрасывает их где попало, нетрудно представить, что вы будете чувствовать, увидев в офисе сваленные как попало каталоги и документы. Совместное дело – не лучший способ сохранить непрочный брак.

Когда Дин активно включился в бизнес примерно через год после открытия Orange Tree Imports, нам потребовалось время, чтобы притереться друг к другу. Вначале я стремилась доказать, что только я знаю, как правильно поступить в том или в другом случае, и пересматривала все его решения. Вскоре мы поняли, что нужно поделить сферы ответственности и полностью доверять партнеру в принятии решений в пределах его сферы. В Orange Tree Imports почти все поделено на «ее» и «его», даже папки с документами в кабинете. Дин отвечает за торговлю продуктами, за приготовление блюд и за обслуживание, а также занимается страхованием, рекламой и менеджментом. Мою область можно обобщенно охарактеризовать как «все остальное», включая сезонные товары, открытки, канцелярские принадлежности, парфюмерию, свечи, игрушки, бижутерию и стандартные подарки. Кроме того, я отвечаю за персонал, связи с общественностью и финансы. Конечно, мы вместе вырабатываем все стратегические решения, и далеко не всегда это проходит гладко. Однако мы выясняем все свои разногласия наедине, а перед персоналом и клиентами выступаем единым фронтом.

Если вы работаете вместе с супругом, возникает искушение взять работу домой, но тогда оказывается, что у вас совсем не остается времени на отдых. Мы установили правило: после 10 часов вечера ни слова о рекламе.

Кроме того, помимо двух общих выходных – субботы и воскресенья – каждый из нас имеет еще один выходной день. То есть мы работаем по четыре дня в неделю – очень щадящее расписание, особенно для семей с детьми.

Когда сын и дочь еще были грудничками, мы устроили в кабинете что-то вроде манежа и брали их с собой в магазин. Перед этим мы провели эксперимент, разрешив служащим приходить на работу с детьми. Однако оказалось, что нельзя одновременно хорошо обслуживать покупателей и следить за малышами – эти два занятия плохо сочетаются. Не так уж трудно делать закупки и выполнять другие функции управляющего, когда рядом с вами ребенок, однако это все-таки компромисс. Вы не можете одновременно полноценно заниматься двумя делами, а наши Эрик и Катрина никогда подолгу не спали. Как только они начали ползать, мы нашли по соседству подходящий детский сад, где они проводили те три дня в неделю, когда мы с мужем оба были на работе.

Одно из преимуществ совместной работы с супругом – вы проводите вместе много времени, стремясь к достижению общей цели. В первые годы после открытия магазина на работе приходилось задерживаться надолго, но нас это не смущало – мы ведь были вместе. Особенно мы любили вернуться в свой магазин вечером и в спокойной обстановке, когда нас не отвлекали ни персонал, ни клиенты, поработать до тех пор, пока по радио Милуоки не било полночь – время идти домой.




Возможности франчайзинга[1 - Франчайзинг – форма продолжительного делового сотрудничества, при котором компания с известным на рынке именем передает права на него вместе с технологией производства товара или услуги независимым от нее предпринимателям.]


Вероятность успеха франчайзи – предприятия, работающего по договору франчайзинга, – намного выше, чем у независимого предприятия.

Заключив договор с такой сетью магазинов, как Play It Again Sports или Wicks’N’Sticks, вы получаете право открыть магазин с таким названием и использовать разработанную в этой сети концепцию. Обычно при этом вы получаете эксклюзивное разрешение на торговлю в определенном районе. Вам нужно будет заплатить начальный взнос и вносить определенную годовую плату, или процент с продаж, или и то и другое, все то время, пока вы владеете данным предприятием. При этом вы получаете массу преимуществ: дизайн магазина, рекламные акции, выбор ассортимента, система раскладки товара, подготовка персонала и многие другие проблемы будут решены за вас. Многие франчайзеры – компании-правообладатели – сами поставляют товары, изготовленные специально для их сети, другие только предлагают основные идеи, так что их франчайзи могут закупать товары у разных поставщиков, иногда по сниженным ценам.

Одна из причин высокого процента успеха в системе франчайзинга – проверенная система бизнеса и возможность работы с популярной торговой маркой. Вы платите за опыт и коммерческий успех, зато вам не нужно начинать с нуля. Правда, следует иметь в виду одно из редко упоминаемых обстоятельств: франчайзинг требует крупных капиталовложений. Например, согласно данным журнала Entrepreneur, начальный взнос в Play It Again Sports составляет в среднем от 185 до 354 тысяч долларов[2 - Объем инвестиций во франчайзинге зависит в основном от двух факторов: вида деятельности и конкретной франшизной компании. Так, например, чтобы открыть ресторан, нужно вложить от 500 тыс. долл. до 1 млн. А чтобы открыть киоск «Теремок – русские блины» необходим капитал порядка 20 тыс. долл. Небольшой бизнес по уборке помещений требует совсем скромных вложений. По данным, полученным из источников Международной ассоциации франчайзинга, в США около 80 % франшизных систем требует объема инвестиций от 50 до 250 тыс. долларов США. Однако это не означает, что системы с низким уровнем инвестирования не получают развития. Около 12 % систем имеют инвестиционный показатель менее 50 тыс. долларов США. – Прим. ред.]. Такую крупную сумму в новое предприятие вкладывают лишь немногие, но если вкладывают, то их шансы на успех приближаются к шансам франчайзи, конечно, при условии наличия опыта и здравого смысла.

Некоторые предприниматели идут в сферу розничной торговли прежде всего потому, что хотят владеть собственным магазином, и им в принципе все равно, чем торговать. Если это ваш случай, то стоит задуматься о франчайзи. Тогда вам не придется собирать максимум первоначальных сведений о предполагаемом товарном ассортименте, проводить исследование рынка и продумывать систему раскладки товаров – все это уже будет решено за вас.

Франчайзинг превалирует в отрасли предприятий быстрого питания, но мало распространен в специализированных магазинах. Согласно данным журнала Entrepreneur, в 2006 году девять из 10 наиболее успешных франчайзи занимались ресторанным делом и предприятиями бытового обслуживания, исключением был лишь 7-Eleven. Главное, ради чего заключают договор франчайзинга, – известное имя, но это совсем не так важно в сфере специализированных магазинов, как в ресторанном деле, и концепция многих розничных магазинов не поддается такой унификации, чтобы успешно продаваться на рынке франчайзинга. Розничные магазины чаще расширяются по другой схеме – открываются новые торговые точки, принадлежащие той же компании.

Другие компании, такие как Hallmark, завоевывают рынок, продавая независимым магазинам лицензии на торговлю их продуктами. Это скорее дилерство, чем франчайзинг. Поэтому приобретающие такие лицензии магазины не получают защищенной от конкурентов территории, которая появляется у франчайзи. При этом компания устанавливает стандарты для лицензирования. Например, существует требование, чтобы среди общего числа товаров предлагался определенный процент продуктов Hallmark. В дополнение к обеспечению товарами, доступными только их дилерам, такие компании, как Hallmark, проводят совместные с лицензированными магазинами рекламные проекты, а также предлагают им вывески и оборудование для витрин.

Список таких магазинов можно найти в журналах, например в ежегодном списке Franchise 500, печатаемом в январском номере Entrepreneur (или в электронной версии журнала на сайте www.entrepreneur.com (http://www.entrepreneur.com/)), а также на специальных ярмарках франчайзинга, организуемых для потенциальных покупателей. Более подробно о франчайзинге можно узнать у владельцев подобных магазинов. Они могут дать вам координаты главного офиса.

Если вы решите заключить договор франчайзинга, хорошенько подготовьтесь и внимательно прочтите весь текст, включая написанное мелким шрифтом. Изучите жизнеспособность такого магазина в вашем районе. Уточните, какова будет плата и другие, не включенные в договор, расходы. Узнайте, насколько вы будете свободны в выборе товаров для своего магазина. И подумайте, понравится ли вам ежегодно выплачивать плату за франчайзинг все то время, пока будет существовать ваш магазин. Обсудите с другими франчайзи, считают ли они, что эти расходы окупаются, и довольны ли тем уровнем поддержки, которую обеспечивает компания-правообладатель. Поинтересуйтесь, прибыльно ли их предприятие. В идеале хорошо было бы найти франчайзера с популярным торговым знаком и уникальной маркетинговой концепцией, франчайзи которого довольны сотрудничеством, но располагаются в других районах. Прежде чем подписать контракт, позаботьтесь о том, чтобы ваш банкир и юрист, имеющий опыт в области франчайзинга, скрупулезно изучили его.




Покупка готового бизнеса


Если купить уже существующий магазин, то многих трудностей, неизбежно возникающих при открытии нового, можно избежать. Возможно, владелец хочет уйти на пенсию или у него изменились жизненные интересы. Не бойтесь спросить, не хочет ли он продать свой магазин. Однако имейте в виду, что часто переговоры о цене – затяжной, изматывающий процесс. Не забывайте, что существуют брокеры, специализирующиеся на продаже предприятий, подобно агентам по недвижимости, которые могут рассказать вам, что именно выставлено на продажу и по какой цене.

Что вы получаете, приобретая готовый бизнес? Немногие магазины владеют своими помещениями, так что недвижимость не всегда входит в контракт. В связи с этим вам следует убедиться, что хозяин недвижимости позволит вам продлить аренду и лицензию на торговлю или заключить новый договор, если вы захотите остаться в этом же помещении. Как и в договоре франчайзинга, вы платите деньги за имя и репутацию магазина. Эта часть приобретаемого пакета обычно характеризуется как «передача прав на фирму и ее деловые связи». Более конкретно, вы покупаете товарные запасы на складе, списывая просроченные или испорченные, товары в магазине, а также мебель и оборудование. Проверьте кредит предприятия (в этом может помочь ваш банк), чтобы убедиться, что оно не заложено и все счета оплачены вовремя. Выясните, нет ли каких-нибудь долговых обязательств, которые вы принимаете на себя, приобретая дело.

Чтобы решить, что лучше – открыть новый магазин или купить существующее предприятие, рассмотрите следующие вопросы:

• Приносит ли магазин доход? Запросите декларации о доходах и бухгалтерские отчеты за последние три-пять лет. Надежнее приобрести прибыльное дело, а не магазин, доходы которого падают.

• Если бизнес не приносит дохода, достаточно ли у вас знаний, капитала и опыта, чтобы вдохнуть в него новую жизнь?

• Почему прежний владелец решил продать магазин?

• Находится ли магазин в таком районе, который вы выбрали бы для своего предприятия? Разрешит ли вам хозяин недвижимости продлить аренду и остаться в том же помещении?

• Хорошая ли у фирмы репутация? (Если нет, то, возможно, стоит поменять название или объявить после покупки о смене владельца.)

• Сможете ли вы сохранить ведущих, опытных работников?

• Поддерживал ли прежний владелец хорошие отношения с основными поставщиками? Заказы, поступающие от фирмы с финансовыми проблемами, не вызовут энтузиазма, даже если у нее сменился владелец.

• Каковы товарные запасы на складе? Какого качества товары, пользуются ли они спросом?

• Стоит ли оборудование магазина и другие принадлежности запрашиваемой за них цены?



Так же как покупка дома, приобретение предприятия включает торг. Вы можете настаивать, чтобы в контракт не было включено устаревшее оборудование и оснащение, которое вы не собираетесь использовать. Продавец может выступить с предложением выдать обязательство в течение оговоренного срока не открывать конкурирующий магазин в ближайшей окрестности. Оценка действующего предприятия – это сложный и не всегда алгоритмизируемый процесс: ведь нужно принять во внимание репутацию магазина, износ различных элементов оборудования, удачность местоположения и, главное, насколько покупатель и продавец стремятся к заключению сделки. Вам потребуется совет юриста, банкира, а возможно, и брокера, специализирующихся на контрактах такого типа.

Мы дважды приобретали работающее предприятие. Тридцать лет назад мы купили ответвление Bord & Stol, магазин скандинавской фурнитуры, которым я управляла с момента открытия в течение шести месяцев. А двадцать лет назад мы расширили предприятие за счет приобретения магазина подарков Cabrini Gifts, расположенного рядом с нами. В обоих случаях местоположение магазинов интересовало нас больше, чем репутация (мы не сохранили названий) или ассортимент (который мы изменили по своему вкусу). Мы платили за хорошее отношение и обещание не составлять конкуренцию, хотя бизнес соседей приносил прибыль в момент сделки. Кто-то мог бы решить, что мы заплатили больше, чем стоили эти предприятия, но мы очень хотели их купить, считая, что лишние затраты окупятся с лихвой.




Начать с малого или остаться малым


Открывать собственный розничный магазин для изучения рынка и проверки своих идей на практике – не всегда лучший вариант. Получить нужный опыт и информацию можно, арендовав киоск (см. фото далее) или передвижной лоток в крупном торговом центре. Владельцы подобных центров часто с удовольствием поддерживают такие мелкие розничные предприятия (иногда называемые точками розничной торговли или RMU), потому что они придают самобытность их комплексам, а иногда превращаются в постоянных арендаторов. Многие из таких киосков относятся к числу сезонных или временных торговых точек, чем выгодно отличаются от постоянных магазинов. Если вам понравилась эта идея, просмотрите журнал Specialty Retail Report и соответствующий веб-сайт (www.specialtyretail.com (http://www.specialtyretail.com/)), содержащие информацию о готовых объектах «под ключ» для тех, кто решил арендовать киоск или передвижной лоток и хочет работать с одним поставщиком.

Возможно, вы захотите познакомиться со сферой розничной торговли при помощи Интернета, исследуя рынок определенной продукции в масштабах всей страны. Например, совсем не сложно выставлять свои товары на eBay (см. главу 9) или Amazon, хотя добиться хорошей посещаемости новых сайтов нелегко. Если вы добьетесь успеха в области онлайн-торговли, составьте товарный запас из наиболее ходовой продукции с веб-сайта и совмещайте интернет-продажи с управлением обычным магазином. Такая стратегия носит название многоканальной розничной торговли и обеспечивает два потенциальных источника дохода.








Еще один способ проверить свои идеи на практике – это арендовать место на воскресном «блошином» рынке. Если вы собираетесь продавать изделия собственного производства, лучше всего начать с художественной ярмарки или выставки-распродажи. Узнайте, есть ли поблизости художественная галерея, где можно выставлять на продажу собственные изделия круглый год. Можно присоединиться к кооперативному предприятию, где вы будете работать наравне с остальными, сосредоточившись на собственном творчестве, а торговлю предоставите профессионалам.

Действуя таким образом, можно не только исследовать возможности рынка и покупательский спрос на выбранные товары, но и понять, нравится ли вам заниматься розничной торговлей в принципе. Управление собственным магазином, безусловно, серьезно отличается от работы в киоске, но в обоих случаях речь идет о реализации товаров и общении с людьми. И если вы намерены посвятить себя розничной торговле, то очень важно, чтобы и то, и другое доставляло вам удовольствие.




Составление эффективного бизнес-плана


Бизнес-план – это реальный путь к воплощению мечты, что бы вы ни планировали: открыть новый магазин, приобрести существующий или заключить договор франчайзинга. Цель составления плана – разработать последовательность действий для его реализации. Кроме того, это важное средство для организации финансирования. План должен включать:

• бизнес-цель: краткое описание магазина, каким вы его видите, плюс возможность параллельной торговли через Интернет или по каталогам;

• ваши представления об управлении магазином;

• план развертывания бизнеса;

• описание целевой группы клиентов, созданное на основе исследования рынка;

• предполагаемый бюджет или схему движения денежных средств;

• необходимое финансирование и предполагаемые источники инвестиций;

• долгосрочные цели (от пяти до десяти лет).



Начинайте обязательно с описания ваших представлений: как должен выглядеть магазин, какие товары будут в нем предлагаться, каких покупателей вы надеетесь привлечь. Когда описание будет готово, сформулируйте, чем ваш магазин будет отличаться от магазинов конкурентов. Если вы уже определились с местоположением, включите информацию о договоре аренды или покупки, а возможно, и фотографии или схемы с изображением интерьеров и внешнего вида. Добавьте сведения о себе и своем опыте работы, а также описание квалификации других владельцев или управляющих, вовлеченных в проект.

После того как маркетинговое исследование для составления бизнес-плана будет закончено, можно перейти к финансовым вопросам, прикинуть объем доходов и расходов. На ранних стадиях планирования бюджета возникает некоторая сложность в оценке будущих объемов продаж – придется вместо реальных чисел использовать предполагаемые. Вы можете изучить отраслевые стандарты в библиотеке или в Интернете, чтобы оценить такие расходы, как рента, оплата коммунальных услуг и рекламных объявлений, но пока вы не проработаете несколько месяцев, вы не можете знать, каков будет реальный доход. А расчет бюджета целиком зависит от этого главного числа. Постарайтесь реально оценить будущие доходы и расходы, тогда вы сможете использовать свой бизнес-план в качестве отправной точки, но не стоит слепо полагаться на эти цифры, пока ваш бизнес не просуществует хотя бы несколько месяцев. Прогнозируя объемы продаж, имейте в виду, что реализация товаров в магазинах подарков происходит в течение года неравномерно. Наш магазин, например, 40 % годового дохода получает в ноябре-декабре.

Рассчитывая бюджет своего нового предприятия или оценивая результаты деятельности существующего, можно воспользоваться контрольными показателями или средними статистическими данными для конкретного типа магазинов. Ассоциация риск-менеджеров (Risk Management Association или RMA) составляет сводные таблицы, основываясь на отчетах сотен предприятий из всех сфер розничной торговли. Несмотря на то что эта информация не бесплатна, вы можете получить ее через свой банк или на сайте Организации владельцев розничного бизнеса (www.retailowner.com (http://www.retailowner.com/)). Таким образом вы получите представление о средней оборачиваемости товарных запасов, что будет обсуждаться в главе 4, валовой прибыли, рентабельности инвестиций и других статистических показателях. Поскольку речь идет об усредненных данных, ваши цифры могут существенно отличаться от предоставленных RMA, однако владение теми или иными показателями, как правило, помогает при общении с кредиторами.

Цель включения расчета бюджета в бизнес-план – показать, насколько прибыльным может быть ваш бизнес. Стоит составить «аварийный» план, где будет показано, что и как вы собираетесь делать, если размер доходов не оправдает ваших надежд. Такой план покажет банкирам и другим потенциальным инвесторам, что вы реально представляете себе трудности, которые вас ожидают.

В бизнес-плане должно быть отражено, как будет финансироваться бизнес, включая кредит, который вы собираетесь получить, как и когда вы собираетесь выплачивать займы всех типов и что вы предлагаете в качестве залога. Не забудьте включить в статью расходов выплату процентов по кредитам и закладным.

Описывая свои долгосрочные цели, укажите, планируете ли вы остановиться на одном магазине или хотите развить целую сеть представительств или даже заниматься франчайзингом. Максин Кларк, основатель успешной сети магазинов Build-A-Bear Workshop, с самого начала знала, что хочет создать популярную торговую марку, и всегда ориентировалась на это при постановке задач и расчете необходимого объема финансирования.

Существует немало книг по маркетингу, содержащих подробные инструкции по составлению бизнес-плана; некоторые из них перечислены в списке ресурсов в конце этой книги. Кроме того, можно использовать компьютерные программы, например Business Plan Pro или Business Plan Writer, которые избавят вас от изнурительных вычислений. Удобно рассчитывать бюджет, используя программу работы с электронными таблицами, например Excel, а остальное делать в текстовом редакторе, например Word.




Выбор организационно-правовой формы предприятия[3 - Перечень российских организационно-правовых форм предпринимательской деятельности и основы их правового регулирования даются Гражданским кодексом РФ (часть 1, подраздел 2). В России существуют следующие организационно-правовые формы осуществления хозяйственной деятельности: предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ), хозяйственные товарищества (полное товарищество и товарищество на вере (коммандитное), хозяйственные общества (акционерные общества (АО), общества с ограниченной ответственностью (ООО); общества с дополнительной ответственностью). Самыми распространенными формами являются ПБОЮЛ, АО и ООО. – Прим. ред.]



Тип компании определяет ее юридический статус. Магазин может быть частным предприятием или товариществом, корпорацией или кооперативом. У каждой из этих форм есть свои преимущества и недостатки, в основном связанные с налогообложением и персональной ответственностью. Выберите статус, наиболее удобный на данной стадии развития бизнеса, не забывая, что позже вы сможете его изменить. Мы начинали как частная компания, а затем, когда бизнес и доходы значительно выросли, превратились в корпорацию, чтобы воспользоваться преимуществами при уплате налогов.




Частная компания[4 - В России, если у вас небольшой начальный капитал и вы намерены организовать предприятие с небольшим штатом работников, вам больше всего подойдет зарегистрироваться как предприниматель без образования юридического лица. В этом случае будет упрощенный порядок регистрации (с 1 января 2004 г. действует принцип «одного окна» – предприниматель подает документы на регистрацию только в МНС РФ), прекращения деятельности, ведения бухгалтерского учета и отчетности, ставки налогообложения доходов значительно ниже, чем у юридических лиц. – Прим. ред.]


Как правило, предприятия малого бизнеса начинают как частные компании. Вы решаете, что как частное лицо (в некоторых штатах это могут быть супруги) начинаете дело, и платите налоги на доходы бизнеса, как будто это ваш персональный заработок, беря на себя полную ответственность за все, что может пойти не так. В качестве единоличного владельца вы должны делать отчисления на собственное социальное и медицинское страхование. При регистрации частной компании оформление бумаг минимально: нужно получить торговую и все остальные необходимые лицензии и уведомить соответствующие административные органы о вашем намерении начать свой бизнес, указав выбранное для фирмы название. Частная компания может превратиться в корпорацию, если дело будет процветать, а доходы расти.




Превращение в корпорацию


Корпорация имеет перед частной компанией два главных преимущества: более низкие налоги на прибыль выше определенного уровня и ограничение ответственности. Во многих случаях ограниченная фискальная и юридическая ответственность рассматриваются как более важное преимущество, так как, если фирма прогорит, владелец не отвечает перед кредиторами всем своим имуществом. Однако для получения многих форм кредитов и займов требуются в качестве заклада дома, автомобили и сбережения, и тогда статус корпорации не спасает эти активы в случае, если заимодавец предъявит претензии.

Еще одно преимущество заключается в том, что фискальный год не совпадает с календарным. Фискальный год – это отчетный период, за который подаются сведения правительству. Мы получаем 40 % дохода за ноябрь и декабрь, так что проводить полную инвентаризацию товаров и готовить другие отчеты к 1 января очень трудно. В течение некоторого времени наш фискальный год начинался 1 июля и заканчивался 30 июня, то есть мы могли проводить инвентаризацию в спокойное время года[5 - В России фискальный год совпадает с календарным: начинается 1 января и заканчивается 31 декабря. – Прим. ред.]. Но с изменением типа корпорации с «C» на «S» (подробнее о типах корпораций читайте ниже) нам снова пришлось проводить инвентаризацию в начале января.

Корпорация – это отдельная юридическая единица, принадлежащая одному или более держателям акций[6 - Сущностью создания акционерного общества является объявление учредителем о создании акционерного общества, т. е. выпуск в продажу ценных бумаг (акций), и предложение определенному или неопределенному кругу лиц покупать эти бумаги, тем самым формируя уставный капитал. АО может быть двух типов – открытое (ОАО) и закрытое (ЗАО). Их основное различие в том, что в ЗАО акции распределяются только среди заранее строго определенного (закрытого) круга лиц (например, только среди его участников), а в ОАО акции могут продаваться любым лицам (круг лиц – открыт), на них может объявляться подписка и они могут поступать в свободную продажу. Что касается ОАО, то они создаются, как правило, в тех случаях, когда требуются крупные инвестиции в производственную сферу, а акции распространяются среди широкого круга акционеров. Закон устанавливает к ОАО повышенные требования, в том числе к размеру уставного капитала и правилам управления. Поэтому данную организационную форму обычно используют крупные компании. ООО и ЗАО похожи тем, что в них поставлен надежный заслон для проникновения нежелательных компаньонов. Участники или акционеры этих обществ, решившие продать свои доли или акции, обязаны в первую очередь предложить их другим участникам или акционерам. И только в том случае, если среди них покупателей не найдется, разрешаются сделки с посторонними лицами. – Прим. ред.]. От корпорации требуется зарегистрироваться, получить название, которое обычно заканчивается на «компания» или «инкорпорейтед», и указать, сколько акций выпущено. Для того чтобы превратить свою фирму в корпорацию, вам, возможно, потребуется консультация юриста, если только вы не уверены в том, что сможете сами заполнить кучу бланков, которые можно приобрести в магазине канцелярских товаров или найти в книге, посвященной этому вопросу, например «Как превратить свою фирму в корпорацию» Джудит Макквоун (Franklin Lakes, Нью-Джерси, Career Press, 2004).

Для корпорации потребуется завести отдельные счета и бухгалтерские книги. Существуют и другие требования. В некоторых штатах корпорации должны проводить ежегодные собрания с советом директоров, выбранным акционерами, и вести стенограммы таких совещаний.

Существует несколько типов корпораций. Ваш бухгалтер или юрист сможет посоветовать, как лучше зарегистрироваться: как тип «C», это означает, что ваше жалованье вписывается в доход корпорации, или лучше войти в специальную подгруппу «S», что позволит вам записывать доход корпорации как ваш персональный. Второй вариант стоит выбирать в том случае, если у вас есть другой источник дохода и вы собираетесь использовать убытки корпорации для снижения налогов, но если дела пойдут хорошо, ваш подоходный налог может оказаться выше, чем он был бы при выборе варианта «C». Во многих штатах существует еще один тип корпорации – LLC – компания с ограниченной ответственностью. LLC во многом аналогична «S», но у нее другие ограничения на число и тип акционеров[7 - Форма ООО больше всего подходит для предприятий с небольшим количеством учредителей и с небольшим уставным капиталом (в настоящее время минимальный размер УК равен 10 тысячам рублей). ООО – это форма объединения капитала, сочетающаяся с возможностью личного участия в деятельности организации. ООО может быть учреждено гражданами или юридическими лицами – одним или несколькими, количество участников ограничено законом (сейчас – не более 50), если участников больше, то ООО должно быть ликвидировано или преобразовано в открытое акционерное общество (ОАО) или производственный кооператив. Значительным преимуществом ООО является ограниченная ответственность по обязательствам общества. Это означает, что участники общества рискуют только тем капиталом, в который оценивается стоимость принадлежащих им долей. – Прим. ред.].

Корпоративную структуру можно использовать как генератор средств для нового бизнеса, причем инвесторы и ценные сотрудники магазина будут получать проценты по вкладу или акции, по которым выплачиваются дивиденды. Размер дивидендов каждый год определяется советом директоров, выбранных акционерами, и базируется на доходах компании. Ваша корпорация может выпустить акции, даже если она является частной собственностью, то есть обществом закрытого типа. Акции могут не передаваться в свободную продажу, а распределяться между членами семьи или другими инвесторами. Если хотите, вы можете быть единственным держателем акций вашей корпорации. Это, безусловно, облегчит организацию совещаний руководства.




Организация товарищества



Если у вас есть партнеры, вы можете создать корпорацию, в которой каждый будет держателем акций, или подписать партнерское соглашение. Такое товарищество[8 - Полное товарищество – форма, в настоящее время практически в России не применяемая. Участники полного товарищества совместно осуществляют предпринимательскую деятельность, а отвечают по долгам не только имуществом товарищества, но и собственным имуществом, «солидарно осуществляют субсидиарную ответственность» (ст. 75 ГК РФ), т. е. если товарищество не может отдать кредит, то кредитор предъявляет требование о возврате долга сначала самому товариществу, а на невыплаченную часть – любому его участнику, по своему выбору и в полном объеме долга. О порядке деятельности товарищества, размере вкладов и др. при его создании участники заключают между собой учредительный договор. Деятельность полного товарищества регламентируется ГК РФ (ст. 68–81 ГК РФ), специальных законов нет. – Прим. ред.] аналогично частной компании, и его доход облагается налогом, как если бы это был личный доход, а партнеры несут персональную ответственность за все долги компании. Если не указано иначе, то предполагается, что партнеры делят доходы, активы и ответственность поровну.

Хотя закон этого не требует, однако тщательно продуманный контракт, который называется партнерским соглашением, облегчит разрешение многих конфликтов, могущих возникнуть позже. В такой контракт следует включить пункты на случай, если один из партнеров выйдет из бизнеса по собственному желанию, в случае смерти, болезни или банкротства без продажи магазина для выплаты его части бизнеса. Точное понимание того, сколько часов каждый из партнеров должен работать, какую компенсацию получать и сколько вложить, также поможет избежать многих проблем в будущем. Проконсультируйтесь с юристом при составлении партнерского соглашения на ранних стадиях планирования бизнеса.

Ограниченное партнерство[9 - Основным отличием товарищества на вере (коммандитного) от полного товарищества является то, что в нем два вида участников – полные товарищи и вкладчики (коммандитисты). Деятельность в товариществе на вере в общем аналогична деятельности в полном товариществе, однако есть и отличия, связанные с наличием двух видов участников: управляют товариществом только полные товарищи, а вкладчики только вносят вклад и за это участвуют в прибылях товарищества; вкладчики не принимают участия в предпринимательской деятельности товарищества и в управлении им (вкладчики даже не подписывают учредительный договор товарищества). Деятельность товарищества на вере регламентируется ГК РФ (ст. 82–86 ГК РФ), специальных законов нет. – Прим. ред.] – это скорее способ вложения денег, чем равноправное сотрудничество. Оно позволяет одному или нескольким партнерам нести ответственность за долги, равные вложенной в дело сумме. В таком партнерстве должен быть по крайней мере один человек, ответственность которого не ограничена. Партнеры с ограниченными правами (или «молчаливые» партнеры) – это по большей части инвесторы. Они не участвуют в управлении бизнесом.




Еще одна возможность: кооператив


Хотя кооперация не является распространенной формой в подарочном бизнесе, это вполне жизнеспособная структура для магазинов определенного типа. Например, среди продовольственных магазинов 30 % рынка составляют потребительские кооперативы: магазины, которыми владеют и управляют служащие в них работники или покупатели, а не внешние инвесторы, частные владельцы или партнеры. Члены кооператива покупают акции. По структуре кооператив напоминает корпорацию типа LLC. Ответственность акционеров ограничена вложенными средствами, и совет директоров, выбранный акционерами на общем собрании, нанимает персонал и принимает решения по управлению предприятием. «Кооперация – это бизнес, который обслуживает своих собственных владельцев, – объясняет Мэрилин Шол из университета Висконсинского центра кооперации. – А фирмы, принадлежащие инвесторам, работают для того, чтобы обеспечить возврат вложений их акционерам. В этом принципиальная разница между кооперативами и другими форматами бизнеса».

Кооператив – это хорошая возможность для группы художников или кустарей, которые хотят открыть магазин для продажи собственных изделий. Во многих случаях члены кооператива должны отрабатывать некоторое количество часов в дополнение к определенным финансовым вложениям. В таких магазинах может быть и оплачиваемый персонал или управляющий, но чаще всю работу выполняют члены кооператива, а взамен они получают возможность продавать свои картины или другие изделия.

Законы, регулирующие организацию и деятельность кооперативов, в разных штатах разные, но обычно являются частью корпоративных законов штата. Более подробно об организации кооперативов можно узнать в офисе Центра по развитию кооперативов, тел. 608-258-4396 (www.coopdevelopment.com (http://www.coopdevelopment.com/)) или в Национальной ассоциации кооперативного бизнеса, тел. 202-638-6222 (www.ncba.org (http://www.ncba.org/)).




Вопросы финансирования



Филлис Суид, бывший редактор журнала Gifts and Decorative Accessories, посвященного подаркам и сезонному декору, говорит, что, когда к ней обращаются люди, желающие открыть магазин с капиталом 25 тыс. долл. или еще меньше, она советует им потратить деньги на роскошный круиз. Филлис считает, что так они получат больше удовольствия и смогут избежать разочарования от потери бизнеса. Однако капитал, превышающий 25 тысяч, не является ни необходимым, ни достаточным условием для успеха нового предприятия. Владельцы многих магазинов, включая и наш, начинали с меньшего, другие – с большего и все-таки разорились, но все же хорошо финансируемое дело имеет больше шансов выжить в трудные первые годы.

Сколько же денег понадобится вам, чтобы открыть магазин? Бюджет, который вы разработали, составляя бизнес-план, даст вам представление, сколько вам нужно вложить для начала и какие расходы предстоят в первый год. Не забывайте, что придется еще платить за рекламные щиты, освещение, коммунальные расходы, а также заказывать товары, компьютерное и офисное оборудование, фурнитуру и оборудование витрин – и все это до открытия магазина. Перестройка нового помещения может стоить дорого, особенно если придется выплачивать аренду в те месяцы, когда проводится переоборудование. Нужно предусмотреть отдельные средства на непредвиденные расходы, например починку оборудования. И наконец, если вы оставите работу, начав воплощать в реальность свою мечту, вам понадобятся деньги на жизнь.

Откуда же возьмутся все эти средства? Возможно, вы копили деньги и у вас есть определенные средства в виде наличных, ценных бумаг, накоплений в пенсионном фонде, или вы купили часть дома, в котором живете. Как это ни жестоко, но надо ясно понимать, что занимать деньги, не имея никаких активов, очень сложно. Кредиторам требуется заклад – принадлежащие вам активы, которые перейдут в их собственность, если вы не сможете выплатить долг, а также доказательство вашей финансовой надежности и компетентности для воплощения проекта, за который вы беретесь. Большинство кредиторов не согласится принять в качестве заклада товарные запасы магазина, опасаясь, что магазин может разориться. Постарайтесь понять: банк не знает, что ему делать, получив вместо денег партию женских туфель на 10 тысяч долларов.

Когда перед нами впервые встала проблема финансирования магазина, нам посоветовали использовать в качестве заклада часть наших накоплений, а не пускать их все в новое дело. Совет оказался прекрасным: во-первых, не было проблем с закладом, а во-вторых, мы знали, что эти средства к нам вернутся наличными. Когда нам понадобились деньги для расширения магазина, у нас были готовые средства и нам не пришлось спешно распродавать игрушки и подарки на 5 тысяч долларов.




Получение ссуды в банке


Банки – это обычный источник средств для малого бизнеса. В последние годы Управление по делам малого бизнеса (SBA) поощряет банки к выдаче ссуд начинающим бизнесменам, беря на себя часть риска. Если вы обратитесь за гарантируемой SBA ссудой в местный банк, это позволит вам завязать личные отношения с банкиром, который станет одним из консультантов вашего бизнеса. SBA требует, чтобы не менее 25 % средств для нового предприятия поступило от будущего владельца. Кроме того, вам придется доказать, что у вас есть необходимые знания и опыт, чтобы добиться успеха на выбранном поприще. Информацию о ссудах, гарантируемых SBA, вы можете получить по телефону в местном отделении или в справочной службе SBA, телефон 800-U-ASK-SBA.

Правительство спонсирует множество программ кредитования, направленных на поддержку новых предприятий, организуемых женщинами и представителями национальных меньшинств. Если ваш магазин внесет вклад в подъем экономики в районе, переживающем упадок экономики, или будет располагаться в здании, которое требует капитального ремонта и находится в районе старой застройки, вам могут быть предоставлены другие специальные кредиты. Тем не менее многие из этих программ требуют залога для предоставления ссуды. Подробнее об этом вы сможете узнать в местном отделе экономического развития или в SBA.

Даже если вы не обратитесь в банк для получения ссуды на открытие магазина, вам все равно потребуются его услуги для ведения счетов и осуществления платежей. Тесное сотрудничество с банком поможет вам и в том случае, если потребуются инвестиции для расширения бизнеса. Многие магазины берут в особых случаях краткосрочные ссуды. Мы, например, заключили с банком соглашение, по которому каждый год берем краткосрочную ссуду на сезон отпусков для пополнения наших складских запасов и отдаем ее к Рождеству. Благодаря такой форме соглашения, по которому предприятию предоставляется определенная сумма на небольшой срок, нам не нужно каждый год снова оформлять ссуду. Краткосрочная ссуда расходуется на разнообразные временные нужды, вроде закупки дополнительных товаров на сезон отпусков. Долгосрочные кредиты, как правило, идут на финансирование капитальных изменений, ежедневное пополнение основного товарного ассортимента и другие нужды.




Частные вклады в бизнес


Что можно сказать о частных источниках капитала? Многие предприниматели начинают с займов у друзей и родных, такие инвестиции часто шутливо называют «деньги, полученные по любви». Если вы занимаете у частных лиц, убедитесь, что они хорошо понимают, на какой риск идут. Оформляйте все займы в официальном порядке, фиксируя процент и сроки выплат. Как и другие займы, займы у частных лиц должны обеспечиваться активами должника, например недвижимостью. Если такой заем не оформлен должным образом, то Налоговое управление США (IRS) может расценить его как подарок. Друзья или родственники могут помочь вам получить ссуду в банке, поручившись за вас, – поручительство означает, что данный человек берет на себя ответственность за выплату долга, если вы не сможете выполнить своих обязательств.

Вы можете найти кого-нибудь, кто предпочтет вложить деньги в ваш бизнес, вместо того чтобы предоставить вам ссуду и получать фиксированные проценты. Инвестор станет собственником части вашего дела и будет получать доход в зависимости от его процветания. При этом он, скорее всего, будет считать, что он вправе давать вам советы по ведению дел, включая, например, размер вашего вознаграждения. Если вы занимаете деньги, вы знаете, что после выплаты долга ваш бизнес снова будет полностью принадлежать вам. С полноправным инвестором дело обстоит совсем не так.

Венчурные капиталисты – это группы профессиональных инвесторов, которые ищут перспективные предприятия, нуждающиеся в инвестициях, однако такие компании не интересуются вложениями менее 1 млн долл. К сожалению, некоторые из таких предпринимателей заслужили прозвище «капиталисты-вампиры», так как они изымают свои инвестиции из фондов молодых предприятий, как только им покажется, что те не обеспечат возврат средств достаточно быстро. Розничная торговля редко приносит прибыль в первые несколько лет, так что нетерпеливые венчурные капиталисты редко обращаются к этому сегменту рынка. Если вы работаете с таким инвестором, реально оценивайте, сколько времени должно пройти, прежде чем ваше предприятие станет прибыльным.

Иногда новому владельцу удается привлечь «ангела» от бизнеса, который хочет помочь его предприятию встать на ноги, вкладывая средства. Обычно это бывает, когда инвестор – человек со средствами, интересы которого лежат в сфере вашего бизнеса. Например, если он коллекционер произведений искусства, а вы открыли художественный салон. Вы можете встретить бизнесмена, который сделал карьеру в вашей отрасли и готов помочь новичку начать свое дело, одолжив деньги. Хотя, если честно, в сфере розничной торговли такие «ангелы» встречаются крайне редко.

Иногда новые владельцы розничных магазинов с самого начала испытывают трудности с наличными средствами и поддаются искушению платить за товары по кредитным карточкам. Все больше поставщиков готовы принимать плату с кредиток, чтобы избежать лишних расходов и не давать магазину возможности задерживать выплату, что часто происходит при перечислении денег на счет. В результате получается, что некоторые владельцы магазинов используют кредитные карточки для получения постоянных краткосрочных займов, выплачивая в результате высокие проценты компаниям – владельцам кредитных карт. Если вы собираетесь оплачивать закупку товаров с кредитных карточек, аккуратно подводите баланс в конце каждого месяца и выбирайте карты, которые дают дополнительные возможности и имеют фиксированную процентную ставку (чтобы она не могла возрасти сразу после подписания договора), для того чтобы не выйти из бюджета.

Независимо от источников финансирования, не забудьте включить выплату процентов в графу издержек. Если вы занимаете крупную сумму денег под большие проценты, такие расходы могут разорить в остальном успешно функционирующий магазин. Многие крупные магазины стали жертвой этой проблемы. Ищите самые низкие процентные ставки и не занимайте больше, чем вам необходимо. Слишком большие долги – это тяжелая обуза для предприятия и источник постоянного беспокойства для его владельца. В то же время следует реально оценить количество денег, необходимое, чтобы продержаться до того момента, когда бизнес начнет приносить прибыль. Банки и другие организации крайне неохотно предоставляют средства предприятиям, переживающим кризис.




Получение необходимых разрешений и лицензий[10 - Если вид деятельности, которым вы собираетесь заниматься, в РФ относится к лицензируемым видам деятельности, то заниматься им можно только после получения соответствующей лицензии. Такие виды деятельности указаны в законе «О лицензировании отдельных видов деятельности» (п. 1 ст. 17). Для видов деятельности, не попавших в эти списки, получение лицензии (или иного разрешения на занятие ими) не требуется. Для получения лицензии нужно обратиться в лицензирующий орган. Срок действия лицензии не может быть менее чем 5 лет. Для ряда товаров, работ и услуг (их перечень определен законом) необходимо выполнить проверку их безопасности, качества и соответствия иным требованиям закона. Этот процесс называется сертификацией. Причем сертификат соответствия может быть выдан только при наличии необходимых для данной продукции (работ, услуг) документов (гигиеническое/санитарно-эпидемиологическое заключение, ветеринарное свидетельство, сертификат пожарной безопасности и др.). Порядок проведения сертификации регламентируют следующие нормативные акты: «О техническом регулировании», «Правила по проведению сертификации в Российской Федерации», «Порядок проведения сертификации продукции в Российской Федерации» и другие, в том числе многочисленные нормативные акты с Правилами (или Порядком) сертификации для конкретных товаров (работ, услуг). – Прим. ред.]


Торговая лицензия (или номер продавца) требуется во всех штатах, где применяется налог с продаж. Эта лицензия позволяет покупать товары по оптовой цене, не платя налог с продаж[11 - В России налог с продаж отменяется с 1 января 2004 года (Федеральный закон № 148-ФЗ от 27 ноября 2001 г.) – Прим. ред.], но вам придется платить налог при перепродаже этого товара по розничным ценам. Когда по просьбе наших английских друзей, известных певцов, мы продавали на их концертах майки, мы устанавливали розничную цену, которая включала налог с продаж, и после округления у нас получалось 17 долларов. 5,5-процентный налог штата берется из розничной цены. В магазине кассовые аппараты автоматически вычисляют и добавляют налоги с продаж – местный и налог штата. Поскольку налог штата начисляется в зависимости от категории товара – продукты и одежда не облагаются таким налогом, – нужно соответствующим образом запрограммировать ваши кассовые аппараты.

Кроме торговой лицензии штата, Налоговое управление США требует, чтобы вы получили идентификационный номер нанимателя рабочей силы EIN, если вы собираетесь нанимать персонал или работать по найму на своем предприятии. EIN используется, чтобы идентифицировать ваши записи о выплачиваемом подоходном налоге и выплате медицинской страховки Medicare и FICA (Federal Insurance Contributions Act), что покрывает пакет социальных программ. Налоговое управление США предоставляет пакет инструкций для нового предприятия, их можно получить, позвонив по телефону 800-829-1040 или посетив информативный сайт управления www.irs.gov (http://www.irs.gov/), где можно заказать полезный сборник статей по вопросам малого бизнеса на компакт-диске. В штатах с подоходным налогом может потребоваться получение отдельного идентификационного номера для начисления налогов штата. Эту информацию можно получить в департаменте доходов штата.




Поиск удачного местоположения



В каждой стоящей книге по розничной торговле вы обязательно найдете, что три ключа к успеху магазина – это местоположение, еще раз местоположение и, наконец, местоположение. И хотя даже прекрасное местоположение не гарантирует успеха, плохое местоположение – почти стопроцентный провал. Вы должны расположить свой магазин – по крайней мере вначале – удобно для потенциальных клиентов. Даже если люди специально ездят в ваш магазин, гораздо легче завоевать клиентов, начав дело в таком месте, в котором бывает много покупателей. Ищите место в достаточно безопасном районе, рядом с остановками общественного транспорта – для покупателей и персонала – и удобной парковкой. Ознакомьтесь с загруженностью дорог в зависимости от времени суток, чтобы понять, легко ли будет покупателям добраться до вас, особенно после рабочего дня по дороге домой. Не забывайте, что вам необходимо обеспечить возможность подъезда больших грузовиков и другого транспорта, развозящего товары, прямо к магазину, и понадобится отвести достаточно места под склад и офис.

Большинство магазинов располагается в торговой зоне одного из четырех типов: закрытые торговые центры, открытые моллы – торговые центры с отдельными входами в каждый магазин, торговая улица или район с отдельно стоящими зданиями со своими собственными стоянками для автомобилей. Совсем недавно, в 90-х годах, казалось, что в будущем доминантное положение в розничной торговле займут закрытые моллы. В Миннесоте тогда открылся Mall of America, концепция которого была «покупки как развлечение», а молл представлял собой современную деревню. Однако статистические исследования показывают продолжающееся снижение в среднем количества часов в месяц, проведенных в моллах. К основным факторам, формирующим эту тенденцию, можно отнести проблемы безопасности в моллах и на их стоянках, общее снижение количества свободного времени, потраченного на покупки, и рост притягательности таких магазинов сниженных цен, как Wal-Mart. Решение, где расположить магазин, осложняется еще и тем, что надо принимать во внимание изменение привычек покупателей.

Ваши собственные привычки и привычки ваших потенциальных покупателей помогут вам решить, какой тип торговой зоны лучше всего подходит для нового магазина. Где жители вашего района делают покупки? Нужен ли в данном районе такой магазин, как ваш? Какая планировка здания позволит вам создать магазин, о котором вы мечтаете? Вам нужно, чтобы к магазину был удобный подход или подъезд и имелись резервы для будущего расширения.

Необходимые размеры магазина существенно зависят от габаритов товара. Для продажи мебели требуется больше места, чем для торговли ювелирными изделиями. Поскольку вы платите за площадь, не арендуйте большее помещение, чем вам необходимо. Слишком маленькое помещение тоже проблема. Некоторые эксперты считают, что магазин, занимающий менее 1000 квадратных футов, слишком мал, чтобы предлагать достаточно широкий выбор товаров, и поэтому не жизнеспособен.

Имейте в виду, что местоположение магазина определяет часы его работы. Многие магазины, расположенные в моллах, открыты всю неделю и не менее пяти вечеров работают до девяти часов – руководство молла требует, чтобы все подчинялись единому расписанию. В торговых зонах управляющие обычно устанавливают часы работы, удобные для покупателей. Количество часов, в которые ваш магазин открыт, существенно влияет на продолжительность вашей рабочей недели и требования к служащим.

Важным фактором также является соседство с другими магазинами. Если речь идет о крупном торговом центре, изучите своих «соседей» и решите, впишетесь ли в подобное окружение. А на торговой улице постарайтесь найти такие магазины, которые привлекут ваших потенциальных клиентов. Например, если вы продаете дорогие современные аксессуары для дома, то, скорее всего, расположитесь рядом с салонами, привлекающими нужный вам тип покупателей, а не с парикмахерской или дешевым магазином самообслуживания вроде Dollar General. Статистические исследования подтверждают, что если представители среднего класса еще совершают покупки в «дорогих» районах, то люди с высоким уровнем дохода практически не заходят в дешевые магазины.

В молле один или несколько крупных магазинов послужат магнитом для клиентов, иногда их даже называют якорями. Таким якорем может служить магазин сниженных цен или даже крупный продовольственный магазин. Однако закрытый молл без такого якоря может привлекать недостаточно покупателей и оказаться неудачным расположением. Если агент по аренде обещает, что в будущем такой якорь появится в молле, попросите, чтобы вам сделали скидку на арендную плату до тех пор, пока он не будет открыт, и включите в ваш договор условие о расторжении в случае, если его открытие будет отложено. Вам также нужно подстраховаться на случай, если место якоря окажется свободным или будет пустовать много магазинов.

Также при выборе местоположения будущего магазина стоит учитывать собственное местожительство. Если вы живете рядом со своим магазином, то получаете целый ряд преимуществ, особенно когда вовремя вспугиваете ночного воришку. Очень полезно играть активную роль в жизни того микрорайона, где открывается ваш магазин, и, разумеется, делать это гораздо проще, постоянно живя в нем.

Может быть, вам придется ждать, пока желаемое место не освободится. Тогда, если временные сроки вас устраивают как с точки зрения личных обстоятельств, так и ситуации на рынке розничной торговли, поговорите с арендодателями, агентами по сдаче-найму площадей и местными бизнесменами, чтобы все знали о вашей заинтересованности. Будем надеяться, что в этом случае именно вы первым узнаете об освобождении соответствующего помещения или участка земли.




Аренда или покупка?


Открывая новый магазин, многие не покупают здание, а арендуют его. Естественно, в торговом центре или молле аренда – это единственная возможность. При принятии этого решения вопрос упирается в финансирование; важно также, каким опытом вы обладаете к данному моменту в том бизнесе, которым собираетесь заняться. Новичкам, впервые открывающим магазин, я советую сконцентрировать свою энергию и финансы на построении бизнеса, а не на приобретении здания. Если ваш магазин не будет иметь успеха, вы сможете сдать помещение в субаренду. Если же успех превысит ваши самые безумные мечты, вы сможете перебраться в более просторное помещение.

Мы смогли купить наше здание (которому восемьдесят пять лет) через несколько лет после того, как открыли Orange Tree Imports, а двадцать лет назад купили столетний дом по соседству и присоединили его к нашему. Оба здания стали хорошим капиталовложением, несмотря на все хлопоты, связанные с тем, что мы стали собственниками наших помещений, – мы приобрели дома как частные лица и сдаем своей корпорации.

Если вы решили приобрести помещение для вашего магазина, узнайте в местной администрации о делении района на зоны. Розничные магазины могут располагаться только в коммерческой зоне, так что вы не сможете открыть магазин в большинстве жилых районов. Поскольку город присваивает коды коммерческим строениям, этим правилам нужно следовать. Убедитесь, что вы сможете получить необходимое разрешение, прежде чем начинать реконструкцию или серьезную перестройку. При покупке или строительстве здания для магазина помните, что, если ваше предприятие провалится, вам придется продать или сдать помещение, поэтому, перестраивая дом, проявляйте необходимую гибкость, чтобы избежать проблем в будущем.




Условия арендного договора[12 - В России отношения между арендодателями и арендаторами регулируются Гражданским кодексом РФ (часть 2, глава 34). – Прим. ред.]


Если вы снимали квартиру, то вам знакомы основные условия аренды: договор аренды заключается на определенный срок с выплатой неустойки при досрочном расторжении договора, кроме того, обычно требуется залог. Однако в коммерческих договорах часто содержатся дополнительные условия, которые обычно именуются стоимостью эксплуатации. В дополнение к ежемесячной ренте этот договор может содержать процентную ренту, процент с продаж или возможных доходов, не ниже некоторого уровня. Кроме того, вам могут быть предложены условия, на которых помимо арендной платы вы берете на себя все расходы на электроэнергию, эксплуатацию помещения и страховку. Существует еще более суровый вариант, когда от арендаторов требуется оплачивать все расходы, включая общий ремонт здания. Владелец недвижимости может согласиться заплатить за ковровые покрытия, окраску или другую подготовку помещения, но чаще всего все эти расходы ложатся на плечи арендатора – хотя все это вам приходится оставлять, уезжая.

Если ваш магазин будет приносить прибыль, договор долговременной аренды позволит вам остаться на данном месте столько, сколько вы захотите. Коммерческая аренда обычно заключается на несколько лет, с возможностью продления в конце арендного периода, хотя чаще всего по более высоким ставкам. Однако вам необходимо ограничить свои обязательства на тот случай, если ваш магазин разорится. Добивайтесь включения условия, которое позволит вам расторгнуть арендный договор через определенный срок после уведомления, возможно с уплатой неустойки, или сдать помещение в субаренду.

Вы можете найти место для своего магазина, которое сдается в субаренду или освобождается в результате закрытия располагавшегося там предприятия. Выясните сначала, почему предыдущий магазин не остается на прежнем месте, не имеет ли к этому отношения владелец недвижимости или местоположение магазина. Поговорите с хозяином недвижимости или с его агентом, прежде чем снимать помещение в субаренду.

Плата за место для розничного магазина начисляется обычно за квадратные футы в год. Магазин площадью 2000 квадратных футов, снимаемый за 15 долларов за фут, будет стоить 30 тысяч долларов в год или 2,5 тысячи в месяц. Теоретически чем выше арендная плата, тем лучше место. Поэтому перед владельцем магазина встает серьезный вопрос: стоит ли платить много за место с большим количеством потенциальных покупателей или лучше попытаться сэкономить средства и снять помещение в менее популярном месте? Как определить, окупится ли высокая арендная плата?

Диаграммы арендной платы в различных зонах розничной торговли вашего района можно найти в коммерческой палате или в библиотеке. Решая вопрос о том, какой должна быть ваша арендная плата, выясните, какие предприятия успешно действуют в данной зоне. Поскольку арендную плату для всех торговых точек в молле устанавливает руководство торгового центра, вы можете поговорить с продавцами и узнать, оправдывается ли установленный уровень арендной платы. На торговой улице с различными владельцами недвижимости выясните, насколько предлагаемая вам арендная плата соответствует той, которую платят другие местные арендаторы, а также считают ли торговцы, что здесь имеется соответствующее количество покупателей.

Условия коммерческой аренды подлежат обсуждению. Вы можете добиваться уступок со стороны вашего арендодателя, например снизить плату, предоставить вам несколько месяцев без арендной платы или скидку на время подготовки к открытию, если вы надеетесь, что ваши просьбы могут быть удовлетворены. Прежде чем подписать договор об аренде, обсудите все условия со своим юристом или бухгалтером, имеющим опыт в данном вопросе. Кроме того, существуют компании, занимающиеся недвижимостью, с опытом в области выбора местоположения и заключения договора об аренде, и вы можете обратиться к услугам консультанта такой компании, чтобы он помог вам выбрать лучшее место для вашего магазина.




Ассоциация торговцев


Торговые центры и моллы обычно требуют, чтобы все арендаторы участвовали в рекламных и специальных акциях. Чтобы привлечь поток покупателей, руководство молла организует продвижение товаров в форме выставок кустарных или художественных изделий, организации благотворительных фондов или лотков Санта-Клауса. Если вы собираетесь расположиться в молле, выясните, какие способы привлечения покупателей обычно там применяются и приветствуется ли инициатива арендаторов.

Если вы решили открыть магазин в своем районе, ищите район с активной ассоциацией торговцев или коммерческой палатой. Сотрудничество розничных торговцев позволит эффективно привлекать покупателей в торговую зону, и вы не будете чувствовать себя одиноким – обычное состояние для владельца нового предприятия. Сплоченность розничных торговцев – это признак того, что в этой торговой зоне думают о будущем. Если в выбранном вами районе нет подобной ассоциации, организуйте ее сами, когда почувствуете, что ваш магазин твердо встал на ноги.




Как назвать магазин?


Назвать магазин – все равно что назвать ребенка. Обычно у вас куча вариантов, но большинство из них вы сразу отвергаете по той или иной причине. Плохих идей масса, что при выборе имени для ребенка, что при выборе названия для предприятия. Первый магазин, который мы купили, назывался Bord & Stol, но весьма немногие жители Мэдисона знали, что по-датски это означает «Стол и стул». Недавно я заметила, что магазин музыкальных компакт-дисков в чикагском аэропорту О’Хара, который носил амбициозное (и довольно скучное) название The Wall («Стена»), теперь называется Altitunes («Вершина»).

Ищите название, которое легко произнести, написать и запомнить. Если вы собираетесь открыть магазин с узкой специализацией и будете продавать в основном какую-то одну категорию товаров, выберите такое название, из которого будет ясно, что именно продается в вашем магазине. Если у вас будет широкий ассортимент, вам понадобится название, которое, напротив, не свяжет ваш магазин с товарами одного типа. Название Orange Tree Imports, например, основано на моем домашнем прозвище и на том факте, что мы в основном торгуем импортными товарами. Иногда покупатели всерьез спрашивают, не продаем ли мы импортные апельсиновые деревья. Возможно, вам захочется использовать свое имя или фамилию или придуманное имя, которое вам нравится. Лучше всего, чтобы название отражало стиль предлагаемых товаров, например художественные изделия или «кантри», или, возможно, общий настрой, экстравагантность или традиционность. Некоторые магазины названы по месту расположения, однако это ограничит ваши возможности, если вы захотите переехать. В названии двух предприятий нашего города долго сохранялось слово «наверху», хотя они давно перебрались на нижние этажи.

В телевизионном шоу девяностых главный персонаж управлял магазином, который назывался «Купи книжку». Такое название запоминается – оно бьет прямо в цель.

Когда в вашем списке останется немного названий, проверьте, нет ли точно таких или похожих в ближайшей окрестности. Вы также можете организовать поиск названий из вашего списка в Интернете, используя, например, такую систему поиска, как Google, или такой сайт каталогов, как www.switchboard.com (http://www.switchboard.com/). Большинство штатов (через секретаря штата) и некоторые города позволят вам зарегистрировать торговую марку и логотип. Такая регистрация не обеспечивает дополнительной защиты названия – выше обычной, положенной по закону, – однако служит официальным предупреждением для тех, кто проверяет, не занято ли данное название и как долго оно используется. Национальная регистрация торговой марки – это более дорогой процесс, требующий много времени, но это единственный способ защитить свои права на название и логотип. Не выбирайте название, уже зарезервированное за одной из торговых марок, принадлежащей крупной корпорации, например Disney. Каким бы маленьким ни было ваше предприятие, юристы Микки-Мауса разыщут вас и заставят изменить название.




Разработка логотипа



После того как у вас наконец появилось название, вам нужно определить, как оно будет выглядеть в напечатанном виде – выбрать стиль и шрифт. Они должны отражать стиль вашего магазина и его товаров. Сегодня на компьютерах имеются сотни различных шрифтов, и вам легче будет разработать стиль своих объявлений, если вы выберете один из них. Если вы предпочтете написать название от руки в каллиграфическом стиле или поручить разработку профессиональному художнику, не забудьте просканировать полученное изображение, чтобы вы могли использовать его на своем компьютере.

Возможно, вы захотите дополнить полученную надпись графическим символом. Такой логотип можно будет использовать в дальнейшем на упаковке и в печатной рекламе. Удачный логотип легко запоминается и прекрасно представляет магазин и его товары. Можете сделать цветное изображение, которое будете помещать на таблички и упаковку, но убедитесь, что оно хорошо смотрится и в черно-белом варианте, используемом для разного рода рекламных материалов.

С чего начинать разработку рисунка для логотипа? Если вы хотите придумать его сами, просмотрите книги и компакт-диски по искусству, не защищенные авторскими правами. Вы можете взять оттуда рисунок и сделать его своим логотипом. Кроме того, прекрасный логотип могут создать студенты местных художественных учебных заведений. Вы можете предложить разработку логотипа в качестве задания для целого класса коммерческой рекламы и выбрать лучший из результатов. Не забудьте предложить достойную награду победителю такого конкурса.

Среди художников, занимающихся коммерческой рекламой, много талантливых людей, но работа профессионала стоит очень дорого. Чтобы узнать, сколько стоит разработка логотипа, обратитесь в рекламные или дизайнерские агентства. Крупные корпорации тратят тысячи долларов на дизайн логотипа, но начинающий розничный магазин не может потратить больше тысячи. Не забывайте, что вы можете начать с логотипа, который представляет собой напечатанное название магазина, а затем, когда вы заработаете достаточно денег, добавить рисунок.




Разработка слогана


Иногда название магазина сопровождается «ключевой фразой» или слоганом, поясняющим, что именно вы продаете. Например, в случае Kit Kat’s Korner это может быть «Подарки для кошек и их хозяев». Такого рода фразы помогают покупателям понять, на чем специализируется тот или иной магазин (подробнее об этой концепции рассказывается в главе 8).




Краткая формулировка цели


Формулировка цели позволит вам осознать, к чему вы стремитесь, и даст возможность пересмотреть и улучшить свою концепцию розничной торговли и собственное видение социальной ответственности. Многие предприятия помещают свое кредо там, где его может видеть публика, кроме того, эту цель должен разделять весь работающий в магазине персонал. Ниже приводятся формулировки целей двух компаний: кумбранского (Уэльс) подразделения Maidenhead Aquatics, сети розничных магазинов, занимающихся продажей рыб и всевозможных аксессуаров для их содержания и разведения, и Coldwater Creek, американского магазина, занимающегося многоканальной продажей женской одежды. Даже если до сих пор вы ничего не слышали об этих фирмах, то из этих кредо получите достаточно ясное представление об их деятельности. Кстати, совсем недавно Coldwater Creek начала проводить специальную (и весьма вдохновляющую) политику социальной ответственности. Познакомиться с ней можно на официальном сайте компании по адресу www.coldwatercreek.com (http://www.coldwatercreek.com/).



Примеры кратких целей компаний

• Кредо кумбранского (Уэльс) подразделения Maidenhead Aquatics: «Помогать нашим клиентам во всех вопросах содержания рыб, так чтобы это приятное хобби доставляло им только удовольствие».

• Кредо Coldwater Creek: «Обеспечивать всех женщин от 30 лет и старше самыми привлекательными нарядами в США».




Куда обращаться за помощью?[13 - http://www.mbm.ru/ (http://www.mbm.ru/); http://www.spbcci.ru/ (http://www.spbcci.ru/); http://www.tpprf.ru/ (http://www.tpprf.ru/) – Прим. ред.]


Организовывая новое предприятие, ищите людей, которые смогут дать вам хорошие советы. Другие розничные торговцы могут стать отличным источником информации, если только это не ваши будущие конкуренты. Подготовьте короткий список основных вопросов. Чтобы вас не отвлекали покупатели и телефонные звонки, лучше пригласить вашего собеседника на обед в ближайший ресторан.

Начальный период – самое удачное время для формирования команды советников вашей фирмы. Вам понадобятся услуги юриста и бухгалтера, имеющих опыт в вопросах розничной торговли. Как только вы решите, с каким банком будете работать, привлеките в свою команду банкира. Нужно познакомить их между собой, они должны уважать друг друга, ведь им предстоит работать бок о бок, чтобы ваше предприятие добилось успеха. Следует наладить доверительные отношения со страховым агентом, который поможет вам решить массу проблем, связанных со страховкой (см. главу 11). В дополнение к этим профессионалам, которым вы будете платить, пригласите в Совет покупателей несколько клиентов и опытных бизнесменов, которые будут помогать вам на добровольной основе. Большинство людей любит, когда к ним обращаются за советом и уважают их мнение.

Управление по делам малого бизнеса (SBA) может предоставить вам не только общую информацию, но и индивидуальную консультацию. SBA ведет обширный сайт www.sba.gov (http://www.sba.gov/) и национальную бесплатную справочную службу по телефону 1-800-U-ASK-SBA (1-800-827-5722). Если вы живете в городе, там, скорее всего, имеется местный отдел SBA, внесенный в телефонную книгу. Обращайтесь туда за помощью по отдельным вопросам или за информационными материалами – печатными или видео.

Корпус консультантов из числа бывших топ-менеджеров (SCORE), партнер SBA по ресурсам, ведет свой сайт www.score.org (http://www.score.org/). Бизнесмены, находящиеся на пенсии, бесплатно работают в SCORE, консультируя начинающих, и, если вам повезет, вы найдете кого-нибудь с опытом работы в розничной торговле. Вы можете обратиться в местный отдел SCORE или послать письмо по электронной почте прямо на сайт.

Центры развития предпринимательства (SBDC) силами местных коллег из университетов и SBA проводят отличные семинары и организуют консультации по розничной торговле. На сайте www.sba.gov/sbdc (http://www.sba.gov/sbdc) вы сможете узнать, что планируется в вашем районе. Позвоните и узнайте, чем они могут вам помочь. В вашей местной коммерческой палате также может работать сотрудник, в чьи обязанности входит помощь начинающим бизнесменам. Зачем делать все одному, если есть столько способов получить помощь экспертов?




На старт, внимание, марш!


Если вы уверены, что готовы начать свое дело, приведенная далее информация послужит вам в качестве плана действий на ближайшие несколько месяцев. Хорошо, если вас поддержат друзья или члены вашей семьи. Многим писателям или людям, садящимся на диету, помогла поддержка друзей, с которыми они регулярно встречались, чтобы обсудить сделанное и узнать их мнение. Отчитывайтесь перед вашей командой поддержки каждую неделю о выполненных шагах до самого открытия магазина.



План начальных мероприятий


На старт, внимание, марш!

Этот список – всего лишь основа, которая должна помочь вам планировать работу на период подготовки к открытию магазина. Некоторые пункты плана могут занять больше времени (на реконструкцию, например, может уйти от шести до девяти месяцев, и очень трудно планировать это до того, как помещение снято). Но поскольку при финансировании проекта вам придется выплачивать проценты по ссудам, постарайтесь не платить за аренду, коммунальные услуги, товары, витрины, оборудование и тому подобное раньше, чем это действительно необходимо.

• Составить бизнес-план.

• Выбрать и зарегистрировать название магазина.

• Обеспечить финансирование и оформить кредитную карту магазина.

• Открыть счет на магазин.

• Нанять бухгалтера.

• Если необходимо, проконсультироваться у юриста.

• Сходить на ярмарку.

• Получить разрешение на торговлю, федеральный EIN.

• Начать выбирать место.

• Планировать дизайн магазина, заказать оборудование и осветительные приборы.



Два или более месяцев до открытия

• Заказать телефонную линию, получить номер телефона и факса.

• Узнать, до какого срока нужно подать сведения в телефонный справочник будущего года.

• Разработать логотип, напечатать визитные карточки, подготовить вывеску.

• Начать заказывать товары.

• Обратиться к страховому агенту.

• Создать костяк сайта, зарегистрировать доменное имя.

• Подготовить ценники и бирки.

• Заказать подарочные коробки и сумки с логотипом.

• Выбрать и заказать рекламные материалы, вывески, таблички и т. п.

• Установить магазинный компьютер, внедрить бухгалтерскую программу.

• Подписать договор с компанией кредитных карточек.



После получения помещения для магазина

• Разместить объявления, включая дату открытия.

• Покрасить, наклеить обои, постелить ковры (если нужно).

• Установить витрины, освещение и контрольную стойку.

• Оборудовать помещение склада.

• Оборудовать офис, разложить информацию о поставщиках по папкам и установить компьютер.

• Установить телефонные линии, включая линию для машины приема платежей с кредитных карт.



Месяц до открытия

• Купить кассовые аппараты или терминал POS.

• Установить терминал для кредитных карт и напечатать бланки.

• Составить план рекламной кампании на первые месяцы.

• Разработать правила возврата товаров, другие процедуры.

• Разработать форму для персонала, режим работы.

• Нанять персонал за две недели до открытия.



Неделя до открытия

• Подготовить персонал.

• Оформить внешние и внутренние витрины.




2. Управление финансами магазина



Вы выбрали название, разработали логотип, получили необходимые средства, организовали свою корпорацию, товарищество или частную компанию и подписали договор об аренде. Более того, вы уже заказали товары, оборудование и оформили магазин, как описано в главах 3 и 4, и теперь вам нужно создать свою бухгалтерскую систему. Ваша бухгалтерия должна начать работать еще до открытия магазина, с обязательным кассовым журналом для регистрации входящих средств и журналом учета расходов, в котором фиксируются потраченные средства. Если бизнес пойдет хорошо и баланс окажется в вашу пользу, то ваши расходы будут в дальнейшем покрыты доходами от продаж.

Многие владельцы магазинов предпочитают нанимать профессиональных бухгалтеров, однако очень важно, чтобы вы сами хорошо разбирались в финансовой отчетности и журналы заводились при вас. Часто магазины терпят крах только потому, что их владельцы не способны принять правильные решения на основе текущих финансовых показателей. Некоторые предприниматели ошибаются при расчете потока денежных средств, что приводит к невозможности регулярной и своевременной оплаты счетов и угрозе банкротства, даже несмотря на очевидную прибыльность бизнеса. Кроме того, непосредственное участие в управлении финансами помогает предотвратить возможное мошенничество со стороны наемных сотрудников.




Установка кассовых терминалов



Большая часть доходов будет фиксироваться кассовыми аппаратами, регистрирующими продажи, поэтому очень важно выбрать такую систему регистрации, при которой будет сохраняться максимум необходимой информации. Продажи делятся на облагаемые и не облагаемые налогом – эта информация вам необходима для вычисления налога с продаж. Кроме того, кассовый аппарат разделяет оплату наличными, чеком и по кредитной карточке, так что в конце дня после закрытия магазина вы сможете подводить итоги отдельно по каждому из способов оплаты. Кассовый аппарат можно также использовать для отслеживания категорий проданных товаров. Для кодирования товаров и услуг мы используем на ценниках 26 букв латинского алфавита, и каждую продажу кассовый аппарат относит к одному из 26 кодов. При оплате наших не облагаемых налогом категорий, в которые входит только один товар – готовые блюда – и одна услуга – упаковка подарков – программа аппарата не добавляет к цене налог на продажи. Существуют и другие необлагаемые налогом операции, например продажа товаров общественным организациям или продажа товаров, которые будут вывезены за пределы штата. Если продажа не облагается налогом, то вместо налога с продаж для товаров, облагаемых налогом, используется код налога на вывоз, а не облагаемые налогом продажи регистрируются в специальном журнале.

Кассовые аппараты могут записывать, кто из продавцов совершил продажу, – данные, необходимые для выплаты комиссионных. Эта информация также может быть полезна, если вы хотите проверить аккуратность и производительность сотрудника или сомневаетесь в его честности.

Большинство кассовых аппаратов позволяет выводить на чеках название магазина. Кроме того, иногда предусматривается место под дополнительную информацию, вроде часов работы магазина, условий возврата, слогана и адреса сайта. Закажите печатную форму при покупке кассового аппарата так, чтобы ее успели изготовить до открытия магазина. Не забудьте заказать дополнительные ролики чековой и красящей ленты. После установки кассового аппарата проведите ряд практических занятий – пусть ваши сотрудники потренируются пробивать чеки, оформлять возвраты и менять ленты.




Система POS-терминалов


Электронный кассовый аппарат, который называется POS-терминал, обычно используется для считывания универсального кода продукта (UPC) или штрихкода на каждом товаре и сопоставления его с присвоенной товару ценой или для чтения кода индикации цены (PLU – Price Look Up). Такой терминал посылает информацию о каждой продаже прямо в базу данных компьютера, занося весь дневной оборот в программу QuickBooks, например. Для ввода штрихкодов в POS-терминал можно использовать сканер или вводить цифровые коды с ценников вручную или делать и то, и другое, если у каких-то товаров штрихкоды отсутствуют.

POS-терминал может вести подробную базу данных покупок всех клиентов и создавать для магазина списки почтовых рассылок. Кроме того, некоторые терминалы оснащаются дополнительными программами, позволяющими автоматически генерировать наклейки для почтовых рассылок или создавать целевые рекламные материалы, с учетом покупательских предпочтений клиентов. Используя POS-терминал для ведения базы данных покупок в рамках программы лояльности (см. главу 10), можно сэкономить на приобретении специализированного и весьма дорогостоящего терминала сбора данных

Магазины, имеющие несколько зданий, могут легко комбинировать данные, полученные со всех торговых терминалов, для централизованного заказа товаров. Можно запрограммировать терминал на автоматическую отправку заказа на товар, если его запас на складе понизится до определенного уровня – это особенно удобно, если в вашем магазине постоянный ассортимент или у вас несколько зданий и поэтому вам сложно следить за общим уровнем складских запасов.

Также, многие POS-терминалы оснащены специальными программами с таймерами и кодами, позволяющими вести индивидуализированный контроль работы сотрудников. Кроме того, большинство POS-терминалов позволяет генерировать отчеты о налогах с продаж и оформлять подарочные кредитные карты.

Как правило, POS-терминалы позволяют изменять информацию на кассовой ленте и даже выдавать купоны или подарочные чеки. Возможно, вы будете периодически изучать степень удовлетворенности покупателей вашим магазином, проводя онлайновые опросы по чекам и разыгрывая призы среди участников.

Как и в случае любых других компьютерных программ, POS-терминалы имеют смысл, только если введенные в них данные точны и актуальны, а генерируемые ими отчеты используются на практике. Вам придется выделить определенные средства на то, чтобы все новоприбывшие товары регулярно заносились в базу данных. Однако, существует большая вероятность того, что эта дополнительная работа приведет к увеличению прибыли за счет снижения затрат на поддержание запасов, а также к повышению качества обслуживания покупателей и более эффективному распределению рабочего времени.

POS-терминал стоит недешево, и такие расходы могут быть неоправданны для маленького магазина, расположенного в одном здании, если только он не относится к тому типу магазинов, для которых уже разработаны специальные патентованные программы (как, например, в случае независимых книжных магазинов). Решившись на приобретение POS-терминала, обязательно поговорите с владельцами других розничных магазинов и узнайте, какие терминалы используют они. Составьте перечень всех необходимых вам функций и выясните, какие компании поставляют соответствующее программное обеспечение – пригодное не только на данный момент, но и в будущем, особенно, если вы планируете открывать несколько отдельно стоящих магазинов. Попросите представителя каждой компании провести наглядную демонстрацию предлагаемого оборудования. Выбирайте фирму с хорошей репутацией и большим опытом работы, поскольку от надежности и работоспособности терминалов будут зависеть ваши продажи. Кроме того, очень важно, чтобы вас и ваших сотрудников научили правильно обращаться с оборудованием.

Многие товары, которыми мы торгуем, не снабжены штрихкодом, поэтому у нас нет POS-терминала. Хотя при желании мы вполне могли бы печатать собственные этикетки со штрихкодами для таких товаров, используя магазинный компьютер, специальную программу и соответствующий принтер.

Снабжение товаров штрихкодами получает все более широкое распространение даже на импортных товарах, и может наступить день, когда ценники будут больше не нужны. Однако для того, чтобы покупатели знали, сколько стоит та или иная вещь, каждый товар всегда должен иметь ярлычок с ценой. Клиентам намного удобнее посмотреть на ценник, чем спрашивать, поэтому даже товары с кодами следует после доставки в магазин снабдить ценниками. Для гастрономов и магазинов сниженных цен, которые больше не используют ценники, получение товаров со штрихкодами намного снижает затраты труда персонала. Однако большинство специализированных магазинов продолжает снабжать каждую единицу товара ценником для удобства покупателей.




Заполнение кассового ящика


Перед открытием магазина необходимо положить в кассовый ящик некоторое количество банкнот и монет – чтобы сдавать сдачу. Выберите круглую сумму, например 100 долларов, которую вы считаете нужным иметь под рукой при открытии магазина, и откладывайте ее каждый день после окончания рабочего дня в мелких купюрах и монетах. Кроме того, мы держим некоторое количество монет в шкафу, рядом с кассой и, если нужно, размениваем банкноту из кассы на четвертаки и центы. При подсчете дневной выручки мы всегда проверяем состояние этого обменного фонда, чтобы убедиться, что сумма там не изменилась. Для специальных мероприятий, особенно напряженных выходных и праздников, когда банки закрыты, мы заранее готовим побольше мелочи.

Следуйте примеру банков и кладите все банкноты в кассовом ящике аккуратно, в одинаковом порядке. Вам будет удобнее выдавать покупателям сдачу. Кассовые аппараты вычисляют, какую сумму должен получить клиент, но посчитать деньги и показать, что это именно та сумма, которая нужна, должен кассир.

В конце дня кассовый аппарат покажет суммы продаж за день, в трех разных категориях: наличные, чеки и кредитные карточки. Если сотрудник по ошибке набрал неправильный код для транзакции, он должен сразу же это записать, чтобы можно было внести необходимые исправления. Мы выработали свою форму ежедневного отчета, для того чтобы быть уверенными, что сумма, положенная на счет магазина в банке, соответствует сумме на кассовом аппарате этого дня. Сверху на этом бланке печатаются суммы, оплаченные наличными, чеками и кредитными карточками, – из дневного отчета кассового аппарата. Эти числа сравниваются с общим количеством наличных в кассовом ящике, из которого вычитается стартовая сумма 100 долларов, с суммой чеков и суммой данных по кредитным карточкам. Все расхождения в суммах отмечаются на бланке отчета, чтобы бухгалтер проверил их, прежде чем класть деньги в банк на следующий день. Чеки гасятся соответствующим штампом, а данные продаж по кредитным карточкам до нашего ухода из магазина передаются по электронной почте.

Бухгалтер переписывает данные о продажах из кассового аппарата в журнал ежедневных записей или вводит данные в компьютер магазина. (Особые POS-терминалы передают данные непосредственно в память компьютера.) Точные записи о продажах необходимы не только для банковского отчета, но и для заполнения налоговых деклараций на продажи. В налоговых декларациях часто требуется описание всех не облагаемых налогом продаж, например, продажи на вывоз из штата или продажи готовых блюд, так что облагаемые и не облагаемые налогом продажи должны быть записаны в разных колонках.




Наличные, чеки или кредит?


Наличные все еще остаются универсальным средством оплаты покупок. Однако носить с собой большие суммы опасно, особенно когда путешествуешь, к тому же простота записи расходов и льготная отсрочка оплаты, предоставляемая многими платежными картами, делают их очень привлекательными для покупателей. Однако оплата обслуживания платежных карт для магазина может составить до 4 %. Тем не менее отказываться принимать оплату по самым распространенным карточкам неумно и недальновидно – ваши затраты обязательно окупятся. Большинство банков оказывают услуги по приему платежей с кредитных карт, как и несколько национальных компаний. Некоторые торговые ассоциации, например National Retail Federation, предлагают групповую оплату. Если вы не хотите иметь дело с обслуживающими организациями, расположенными вне вашего штата, обратитесь в местный банк, если его ставка вас устроит. Оплата операций с платежными картами до определенной степени определяется суммой, так что по мере роста вашего бизнеса вы сможете платить меньше (в процентном отношении). Время, за которое деньги попадают на ваш банковский счет, также является важным фактором в выборе компании-эквайера – для разных компаний оно существенно разное.

Один из существенных расходов при развертывании бизнеса – покупка терминалов электронной обработки данных, которые позволяют сканировать кредитную карту и автоматически передавать информацию о сделанной покупке компании, обслуживающей транзакцию. К счастью, в настоящее время крупные эквайеры кооперируются, и один терминал позволит вам принять оплату с карт Master Card, Visa, American Express и Discover. Размер комиссионных при этом может варьироваться, так же как процесс перевода средств на банковский чековый счет магазина. Оплата за операции с некоторыми кредитными картами снимается ежедневно, с другими – раз в месяц.

В системе обработки данных авторизация всех транзакций проводится автоматически. Если было заявлено, что обрабатываемая карта потеряна или украдена, или клиент превысил кредит, то карта не принимается к оплате. Хотя в большинстве фирм теперь карты обрабатываются с помощью электронной системы, можно проводить транзакции, используя импринтер – ручной прибор, который снимает данные с карты, после чего кассир звонит по бесплатному номеру, чтобы запросить код авторизации.

Каждый электронный терминал требует подключения к собственной телефонной линии, что существенно отразится на ваших расходах, особенно если таких терминалов у вас несколько. Обязательно приобретите импринтер и штамп, содержащий название магазина и его торговый код, на случай, если электронная система выйдет из строя. Вы не можете позволить себе потерять покупателей из-за сбоев в электропитании, замятия бумаги в принтере или проблем с терминалом.

Теперь практически треть всех покупок оплачивается дебетовыми картами, которые выглядят так же, как кредитные, однако позволяют немедленно осуществить перевод необходимой суммы с текущего счета покупателя на счет продавца. В то время как большинство розничных магазинов списывает со счета лишь необходимую сумму оплаты, многие клиенты были бы рады возможности снять некоторое количество наличных сверх этой суммы. Если вы хотите предоставить своим покупателям такую услугу, то должны приобрести терминал с возможностью ввода персонального идентификационного номера ПИН (PIN), чтобы покупатель мог ввести его в систему. Поскольку это конфиденциальная информация, сотрудники магазина не должны видеть номер, который вводит клиент.




Прием чеков[14 - Расчеты чеками в России почти не используются. Широкому распространению данной формы мешают следующие факторы: проблема определения подлинности чека и возможность отказа чекодателя от платежа по чеку. За рубежом расчеты чеками по сделкам широко применяются. Они выгодны чекодателю: выписывая чек, он отодвигает срок оплаты по нему на то время, пока чек не вернется обратно в банк чекодателя. Используя данный вид расчетов, чекодатель может с достаточной степенью уверенности прогнозировать срок, в течение которого платежный документ будет предъявлен к оплате, и, таким образом, прогнозировать показатели ликвидности своей организации. В настоящее время расчеты чеками регулируются положениями параграфа 5 «Расчеты чеками» главы 46 Гражданского кодекса Российской Федерации. – Прим. ред.]


Недействительные, не оплачиваемые банком чеки – это серьезная проблема для магазинов. Человек, укравший товара на 10 долларов, будет осужден по всей строгости закона, но если в вашем магазине совершили покупку на 100 долларов и выдан недействительный чек – это, скорее всего, ваша проблема.

Когда чек возвращается из банка с пометкой, что на данном счету отсутствуют средства, вы можете подождать несколько дней и снова предъявить его к оплате. Часто во второй раз все кончается благополучно – если покупатель добросовестно заблуждался о состоянии своего счета, но если чек возвращается во второй раз, то обычно деньги по нему уже не получишь. Вам остается только позвонить клиенту и попросить заплатить наличными. Если вас постигнет неудача, можете сообщить в полицию или обратиться в агентство, занимающееся сбором долгов. Некоторые магазины пытаются бороться с практикой выписки необеспеченных чеков, объявляя о штрафе размером 25 долларов за каждый возвращенный чек. Этот штраф действительно позволяет покрыть расходы на повторное обращение в банк, но помогает, только если плату по чеку – да и штраф – все-таки удастся получить.

Если необеспеченные чеки представляют для вас серьезную проблему, вы можете обратиться в одну из служб контроля, например TeleCheck. Такие службы дистанционно считывают данные счета, указанного на чеке, и отвергают потерянные или украденные чеки и чеки, выписанные на счета, которые отмечены в базе данных как проблемные, например, по которым имеется перерасход. Оплата таких услуг иногда включает гарантию на оплату признанных «хорошими» чеков, если они в последствие окажутся недействительными.

Новейшей формой приема чеков является электронная конверсия. Предъявляемый покупателем бумажный чек обрабатывается электронной системой, считывающей сведения о банковском счете и сумме чека, после чего возвращается покупателю. Сканированный чек отправляется в банк электронным способом, и через некоторое время на счет магазина поступают деньги. Таким образом исключается риск возможного непринятия чека банком, однако в то же время отменяется период флоута или «времени в пути», в течение которого покупатель может пополнить баланс на счете.

Просите покупателя предъявить документ с фотографией, например водительское удостоверение, это поможет распознать украденный чек, кроме того, вы сможете проверить такую информацию, как адрес и телефон, которые могут потребоваться, чтобы вы могли найти клиента, если он выписал необеспеченный чек. Но если недействительные чеки не составляют особой проблемы, может быть, стоит рискнуть и отнести их за счет издержек бизнеса? Тогда перестаньте беспокоиться и принимайте все чеки с улыбкой и благодарностью.

Магазины, которые принимают чеки, – а большинству просто приходится это делать – должны выработать правила, предусматривающие различные ситуации. Как поступать, если покупатель хочет выписать чек, превышающий стоимость покупки? Пытается заплатить чеком, выписанным на другую фирму? Или его счет в банке другого штата? Если вы сформулируете эти правила в письменном виде, это поможет вашему персоналу успешно обслуживать клиентов.




Счет в магазине


В былые времена большинство розничных магазинов позволяло лучшим клиентам держать личные счета: клиент подписывал чек за покупки, а платил за них в конце месяца, когда получал общий счет из магазина. С распространением кредитных карточек большинство магазинов отказалось от такой практики – ведь приходилось рассылать счета и терять деньги из-за отложенных платежей. Однако в некоторых случаях этот вид услуг для постоянных клиентов поможет завоевать покупателей, и ваши усилия приведут к существенному повышению объема продаж.

В одном из магазинов подарков в Огайо, работающем при больнице, нашли оригинальный способ увеличения объема продаж: там завели счета на всех сотрудников, которые составляют 75 % покупателей. Сотрудники больницы подписывают чеки, а стоимость покупок удерживается из их заработной платы.

Ведение личных счетов клиентов позволяет без труда проследить за всеми покупками и организовать скидки и льготы для самых активных покупателей. Высылая им в конце месяца счета, вы получаете возможность вложить информацию о новых товарах. Проверку платежеспособности клиентов, отслеживание покупок, выписку счетов и «заботу» о неплательщиках можно поручить одной из финансовых компаний. Если у вас много личных счетов клиентов, вы можете даже заказать собственные пластиковые кредитные карточки, действующие только в вашем магазине. Однако проследите, чтобы финансовая компания обслуживала ваших клиентов компетентно и дружелюбно, как это принято в вашем магазине.

Собственные кредитные карточки позволяют магазинам проводить такие акции по продвижению товаров, как кредитование покупок, например «шесть месяцев беспроцентного кредита» или «60 дней – никакой оплаты». В зависимости от состояния финансов, возможно, магазину придется занимать деньги, чтобы покрыть связанные с такими акциями расходы, в этом случае проценты по займу должны закладываться в цену товара.




Начальный курс бухучета[15 - Российские организации ведут бухгалтерский учет имущества, обязательств и хозяйственных операций путем двойной записи на взаимосвязанных счетах бухгалтерского учета, включенных в рабочий план счетов бухгалтерского учета (Федеральный закон № 129-ФЗ от 21.11.1996 «О бухгалтерском учете»). В то же время организации и индивидуальные предприниматели имеют право применять наряду с традиционной упрощенную систему бухгалтерского учета и налогообложения (НК РФ, глава 26.2), т. е. ведут книгу учета доходов и расходов по упрощенной форме, без применения способа двойной записи, плана счетов и соблюдения иных требований. Возможности ведения бухгалтерского учета по упрощенной системе представляют интерес для тех организаций и индивидуальных предпринимателей, хозяйственная деятельность которых однотипна, не предполагает сложных технологических или финансовых схем, а число хозяйственных операций этих субъектов невелико. В противном случае переход на упрощенную систему учета не будет обеспечивать информационные потребности учета. – Прим. ред.]



Грубо говоря, бухгалтерский учет – это запись расходов и доходов, то есть отслеживание поступлений и выплат. Если расходы превышают доходы от продаж, то вы в минусе, то есть теряете деньги. Это нормально для первого года работы или даже двух, но если ситуация не изменится в течение пяти лет, то Налоговое управление США (IRS) будет рассматривать ваш бизнес как хобби, что может иметь серьезные последствия в отношениях с этим не любящим шутить органом. Если объем продаж превышает издержки, то вы в плюсе, то есть получаете прибыль.

Жалование, которое получаете вы сами, играет важную роль при расчете оставшейся прибыли. Однако Налоговое управление будет рассматривать всю сумму прибыли в качестве дохода одиночного предпринимателя или товарищества, независимо от того, какую часть суммы вы берете себе. Если ваш бизнес идет успешно, у вас должны оставаться деньги, даже если вы выплачиваете себе приличную зарплату. Однако следует иметь в виду: если вы будете истощать денежные резервы магазина, то не сможете закупать оборудование и развиваться. Каждый год следует оставлять часть средств из прибыли на развитие.








Большинство магазинов ведут бухгалтерский учет по методу двойной записи – наверное, его придумала Алиса, когда шагнула за зеркало. Все, что должно быть положительным – например, продажи, – пишется со знаком минус, а все, что должно быть отрицательным – например, расходы, – со знаком плюс. Эта система называется двойной, потому что каждое число вписывается дважды. Доход от продаж помещается и в колонку «Наличные-чеки», и в колонку «Закупка товара». Чек за товары также помещается в колонку «Наличные-чеки» и в колонку «Закупка товара», обычно разбитую по категориям продуктов. Для каждого расходного пункта должен быть и соответствующий приходный. Цель такого учета – свести пробный баланс по дебету и кредиту, который проводится в конце каждого месяца. Счета должны уравновешиваться, иначе отчет о прибылях и убытках и баланс окажутся неправильными.

Немногие новички сразу осваиваются с бухгалтерией, но даже при наличии компьютерной программы, которая выполняет все операции, или нанятого на неполную рабочую неделю бухгалтера вам необходимо понимать основные принципы. Одна из целей хорошей системы ведения бухгалтерии – выдавать данные, которые помогут вам принимать правильные решения, но эти числа окажутся бесполезны, если вы не понимаете, откуда они взялись и что означают. Я хорошо понимаю стоящие перед вами трудности, ведь на то, чтобы разобраться в отчете о прибылях и убытках и балансе, у меня ушли годы. Этому можно научиться только на практике.




Следите за расходами


Каждый раз, когда вы тратите деньги на нужды бизнеса – наличные или выписываете чек, – это должно быть записано в расходную книгу. Классификация издержек – это одна из первых задач, которая встанет перед вами, как только вы начнете вести бухгалтерию. Некоторые категории расходов очевидны, например арендная плата, реклама и зарплата. Другие расходы зависят от специфики магазина, например плата за участие в молле. Разбиение на категории до некоторой степени произвольно: например, можно отнести оплату счетов телефонной компании к коммунальным услугам, а можно выделить их в отдельную графу. Расходы на закупку товаров можно записывать в одну графу, а можно в несколько – отдельно для каждого отдела магазина. При таком разделении легче отслеживать заказы и планировать закупки.

Создавая систему записи расходов, полезно посоветоваться с бухгалтером, потому что менять ее в дальнейшем крайне нежелательно. Если содержание граф изменится, собранные данные будет трудно обрабатывать.

После определения содержания граф расходов, вы, возможно, захотите создать карточки бухгалтерского учета или счета поставщиков, чтобы отслеживать закупки, которые вы делаете у каждого их них.

Ни при каких обстоятельствах не следует брать деньги из кассового ящика для оплаты даже самых мелких расходов, потому что в этом случае при снятии кассы в конце дня не сойдется баланс. Отложите небольшую сумму, предназначенную для мелких покупок, например 25 долларов. Храните чеки на каждую покупку, сделанную из этого фонда. Когда деньги закончатся, выпишите чек, чтобы пополнить фонд до исходной суммы, и разбросайте расходы по графам в соответствии с чеками.

Один из удобных способов оплаты расходов – корпоративная кредитная карточка. Она позволяет легко отслеживать как расходы предприятия, так и командировочные расходы сотрудника. Храните все чеки на оплату расходов, и после оплаты счета по кредитной карте запишите все расходы в соответствующие графы.




Компьютеры и другие возможности


Бухгалтерская программа – это просто замечательно, если вы, конечно, не технофоб. Компьютер к тому же обеспечит вам еще целый ряд дополнительных возможностей: подготовку текстов, печать объявлений и ценников, составление списков почтовой рассылки и многое другое. Стоимость компьютеров для дома или небольшого офиса сейчас настолько упала, что нет никаких оснований отказывать себе в этом. Дополнительно полезно приобрести цветной струйный принтер и съемные носители информации (внешний жесткий диск, флэш-память и т. п.). Очень важно иметь возможность создавать резервные копии данных и делать это регулярно (как минимум раз в неделю). Храните копию текущих данных вне магазина на случай пожара или других непредвиденных обстоятельств.

Посоветуйтесь по поводу выбора программы с вашим бухгалтером или с другими владельцами магазинов. Мы используем Macintosh, но большинство наших коллег предпочитает работать на платформе Windows. Не все программы есть для компьютеров Macintosh – например, отсутствуют программы обмена данными POS-терминала и ведения счетов клиентов. Поэтому в дополнение к компьютерам Macintosh мы приобрели один настольный компьютер Dell.

Для ведения бухгалтерии розничной торговли можно порекомендовать несколько программ. Наш местный Центр по развитию малого бизнеса (SBDC) проводит семинары по использованию распространенной программы QuickBooks, на которую мы в конце концов переключились, поскольку она, похоже, заняла доминирующее положение в сфере малого бизнеса. Хорошей альтернативой может стать FirstEdge от MYOB и Peachtree Accounting. Очень важно выбрать ту программу, с которой хорошо знаком ваш бухгалтер, поскольку вам придется отдавать ему на проверку все данные и отчеты, сгенерированные программой.

Задавая необходимые категории в разделах расходов, доходов и карточках бухучета поставщиков, полезно обратиться за помощью к профессионалу. После того как вы создадите эти категории, которые в совокупности называются планом счетов, будет трудно внести в них изменения без коренной перестройки всей бухгалтерской системы.

Если же вы все-таки предпочитаете не пользоваться компьютером, поищите что-нибудь более сложное, чем обычная чековая книжка. Safeguard Business Product (800-523-2422 или www.gosafeguard.com (http://www.gosafeguard.com/)) предлагает систему выписки чеков, которая позволяет, используя единый бланк, выписывать чек и сразу относить его к нужному счету. Счета и выплаты позиционируются на отдельных бухгалтерских карточках каждого поставщика, сохраняя всю историю ваших отношений с данной компанией за все годы. При таком ведении дел вам также понадобится книга для записи продаж и гроссбух.




Понимание финансовой отчетности



Вы должны будете делать записи обо всех доходах и расходах, и вам придется ежемесячно или раз в три месяца составлять из этих данных отчет о прибылях и убытках. Чтобы получить объем валовой прибыли, общая оптовая стоимость товара вычитается из общего (или чистого) объема продаж. Затем из валовой прибыли вычитаются эксплуатационные и другие расходы – например, амортизационные, – и в результате получается чистая прибыль или убыток.

Общая оптовая стоимость товара складывается из стоимости изначального запаса товаров и закупленного товара (включая оплату доставки) минус оптовая стоимость оставшегося товара. В большинстве магазинов инвентаризация проводится только один раз в году, поэтому общая оптовая стоимость товара обычно определяется в этот момент и распределяется в процентах на весь год. Наша текущая оптовая стоимость товара, например, составляет 59 %. Несколько меньший процент был бы лучшим показателем.

Общая оптовая стоимость товара отражает не только стоимость продаваемых предметов, сюда также включаются украденные, списанные, приобретенные сотрудниками со скидкой или пожертвованные благотворительным организациям товары. Даже если ваша наценка на каждую вещь составляет 50 %, ваша общая стоимость будет выше из-за всех этих факторов, а также из-за снижения цен на товары, пользующиеся низким спросом.

Другой стандартный отчет, который вы обязаны составлять, называется баланс. В отличие от отчета о прибылях и убытках, который меняется каждый день по мере того, как средства приходят и расходуются, баланс – это застывший срез вашего бизнеса, он показывает соотношение активов и кратко– и долговременных обязательств. Любой рост значения объема товаров или денежных средств в банке записывается в актив. Новый заем или налоги, которые следует уплатить и которые еще не выплачены, увеличивают объем обязательств. Нормально функционирующее предприятие имеет больше активов, чем обязательств.

В балансе также показывают инвестиции, вложенные в предприятие, например капитал собственника плюс нераспределенная прибыль и минус все денежные средства, изъятые собственниками из дела. Для частного предпринимателя или товарищества этот капитал считается собственностью владельца или владельцев предприятия. В корпорации активы рассматриваются как акционерный капитал и новая прибыль добавляется к предыдущей. Средства, выплачиваемые держателям акций, рассматриваются как дивиденды.




Показатели и их сравнение


Отчеты о прибылях и убытках позволят вам проанализировать эффективность работы вашего магазина, сравнивая полученные результаты. Такие сравнения называются финансовыми и оперативными эксплуатационными коэффициентами; следя за ними, вы сможете адекватно оценивать текущее состояние дел. Один из важнейших коэффициентов – это отношение оборотного капитала к сумме по краткосрочным обязательствам. У успешно работающих предприятий этот показатель больше или равен двум. Отношение выручки от продаж к чистой прибыли показывает доходность вашего бизнеса в процентном выражении, этот показатель очень удобен для сравнения результатов по годам. Если процент снижается, подумайте, как можно поднять продажи или снизить расходы.

Прибыль на капитал (ROI) вычисляется при делении чистой прибыли на сумму всех инвестиций, вложенных в предприятие. Это показатель может быть очень низким для маленьких розничных магазинов и часто показывает, что деньги принесли бы больший доход, если бы были просто положены в банк. Однако сам показатель не отражает того удовлетворения, которое можно получить от создания собственного специализированного магазина и управления им. Кроме того, при этом не учитывается, что до вычисления прибыли вы и ваши сотрудники (или если вы владелец предприятия, то только ваши сотрудники) получили приличное жалованье, ведь средства, которые вы получаете в качестве заработной платы, тоже часть прибыли, которая добавляется к вашим капиталовложениям, а средства, выплачиваемые персоналу, также берутся из доходов фирмы.




Работа с бухгалтером


Вы можете составлять балансы и отчеты о прибылях и убытках, используя компьютерную программу, но тем не менее вам потребуется консультация дипломированного бухгалтера. Скорее всего, вы обратитесь к нему, чтобы он помог заполнить все налоговые декларации, требующиеся от владельца малого предприятия. Наказание за просрочку подачи налоговой декларации полагается очень суровое, и, как и в других случаях столкновения с законом, незнание чего-либо не освобождает от ответственности[16 - В России непредставление налогоплательщиком в установленный срок налоговой декларации в налоговый орган влечет взыскание штрафа в размере 5 % суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, за каждый месяц просрочки, но не более 30 % указанной суммы и не менее 100 рублей. В случае, если налогоплательщик не предоставил налоговую декларацию в течение более 180 дней по истечении срока представления такой декларации, штраф будет равен 30 % суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, и 10 % суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, за каждый месяц начиная со 181-го дня. Кроме того, на ответственных лиц предприятия – руководителя и главного бухгалтера – наложат административный штраф от 300 до 500 рублей. Об этом сказано в статье 15.5 Кодекса об административных правонарушениях. – Прим. ред.]. Дипломированный бухгалтер, работающий с другими розничными торговцами, даст вам квалифицированный совет, который поможет принять трудное решение в финансовой сфере.

Банк или другие инвесторы, участвующие в финансировании вашего бизнеса, захотят периодически получать финансовые отчеты. Такие документы будут выглядеть гораздо более солидно, если их будет готовить или проверять профессионал. Храните папку с отчетами под рукой, чтобы вы могли легко их найти и проанализировать рост эффективности вашего предприятия.




Составление бюджета и планирование


Бизнес-план – это своего рода маршрут на дорожной карте на первый, а может быть, и на второй год работы. Многие владельцы магазинов считают полезным для себя ставить финансовые цели и планировать развитие бизнеса. Для постановки реальных задач очень полезны могут оказаться ежемесячные финансовые отчеты. Можно планировать бюджет по всем типам операций, включая расходы на продажи и операционные расходы, а можно использовать планирование для выявления наиболее перспективного направления для эффективного вложения средств – это может оказаться реклама или заработная плата персонала. Вычисление размера кредита, доступного вашему предприятию в текущий момент, по схеме open-to-buy (см. главу 4) поможет вам планировать необходимые закупки по месяцам и категориям, повышая эффективность вложений в товары.

Прогнозирование движения денежной наличности – один из важнейших аспектов бюджетного планирования, особенно в первые годы существования предприятия. Никогда не тратьте деньги, которых у вас нет. Заказывать товары, нанимать плотников для перестройки торгового зала или начинать рекламную кампанию, не имея понятия о том, где взять деньги, чтобы за это заплатить, просто неэтично. Оцените объем вашего месячного дохода, и вы будете знать, какими средствами можете располагать. Затем планируйте свои расходы на основе этой суммы. Если у вас не хватит средств на все, что необходимо, вам придется выбирать между сокращением закупок и других расходов или займом, который увеличит долг магазина.

Многие бухгалтерские программы позволяют вводить данные прошлых лет и текущего года и выполняют сравнительный анализ результатов. Такое исследование помогает выяснить наиболее перспективные направления для вложения средств.




Как проводить инвентаризацию


Один раз в год необходимо проводить инвентаризацию всех товарных запасов. Обычно это делается в последний день финансового года, но, конечно, можно провести инвентаризацию в ближайшее к нему воскресенье или выбрать другой день, в который обычно торговля идет вяло, если для этой процедуры вам нужно закрывать магазин. Правда, потом придется скорректировать данные с учетом продаж в период между последним днем года и днем проведения инвентаризации.

В магазинах, использующих системы сканирования штрихового кода, можно применять ручные сканеры, чтобы считывать информацию о товаре прямо с полок, но большинство магазинов по-прежнему проводит инвентаризацию вручную. У нас в этом мероприятии участвуют все 36 сотрудников, и мы укладываемся в один день. Если у вас недостаточно персонала, позовите на помощь родных и друзей. Иногда приглашают членов общественных организаций, а в знак благодарности делают взнос в их фонды. Если вы хорошо продумаете план действий, для проведения инвентаризации не потребуется никаких специальных навыков.

Разделите магазин на секции в зависимости от категории товаров. Каждую секцию поручите двум сотрудникам, вооружив их блокнотом и калькулятором. Один из них будет считать товары, а другой записывать результаты. Можно использовать функцию памяти на маленьком калькуляторе и умножать количество товаров на цену по ходу дела, а можно только записывать числа у соответствующей цены, а умножение выполнять позже. Тем, кто выберет второй способ, Морт Хаац, автор собственной системы кредитования розничной торговли OPB, предлагает заготовить несколько листов с обычными для вашего магазина ценами (1 долл., 1,25 долл., 1,50 долл., 1,75 долл., 2 долл. и так далее) и записывать количество каждого товара, запасы которого подсчитаны, рядом с его ценой.

Обычно мы начинаем инвентаризацию заранее, примерно за неделю, с подсчета запаса товаров на складе. Как только все товары в какой-нибудь секции посчитаны, мы вешаем записку с данными, и после этого каждый сотрудник, который берет в этой секции товар, записывает, чего и сколько он взял, и соответственно меняет результат. Кроме того, убирая товары в конце сезона, мы проводим их инвентаризацию и сохраняем эти данные в файле.

Суммарную стоимость всех товаров мы записываем по розничным ценам. Затем производим пересчет, возвращаясь к полученным данным, используем величину наценки по каждой категории товара и считаем оптовую стоимость.

Объем запасов – это важный показатель финансового состояния магазина. Проведение инвентаризации – также прекрасная возможность описать все виды товаров и убедиться, что все они представлены в торговом зале, а на складе к ним обеспечен удобный доступ. Подсчитывая товары, мы вытираем пыль и поправляем экспозицию на полках, и после окончания процедуры магазин готов к новому финансовому году.




Основные составляющие офиса



Ваш офис должен быть хорошо оснащен. Вам нужно будет провести электрические и телефонные провода для установки компьютера, подключить ксерокс и факс, а также разместить папки с информацией о поставщиках, бухгалтерские книги, письменные столы и мебель для офисных принадлежностей. Полезно также иметь стол для переговоров с торговыми агентами, которым, как правило, требуется много места, чтобы разложить пухлые каталоги и кейсы с образцами товара. У нас в магазине в помещении, где работают бухгалтеры, стоит также стол для упаковки подарков. Оба бухгалтера умеют оформлять подарки и помогают в напряженные дни.

Компьютер – вместе с принтером – скорее всего, будет сердцем вашего магазина. Оборудуя офис, проведите в него не меньше двух телефонных линий (или одну телефонную линию и одну выделенную – для высокоскоростной связи с Интернетом), чтобы вы могли бродить по всемирной паутине, не занимая телефон. Возможно, вы захотите использовать факс или установить на своем компьютере программу, которая позволит принимать и отправлять факсы. Мы регулярно пользуемся факсом для рассылки заказов и получения информации о новых интересных товарах.

Ведя переговоры о телефонных линиях для офиса, доступа к Интернету, факса и терминала обработки кредитных карт, узнайте, сколько стоит линия для бесплатной связи с клиентами, проживающими в других городах. Обычно это не очень дорогая услуга, и ваши расходы оправдаются, если вы будете заниматься электронной торговлей или торговать по почтовым заказам.

Можно иметь отдельно факс и ксерокс, а можно приобрести мульти-функциональное устройство, сочетающее возможности того и другого. Хотя мы печатаем почти все бланки, а также квитанции для сотрудников, которые прилагаются к их чекам, на принтере, очень удобно иметь возможность быстро скопировать целую стопку бумаг или прайс-лист поставщика, не вводя информацию в компьютер.




Отчеты и папки


При управлении розничным магазином приходится много заниматься бумажной работой. Мы храним в своем офисе каталоги поставщиков и их оплаченные счета за предыдущие двенадцать месяцев, они разложены по папкам, расставленным в алфавитном порядке. Оплаченные счета прикреплены к соответствующим бланкам заказа и описаниям поставки и располагаются в хронологическом порядке в начале папки поставщика, а каталоги и прайс-листы – после них. Периодически мы выбрасываем дубликаты и устаревшую информацию о товарах. Меня очень раздражает, когда поставщик не ставит дату на каталоге или прайс-листе и потом мне трудно решить, пора ли это выбрасывать. Прежде чем положить в папку описание товара, не забывайте писать в правом верхнем углу дату получения материала.

Счета на оплату хранятся в алфавитном порядке в папке бухгалтера вместе с заказом на товары и другими документами, относящимися к данному счету. Когда мы вели бухгалтерию вручную, мы клали неоплаченный счет за карточку бухгалтерского учета соответствующего поставщика. Счета и оплата записывались в карточку бухучета, и в результате мы имели полную ретроспективную информацию о наших расчетах. Разноцветные клеящиеся листочки на карточках бухучета показывали состояние счетов (красный флажок, к примеру, означал, что за этой карточкой лежал декабрьский счет). В нашей компьютерной системе мы делим счета по компаниям, используя синие горизонтальные полоски с напечатанным крупным шрифтом именем поставщика. Данные счета вводятся в карточку бухучета поставщика в бухгалтерской программе.

У нас также имеется папка с визитными карточками торговых агентов и небольшая картонная папка, в которой хранится информация обо всех торговых агентах каждого поставщика. В индустрии подарков руководство компании часто перебрасывает своих агентов с одной линии товаров на другую. Я записываю всех агентов в карточку поставщика, чтобы знать, кто из агентов имеет право принимать какие заказы.

В одном из шкафов в нашем офисе содержатся личные дела сотрудников, это единственный шкаф, который закрыт на замок. Сотрудник может получить доступ только к своему личному делу. Мы также храним папки с описанием всех налогов, которые мы платим, и расходов, не связанных с поставкой товаров, таких как страховка, закупка расходных материалов, выставки и реклама.

По закону требуется, чтобы мы хранили многие документы годами на случай аудиторской проверки, но не все эти бумаги обязательно держать в офисе. Ведомости на заработную плату, счета, налоговые декларации, финансовые отчеты и погашенные чеки – все это требует места для хранения. Узнайте в Налоговом управлении, сколько времени следует хранить каждый из этих документов[17 - Федеральной архивной службой России утвержден «Перечень типовых управленческих документов, образующихся в деятельности организаций, с указанием сроков хранения», в котором установлены минимальные сроки хранения документов. – Прим. ред.]. Мы складываем документы прошлых лет в недорогие картонные папки, которые продаются в любом магазине офисных принадлежностей, и снабжаем их ярлычком с датой. Когда на хранение убирается следующая папка, содержимое предыдущей отправляется в макулатуру или в шредер – устройство для уничтожения документов.

Шредер также используется для уничтожения закрытой финансовой информации, данных о кредитных карточках клиентов и персональных документов. Он отлично снимает стресс и дает возможность разрядиться: составьте длинный список ваших огорчений, засуньте его в приемное отверстие, и шредер быстро порубит все ваши горести в бумажную лапшу.




Выводы


В одной из книг, посвященной розничной торговле, читателям предлагалось представлять свой магазин в виде машины, печатающей деньги, но уверяю вас, что большинство торговцев будет очень несчастливо, если примет эту точку зрения. На самом деле последние исследования показали, что очень многие владельцы розничных магазинов, вложив те же суммы в инвестиционные фонды, могли бы получить больше дохода, чем они получают от своих магазинов. Однако многие торговцы довольны своим положением, несмотря на отсутствие больших доходов. Им нравится работать на себя и творчески подходить к делу, которое кормит их самих и целый коллектив сотрудников.

Никто не спорит, высокая прибыль – это прекрасно. Доходное дело создает ощущение защищенности. Если вам не приходится постоянно беспокоиться о том, чтобы не прогореть, вы чувствуете свободу, необходимую для того, чтобы экспериментировать с новыми идеями, товарами и услугами. Хороший доход дает возможность больше делать для своего города и своих сотрудников и активно развивать бизнес. Но доходность – это только одна из характеристик успешного бизнеса. Не переоценивайте ее.




Мнение специалиста


Компания «МЕТРО», проводя программу поддержки магазинов у дома, пришла к выводу, что одним из факторов, положительно влияющих на покупателей и склоняющих их мнение в пользу небольшого магазина около дома, является его внешний вид.

Привлекает внимание не только опрятный фасад и чистая территория вокруг – цвета и оформление магазина должны создавать домашнюю, уютную атмосферу, а витрины – наглядно демонстрировать его специализацию. Магазин должен выделяться на фоне фасада здания (если он находится в жилом доме), благодаря этому создается более полное представление о площади магазина, а следовательно, и о его ассортименте. Витрины должны сообщать информацию о категориях товара, которые подчеркивают его уникальность, отличают магазин от конкурентов.

Покупатель приходит в магазин, чтобы найти интересующие его товары. Поэтому построение внутреннего пространства должно иметь внутреннюю логику, понятную не только хозяину бизнеса, но и в первую очередь покупателям: отделы и категории товара должны быть четко обозначены. Благодаря ясной структуре расположения товаров покупатель будет комфортно чувствовать себя в торговом зале и адекватно реагировать на акции, проводимые магазином.

Помните, что имидж магазина привлекает покупателей, а то, что вы их цените и дорожите ими, увеличит лояльность по отношению к вашему магазину. Поверьте, покупатели обязательно заметят вашу заботу об их комфорте и станут доверять вам, а как следствие – тратить больше денег в вашем магазине.



    Сергей Зеленков,
    специалист «МЕТРО Кэш энд Керри»,
    Программа поддержки магазинов у дома




3. Оформление магазина



Представьте себе, что покупатель в первый раз заходит в ваш магазин. Какие ощущения он должен испытать? Что он должен увидеть, услышать и почувствовать? Создать приятную, располагающую атмосферу труднее, чем разложить товары в витринах. В хорошем специализированном магазине должно быть продумано все: освещение, напольные покрытия, витрины, ценники, музыка и даже ароматы должны создавать идеальную обстановку для выбора нужного товара.

Магазин подарков Rain Forest Cafe, расположенный в гигантском молле Mall of America, собирает у входа толпы – в его витринах целая коллекция живых разноцветных попугаев, перелетающих с кольца на кольцо, а внутри помещения посетителей ожидают тропические рыбы, плавающие в настенных аквариумах. Наступает новая эра в розничной торговле, многие покупатели ходят по магазинам, чтобы отдохнуть, получить эстетическое наслаждение, расслабиться. Может быть, вы не захотите иметь в своем магазине говорящее дерево, телеэкран на всю стену или двухкаскадный водопад, но вы должны дать волю воображению и не ограничиваться традиционными скучными полками и витринами. Дизайн вашего магазина должен подчеркивать особенности товара, а покупатели – чувствовать себя желанными гостями.




Составление бюджета


Размеры помещения и объем работ по реконструкции, которые требуются для того, чтобы превратить арендованное пространство в магазин вашей мечты, определяют, нужно ли приглашать для его оформления архитектора, дизайнера и других профессионалов. Если магазин маленький, а вы обладаете хорошим вкусом и необходимыми строительными навыками, вы сможете выполнить основную работу самостоятельно. Планируя перестройку, нужно иметь в виду ключевые факторы, специфичные для конструкции магазина: нагрузку на вход, организацию освещения, обеспечение безопасности, демонстрацию товаров, их хранение и инвентаризацию. Профессиональный дизайнер с опытом оформления розничных магазинов может помочь вам гармонично включить в конструкцию необходимые для этого элементы, воплотив ваше представление об интерьере. Если средства не позволяют обратиться за помощью к профессионалу, попробуйте найти поставщика оборудования для магазинов, предлагающего дизайнерскую помощь.

Выберите дизайнера, который согласится воплотить в жизнь вашу концепцию. По словам Франка Ллойда Райта, эксперта фирмы Richard Cleary, когда Райт занимался оформлением магазина подарков V.C. Morris Gift Shop в Сан-Франциско в 1949 году, он настолько проникся духом магазина, что часто ходил туда после завершения проекта и поправлял витрины и расстановку мебели, когда они, по его мнению, не соответствовали общей концепции.

Не забывайте, что существует ряд требований, которым должен соответствовать любой магазин, например наличие пандуса (нужно принять во внимание как правила штата, так и Закон об инвалидах), правила противопожарной безопасности, архитектурные ограничения, особые правила, действующие в данном районе, и, кроме того, стандарты Управления охраны труда. Требования иногда варьируются в зависимости от того, арендовали ли вы уже существовавший магазин без внесения изменений, существенно перестроили прежнее здание или построили новое. Лучше всего узнать все о правилах и законах, касающихся вашего магазина, еще на стадии планирования. Если вы не пользуетесь услугами архитектора или дизайнера магазинов, которые знакомы со всеми правилами, действующими в данном районе, то свяжитесь с местным Департаментом планирования.

Реально оцените расходы на переоборудование, включая гонорар дизайнера. Сокращение расходов до минимума, в результате чего магазин останется незаконченным или будет походить на деревенскую лавку, – это серьезная ошибка, но многие новички впадают в другую крайность. Чтобы магазин выглядел блестяще с самого начала, они столько тратят на реконструкцию и дизайн, что у них не остается средств на закупку товаров и операции первого года. Имейте в виду, что большинство профессиональных дизайнеров розничных магазинов работают на сети магазинов с большими доходами. Реально оцените, сколько вы можете потратить, и постарайтесь не превышать смету более чем на 10–20 %. Вы можете сэкономить, приобретя на распродаже оборудование закрывшегося магазина, или даже получить витрины бесплатно у ваших поставщиков товаров. Иногда фирмы заказывают специальные полки и вращающиеся шкафы для своих продуктов и предлагают их магазинам бесплатно или за цену намного ниже рыночной. Старая мебель и тара могут служить прекрасным оборудованием для раскладки товаров. Фирма Crate & Barrel, которая теперь имеет целую сеть процветающих розничных магазинов, начинала с маленького помещения, а товары там демонстрировались в бочках и ящиках, в которых их доставляли.

В дизайне нового магазина самое важное – гибкость. Если вы никогда раньше не управляли магазином, то велика вероятность того, что в первые несколько лет ваше предприятие ожидает ряд существенных перемен. Это в первую очередь касается ассортимента, поскольку со временем вы будете лучше знать, что нужно покупателям. Контрольная стойка, склад и, скорее всего, даже оформление торгового зала также изменятся, когда вы на собственном опыте поймете, как удобнее работать вам и вашему персоналу. Приобретайте полки, которые могут менять высоту и глубину, витрины, которые можно легко перемещать, осветительные приборы, которые можно переставить, и половое покрытие, которое позволит без труда произвести все эти изменения.




Переоборудование как способ изменения облика магазина


Магазины, как правило, часто меняют оформление. Даже замечательный дизайн приходится менять, например добавлять секции для новых товаров, чтобы идти в ногу со временем. Магазин с бессменной экспозицией проигрывает новым конкурентам. Да и ассортимент будет меняться со временем, к тому же может потребоваться расширить помещение. Перестройка бывает полной – тогда магазин на некоторое время закрывается – или частичной. Переоборудование дает возможность исправить сделанные первоначально ошибки и внедрить новую технологию продаж.

Планы реконструкции нужно составлять в контакте с персоналом, нужно спрашивать, что ваши сотрудники хотели бы изменить. Проверьте по уровню продаж, не нужно ли уделить больше места какой-либо категории товаров. Воплощайте новые идеи, посещайте торговые выставки и магазины в других районах. Чем больше у вас будет опыта, тем легче будет принимать решения по переоборудованию.




Идеальная концепция дизайна


Ассортимент товаров диктует общую концепцию дизайна. Торговля дорогими ювелирными изделиями, к примеру, требует более изысканного антуража, чем торговля слесарными инструментами. Существует общее правило: чем дороже товар, тем просторнее магазин. Атмосферу роскоши создают узкий вход, приглушенное освещение и мягкое ковровое покрытие. Дорогие вещи обычно выставляются в витринах по одной, а не лежат на полках «кучей».

Цветовая гамма товара может определять колористику дизайна. Origins, один из самых красивых магазинов в Нью-Йорке, продает мыло и косметику. Простая упаковка продуктов Origins вдохновила дизайнера на создание современного интерьера: светлые деревянные панели витрин выделяются на темно-зеленом фоне стен. Окна от пола до потолка с обеих сторон от входа пропускают естественное освещение, а в темное время дня на потолке загораются сотни миниатюрных неоновых лампочек, имитируя звездное небо. Сеть магазинов Crabtree & Evelyn также торгует мылом, но их дизайн основан на принципиально другой концепции. Вдохновленные английским происхождением большинства товаров, художники создали для Crabtree & Evelyn элегантные торговые залы викторианского образца с витринами темного дерева и цветочным рисунком на обоях.

Некоторые виды товаров требуют дополнительного оборудования, например кабинок для примерки, зеркал, сидений или удобного доступа на склад. Возможно, вы захотите иметь торговый зал, который легко превращается в лекционный, или демонстрационный стол, который можно увеличивать и на котором можно проводить показ товаров или изучение потребительской реакции. Походите по магазинам, продающим те же товары, что и вы, и посмотрите, как они решают такие проблемы. Составьте список необходимого оборудования, прежде чем создавать общий план интерьера. Не забывайте, что нужно обеспечить удобный доступ к примерочным кабинкам и другим дополнительным помещениям. Большое значение имеет регулировка высоты зеркал в примерочных, размеры дверей и другие параметры, важные для комфорта покупателей в инвалидных колясках.

Помимо внешнего вида товара, очень важно, чтобы дизайн магазина соответствовал ожиданиям покупателей, которых вы хотите привлечь. Магазин игрушек, оформленный ярко и весело, понравится детям и их родителям, а магазин, предлагающий одежду для подростков, лучше сделать в модном стиле «техно», с огромными телеэкранами, демонстрирующими последние клипы и показы мод. Общая концепция дизайна должна определять цветовое решение и вид, который примут все основные элементы магазина: фасад, вывеска и таблички, витрины, освещение и раскладка товаров. Концепция дизайна влияет также на вид рекламных материалов, выбор товаров и даже на стиль одежды персонала. Чем оригинальнее концепция, тем ярче проявляется индивидуальность вашего магазина.




Добро пожаловать: фасад и вход в магазин



Возможно, живые попугаи – не лучший способ привлечь внимание к вашему магазину, однако фасад должен быть как можно более привлекательным и интересным. Местоположение и архитектурное решение магазина – ключевые элементы для дизайна фасада, и вы должны принимать их во внимание. Магазины, расположенные на торговых улицах, должны хорошо смотреться в общем ряду, а фасады магазинов в моллах должны отвечать стандартам, установленным местным руководством. Удовлетворяя этим требованиям, все-таки нужно сделать фасад максимально притягательным и оригинальным, так как первое впечатление, которое магазин произведет на прохожих, и определит, зайдут они к вам или просто пройдут мимо.

Магазин трудно представить себе без уличных витрин, и для многих магазинов это самая эффективная реклама. В старых зданиях, перестраиваемых под магазины, нужно предусмотреть большие окна для демонстрации товаров, чтобы было ясно, что здесь находится магазин. Чтобы создать привлекательные витрины, вам понадобятся на фасаде большие окна, за которыми будет достаточно много места для экспозиции, с удобным доступом, несколькими электрическими розетками, с потолком, к которому можно легко подвешивать разные предметы, и с гибко перенастраиваемым освещением. Задняя сторона витрин может быть открытой, тогда прохожие видят, что внутри магазина, или закрытой стеклянной или деревянной панелью. Витрина с закрытым задником дает больше простора для фантазии – в ней можно использовать различные драпировки, но открытая витрина лучше в смысле обеспечения безопасности – ведь снаружи видно, что происходит внутри.

Магазинам, торгующим мелкими предметами, например ювелирными изделиями, удобнее выставлять свои товары в небольших витринах, в отдельных маленьких окнах, каждое из которых может быть посвящено одной из категорий товара, или в длинном узком окне, расположенном на уровне, рассчитанном на пешеходов. Если на ночь ценности нужно убирать для гарантии их сохранности, то к задникам витрин следует обеспечить удобный доступ для персонала – но не для посетителей.

Расположение и доступность входа часто влияет на решение зайти или не зайти в магазин. Некоторые лавки в молле имеют открытые входы шириной чуть ли не во весь фасад, в то время как узкие двери дорогих ювелирных и антикварных магазинов обычно бывают закрыты и охраняются. Устройство входа много говорит о ранге магазина, сразу возникает представление о товарах и ценах в нем. В районе, где немного состоятельных покупателей, вход, отпугивающий обычных посетителей, – это серьезная ошибка. Многие люди судят об уровне эксклюзивности товара по внешнему виду магазина и не пойдут внутрь, если решат, что цены им не по карману.

У магазинов, при которых имеется стоянка для автомашин или даже тротуар, есть дополнительная возможность произвести приятное первое впечатление. Постройте низкую изгородь вокруг стоянки и окружите ее невысокими деревьями и кустами. Поместите у входа в магазин кадки с цветущими растениями или повесьте под витринами цветы в длинных вазонах. Зимой зажигайте на всех деревьях около вашего магазина елочные гирлянды. Прокладывая электропроводку, не забудьте предусмотреть для этого дополнительные розетки.




Вывески и навесы


Рекламный щит – это обязательная часть рекламной кампании любого магазина, короткая ясная информация о магазине для всех, кто проезжает или проходит мимо. Эффектная, хорошо освещенная вывеска – важная составляющая имиджа, особенно для тех магазинов, которые не входят в молл. Объявления, тенты и логотипы должны соответствовать общей концепции дизайна, чтобы давать точное представление о магазине. Узнайте, не существует ли в вашем районе специальных правил, регламентирующих типы разрешенных объявлений и тентов, прежде чем приниматься за их разработку и вообще заниматься внешним дизайном. Мы с большим удивлением узнали, что без специального разрешения даже не имеем права снять свою вывеску, чтобы ее почистить.

Вывешенные перпендикулярно к фасаду флажок или вывеска могут служить эффективным средством привлечения внимания пешеходов. На многих магазинах также есть вывески на фасаде или у входа с названием, а иногда и с краткой информацией о профиле магазина. Материал и стиль оформления вывески должны соответствовать общему стилю магазина. Можно написать название на деревянной табличке или заказать светящуюся вывеску с именем и логотипом, изображенными на пластике, подсвеченном сзади. Можно составить название из отдельных букв. Мы, например, поместили на фасаде золотые буквы с названием магазина. Эти буквы из износоустойчивого материала выглядят как деревянные, но на самом деле сделаны из твердой пластмассы. На других вывесках используются отдельные буквы, подсвеченные сзади, они хорошо видны в темное время суток и привлекательно выглядят в светлое.

Становится популярным помещать название магазина на съемном тенте, который служит для защиты от солнца и дождя, или на постоянном тенте, который используется как архитектурная деталь здания, чтобы придать ему своеобразие. Постоянные навесы могут быть очень эффективным средством для осовременивания старых зданий, их можно подсвечивать сзади или сверху. Конечно, тенты закрывают часть фасада или наружных витрин, и это следует иметь в виду, решая вопрос об их использовании.

Неоновый логотип и вывеска могут также стать очень эффектными элементами дизайна фасада или витрины, если они вписываются в общий стиль оформления магазина. Неон виден с большого расстояния, можно применять неон разных цветов, повторяя цветовое решение дизайна. В наружной витрине неоновые элементы лучше помещать повыше, чтобы не отвлекать внимания от выставленных в ней товаров, ведь их будет не так легко передвинуть. Некоторые дизайнеры магазинов уверены, что неоновая надпись – один из главных элементов витрины. Я считаю, что магазинам, расположенным вне торговой зоны, которые открыты по вечерам и выходным, полезно было бы объявить об этом с помощью неоновой таблички. Следите, чтобы все буквы постоянно горели – несколько перегоревших букв на вывеске производят жалкое впечатление.

Если ваш магазин виден не только с фасада, но и сбоку, это дает дополнительные возможности для размещения вывески или привлекательного архитектурного элемента с названием магазина. Schmitt Music Center в Миннеаполисе легко заметить благодаря огромному нотному стану на боковой стене здания.

Если ваш магазин расположен в жилом районе, ознакомьтесь с правилами, касающимися вывесок и объявлений, чтобы узнать, можно ли вам поставить на тротуаре раскладную доску объявлений. Она может содержать название магазина, объявление, что он открыт в данный момент, или даже школьную доску с выписанными на ней мелом последними новинками. Для анонса магазинов, расположенных в глубине квартала или выше первого этажа, можно поставить отдельную вывеску на тротуаре с информацией о магазине. Небольшая вертикальная табличка с перечислением основных товаров, встроенная в вывеску, поможет привлечь покупателей.

На фасаде или над входом магазина – если только он не расположен в молле – нужно поместить номер дома, написанный крупным шрифтом. Посетителям часто трудно найти нужный адрес, так как многие магазины пользуются слишком мелким шрифтом, который не видно из окна автомобиля. На двери обязательно должна висеть табличка с надписью «Добро пожаловать!» и часами работы. Если в продаже не окажется таблички с соответствующими часами работы, сделайте ее на заказ.




Зона входа


Пако Андерхилл в своем серьезном исследовании «Why We Buy» («Почему мы покупаем», Нью-Йорк, Simon & Schuster, 1999) подчеркивает важность «переходной зоны», когда покупатель впервые входит в магазин и еще не адаптировался к его освещению, запахам, размерам и температуре. «То, что находится в зоне, которую клиент пересекает, заходя в помещение, практически не привлекает его внимания», – считает Андерхилл.

Он также уверен, что корзинки для покупок не следует размещать при входе. Они должны быть доступны для посетителя в тот момент, когда у него уже полные руки покупок. «Если вы поместите стопку корзин для покупок у самых дверей, покупатели даже не заметят их и вряд ли возьмут. Но отнесите их на 10 футов дальше, и корзинки тут же исчезнут». Полезно предлагать такую корзинку покупателям, уже взявшим две или три вещи. Исследования Андерхилла показывают, что в этом случае клиенты почти всегда берут корзинку и покупают еще.

После того как я прочла «Почему мы покупаем» (эту книгу я настоятельно рекомендую всем, кто занимается розничной торговлей), мы приобрели для наших покупателей более вместительные корзинки, потому что заметили, что они перестают брать товары, когда корзинка наполняется. Если вам позволяют размеры помещения, купите небольшие тележки – тогда объем продаж еще больше возрастет. Некоторые магазины, например Old Navy, с успехом используют нейлоновые сумки, которые покупатели вешают на плечо. Продавцы разносят такие сумки по залу, предлагая всем, кому они потребуются.




Эффективная планировка


Когда посетитель пройдет через «переходную зону», планировка и расположение витрин определят его дальнейший путь по торговому залу. Хотя современные покупатели высоко ценят возможность быстро найти необходимый товар, не в ваших интересах использовать планировку, при которой легко просматривается весь зал. Вам выгоднее провести клиента от одной интересной зоны товаров к другой, чтобы он мог сделать много приятных открытий. Пако Андерхилл пишет: «Наши исследования показали, что чем дольше посетитель находится в магазине, тем больше он покупает товаров. А количество времени, которое покупатель проводит в магазине, зависит от того, насколько ему приятно и удобно там находиться».

Если ваш торговый зал имеет форму прямоугольника, первое, что вам придет в голову, – расположить витрины параллельно стенам, сформировав аккуратные одинаковые ряды. Такая сетка прекрасно подойдет для продовольственного магазина или магазина товаров повседневного спроса, однако в специализированном магазине будет выглядеть скучно, здесь лучше создать более творческую, интригующую атмосферу. Попробуйте поставить невысокие перегородки, перпендикулярные стенам, чтобы сформировать небольшие уютные альковы, или поставить стены зигзагообразной формы. Отдельно стоящие витрины могут использоваться для разделения прямоугольника на небольшие зоны, которые покупателям захочется исследовать. Конечно, я не призываю вас превращать торговый зал в лабиринт, это раздражает клиентов, однако вам нужно за счет удачной планировки создать впечатление, что ваш магазин намного больше, чем на самом деле. В молле особенно важно привлечь внимание к задней стене, чтобы заставить посетителей пройти через весь магазин.

Общее наблюдение показывает, что большинство покупателей, войдя в магазин, поворачивает направо. Это поможет вам решить, какие товары выставить в этой части зала. В крупных магазинах иногда используется овальная дорожка с виниловым покрытием, чтобы провести посетителей по всему магазину против часовой стрелки, витрины с товарами располагаются справа и слева от этой дорожки в зонах с ковровым покрытием.

Разрабатывая план установки витрин, имейте в виду, что вы должны оставить достаточно места для проезда посетителей в инвалидных колясках и с детскими колясками. Особенно тесно бывает в магазинах одежды: там часто пытаются втиснуть слишком много вещей в маленькие закутки так, что трудно пройти, не говоря уже о том, чтобы прогуливаться.

Пако Андерхилл обсуждает следующий эффект: его исследования показывают, что посетители не стремятся в узкие места, где им придется толкаться, рассматривая товары. Он добавляет, что товары, предназначенные для не слишком рьяных покупателей (например, для солидных людей), следует размещать на витринах выше уровня пола. Предусмотрите по 36 дюймов свободного пространства с каждой стороны от витрин, не забудьте при этом, что вешалки для одежды и сами товары часто занимают дополнительное место за пределами витрин. Хороший дизайн обеспечивает посетителям комфорт и позволяет продавцу представить товары в самом выгодном свете.

Вопросы размещения различных служб, например контрольной стойки, следует решать на ранней стадии планирования. Наиболее удобная форма и местоположение стойки зависят от множества различных факторов. В некоторых магазинах с повышенным вниманием к обеспечению охраны строят круглую «крепость» в центре зала. Это позволяет персоналу наблюдать за покупателями, но служит барьером к их общению. В идеале продавцы должны иметь возможность без труда выходить из-за стойки и помогать покупателям. Контрольная стойка, помещенная в задней части магазина, позволит персоналу видеть входящих в магазин, но при этом вор может схватить товар у входа и убежать с ним. С другой стороны, если расположить контрольную стойку слишком близко к входу, это не будет способствовать привлечению посетителей. Наилучшее решение для большинства магазинов – поставить одну или несколько контрольных стоек в глубине магазина, но недалеко от входа, так, чтобы продавцы могли приветствовать посетителей вскоре после их появления в зале.




Надежное основание: материалы для пола


На маршрут, который выберут посетители, можно влиять, выбрав соответствующее половое покрытие. Винил, дерево или линолеум часто используются при входе и в зоне контроля. Если этими материалами покрыть часть полов в зале, получится как раз маршрут, естественный для посетителя. Эти материалы удобнее в эксплуатации, чем ковровое покрытие, в плохую погоду на них можно постелить взятые напрокат циновки. Правда, брать циновки напрокат дороже, чем купить собственные, но нам нравится, когда у нас в пятницу забирают грязные и мокрые циновки и стелят вместо них сухие и чистые – похоже на смену подгузников и так же приятно.

Ковровое покрытие создает атмосферу роскоши. Его можно использовать во всем зале или в отдельных его частях. Нейлоновые ковры с коротким ворсом износоустойчивы и прослужат долго, если их регулярно чистить. Покупайте высококачественное покрытие и выбирайте цвет и рисунок, на котором мало заметна грязь. В последний раз мы купили слишком светлый ковролин, пятна на нем появились практически сразу. Чтобы постелить новое покрытие, нужно демонтировать всю арматуру и оборудование, так что мы стараемся отложить эту процедуру на максимально долгий срок.

Выбирая половое покрытие, не забывайте об инвалидах, передвигающихся в колясках, и людях, которые плохо видят. По плотному ковру с коротким ворсом легче всего проехать. А изменение фактуры поверхности подскажет людям с проблемами зрения о приближении ступеньки или пандуса.




Фон: оформление стен


Стены магазина обычно являются естественным фоном для выкладки товаров. Для одних товаров требуется яркий фон, чтобы оживить экспозицию; для представления небольших предметов, например обуви, может использоваться изысканная отделка стен или даже настенные украшения. Окраска стен в разные цвета помогает разделить зал на зоны, но, конечно, эти цвета должны хорошо сочетаться друг с другом.

Сейчас строят магазины с неинтересными белыми стенами из стенных панелей, поверхность которых легко красится или оклеивается обоями. В некоторых магазинах стены красят в яркие цвета, а затем создают эффект глубины, добавляя второй оттенок того же тона. В других – оставляют светлые стены нейтральных тонов, которые не отвлекают внимания от товаров. Можно сделать акцент на одной из стен или на их верхней части, окрасив их в яркий цвет, а остальное оставить нейтральным. Периодически можно обновлять эти зоны, меняя их оформление в соответствии с сезоном.

Кирпичные или блочные стены, характерные для старых зданий, создают теплую атмосферу, однако к ним трудно крепить арматуру. В такой ситуации больше подойдут автономные витрины и рельсы, проложенные по периметру потолка с проволокой для крепления картин, постеров и флажков. Деревянные стенные панели обеспечивают теплую, удобную в обработке поверхность, однако в этом случае не так легко будет сменить экспозицию и дерево может отвлекать внимание от товаров. Панели, обитые тканью, которые можно снимать и обновлять, более универсальны: сменив ткань, вы сможете легко придать вашему магазину новый облик.




Эффектное освещение


Чтобы создать нужное настроение и представить товары с наиболее выгодной стороны, один из самых важных факторов – правильный выбор освещения. Походите по разным магазинам и посмотрите, как организовано в них освещение, это может оказаться очень полезно, ведь обычно мы не обращаем внимания на этот аспект. Вы заметите, что большинство продовольственных магазинов и магазинов сниженных цен используют экономичные яркие лампы дневного света или направленные потоки света. В специализированных магазинах, напротив, чаще используется рассеянное освещение и галогеновые лампы в сочетании с естественным освещением.

Комбинация разных типов освещения часто обеспечивает лучший эффект. Люминесцентное освещение – особенно полноспектровые лампы, имитирующие дневной свет, – уместно в тех зонах, которые требуют высокой общей освещенности. Люминесцентное освещение экономично и проще в обслуживании, чем другие виды. Иногда такие лампы развешивают по периметру зала, чтобы обеспечить общую освещенность, а в специальных зонах используют обычные лампы, чтобы товары можно было рассмотреть в их естественной цветовой гамме.

Во многих маленьких магазинах совершенно не применяют люминесцентное освещение в торговых залах, считая, что естественный свет – это важный фактор, отличающий специализированный магазин от безликой коробки магазина сниженных цен. Однако некоторые, стараясь создать интимную атмосферу, заходят слишком далеко, и в результате получается темное непривлекательное помещение. Магазин должен выглядеть так, чтобы было понятно, что он открыт и там рабочая атмосфера. В темноте трудно рассмотреть товар, и это раздражает посетителей.

Светильники, рассеивающие свет, или галогеновые лампы, прикрепленные к рельсам на потолке или стенах или подвешенные к сетке проводов, обеспечивают легко адаптируемое освещение, с помощью которого можно без труда выделить нужные витрины. Мы используем ненаправленный свет, прикрепляя множество недорогих светильников на прищепках к проложенной по потолку арматурной сетке. Для подсветки некоторых товаров – хрусталя и серебра – мы используем специальные галогеновые светильники, в лучах которых они искрятся и переливаются разными цветами. Низковольтные узконаправленные светильники также прекрасно рассеивают свет и заставляют сверкать витрины. Регулируя освещение витрин, старайтесь, чтобы посетители могли детально разглядеть товар, а также прочесть цену и описание, и избегайте теней и отсвечивания.

Светильники не только обеспечивают освещение торгового зала, но и являются важной частью интерьера. Привлекательно мигающие лампочки у входа сразу же создают радостное настроение. Интересное освещение поведет покупателя от одного отдела к другому. Гирлянды из точечных лампочек – крошечных галогеновых или люминесцентных – могут отделять и освещать контрольные стойки. Следите, чтобы свет в рабочих зонах не попадал никому в глаза и не ослеплял ни персонал, ни покупателей.

В идеале хорошо было бы использовать в светлое время дня естественное освещение. Это позволяет экономить электроэнергию и показывать товары такими, какими они будут выглядеть вне магазина. Но при естественном освещении трудно работать, если, конечно, вы не живете в таком месте, где постоянно светит солнце. В дождливые дни и после захода солнца понадобится дополнительное освещение, хорошо бы оно включалось автоматически при понижении освещенности. Мы используем специальные датчики в витринах, так что они освещаются с сумерек до рассвета, но пока еще не автоматизировали включение внутреннего освещения в соответствии с капризной висконсинской погодой.

Устанавливая систему освещения, продумайте аварийное освещение. Освещение у входа может быть сделано на батареях, чтобы при внезапном отключении электричества оно продолжало гореть. Во всех магазинах должны быть фонари и радио на батарейках.

Профессиональные дизайнеры обычно хорошо знакомы с проблемами освещения розничных магазинов. Другими источниками информации для вас могут служить компании, поставляющие арматуру для установки витрин, оптовые поставщики осветительных приборов и ваша местная электрическая компания. Вы можете также найти много полезного в торговых центрах и магазинах, торгующих светильниками для дома, но не следует ожидать от местных продавцов компетентных советов, касающихся освещения розничного магазина. Мы приводим в списке рекомендуемой литературы несколько книг, которые могут быть полезны при разработке дизайна освещения.

В некоторых районах существуют правила, требующие от коммерческих пользователей предоставить калькуляцию предполагаемого расхода энергии; это может ограничивать ваши возможности. Прежде чем покупать оборудование для освещения магазина, ознакомьтесь с этими правилами. Возможно, вы к собственному удовольствию обнаружите, что можете снизить расход электроэнергии, заменив прожекторное освещение и обычные лампы накаливания новыми компактными люминесцентными лампами. Тем более что по сравнению с традиционными они не только потребляют гораздо меньше энергии, но и меньше нагреваются, снижая затраты на кондиционирование воздуха.




Над головой: потолки


Выбор освещения существенно влияет на оформление потолка, подходящее для вашего торгового зала. Мы покрасили потолки в черный цвет, как и деревянную сетку, подвешенную несколькими футами ниже, к которой прикрепляются металлические рефлекторы. Приборы верхнего освещения, поставляемые в разнообразных видах, лучше всего подвешивать к самому потолку, выкрашенному в нейтральный цвет. Шумопоглощающие плитки с встроенными люминесцентными светильниками сами по себе не очень красивы, но могут быть полезны в местах, где необязательно сфокусировать освещение на витринах с товарами. На специальных крючках для металлических сеток, на которых держатся шумопоглощающие потолочные покрытия, можно подвешивать к потолку таблички, флажки и даже сами товары.

Старые здания с высокими потолками не так просто оформить. Если потолок красивый – например, покрыт лепниной, – подумайте, нельзя ли оставить его без изменения, но не забывайте, что все-таки внимание посетителей должно быть сконцентрировано на товарах, расположенных на уровне глаз. Для этого можно использовать маленькие гирлянды галогеновых лампочек, деревянные решетки или проволочную систему с верхним освещением. Трубки, провода и другие системы креплений на потолке можно покрасить в черный цвет, чтобы они не были заметны, или органично включить в общее решение интерьера. Очень высокие потолки могут создать неуютную атмосферу, в этом случае можно укрепить осветительные приборы на уровне, естественном для среднего посетителя.




Организация торговли на нескольких уровнях


Если в магазине имеются балконы, мезонин или второй этаж, это усложняет задачу дизайнера. Посетители, скорее всего, побродят по нижнему этажу, а чтобы заставить кого-то подняться повыше, нужно приложить специальные усилия. В этом могут помочь правильно составленные объявления. Важно, чтобы, когда покупатель все-таки поднялся по ступенькам, его встретил доброжелательный продавец-консультант. Мы разместили на втором этаже офисную зону, чтобы можно было не терять времени в отсутствие покупателей, однако, когда мы там работаем, посетители неохотно обращаются за помощью, несмотря на специальное объявление.

Если в розничном магазине имеется второй этаж, возникает два сложных момента. Во-первых, пожилым людям или инвалидам трудно подниматься наверх, если в магазине нет эскалатора. Для новых магазинов и для магазинов, открывающихся после реконструкции, установка пандусов, лифтов для колясочников или эскалаторов обязательна. Вторая проблема в том, что на верхних этажах труднее бороться с воровством из-за того, что там обычно меньше клиентов и персонала.

В магазинах, расположенных на одном этаже, также используется мно-гоуровневость. Чтобы разбить большое пространство на зоны, некоторые отделы располагаются на несколько ступенек выше или ниже других. Такая планировка может оказаться очень интересной, однако требует особого внимания – покупатель может упасть со ступенек, не заметив их. Кроме того, пандусы для инвалидов-колясочников требуют много места: имейте в виду, для организации подъема на один дюйм тратится целый фут по горизонтали.




Максимально эффективная раскладка товара



Некоторые продавцы относятся к раскладке товаров как к точной науке, в которой расположение и число выделенных для каждого отдела квадратных футов вычисляется в зависимости от доходности данной зоны. Другие предпочитают некоторую спонтанность. Вы не можете заранее предвидеть, какой вид товаров будет пользоваться большей популярностью, а покупателям нравится делать неожиданные находки. Магазин, органично представляющий свои товары, легко адаптируется к изменениям спроса и быстро выделит больше пространства ходким товарам.

Хорошая раскладка товара и привлекательные витрины проведут посетителя по всему торговому залу, так что главная проблема, которую нужно решить, – что выставить в наружных витринах, чтобы привлечь покупателей. Внешние витрины должны давать ясное представление о магазине и о том, чем в нем торгуют. Никогда не помещайте там рекламу, если только это не объявление о специальных ценах или качестве товара.




Уникальные товары: каждый экземпляр выставляйте отдельно


Существует два основных принципа раскладки товаров: можно поместить в витрину несколько экземпляров каждого вида, а остальное хранить в подсобном помещении, или выложить много товаров, чтобы покупатели брали их самостоятельно. Мы живем в эпоху массовых продаж, и в большинстве розничных магазинов стараются выложить как можно больше товара в торговом зале. Это, конечно, сокращает издержки на хранение и продажи, однако годится не для всех товаров. Существует общее правило: чем дороже вещь, тем меньше экземпляров выставляется на витрину. Когда покупатель видит товар в единственном экземпляре, он понимает, что перед ним уникальная вещь. Это обычный прием при продаже драгоценностей, художественных произведений, ремесленных изделий ручной работы, коллекционных вещей, одежды от-кутюр, антиквариата и других дорогих товаров.

Витрины для такой экспозиции, естественно, отличаются от витрин для выкладки товаров массового спроса: для сохранности ценных вещей их закрывают на замок. Храните ключи от таких витрин в местах, доступных только для персонала, и сделайте запасной комплект на случай потери. Подвесьте к ним большой необычный брелок: их будет не так легко украсть, зато трудно потерять.

В Sostrene Grene, новаторском копенгагенском магазине, который торгует эклектической смесью подарков, уцененных товаров и экологически чистых продуктов, закрытые стеклянные витрины в шутку использованы для двух или трех предметов ценой 1 доллар за штуку, словно это драгоценные камни.

Для товаров, которые не нужно держать под замком, хорошо подойдут стеклянные полки. Такие полки позволят осветить предметы со всех сторон, их можно повесить на стену, поместить на стеллаж или в отдельно стоящую витрину с деревянной или металлической арматурой. Высоту и глубину отделений в витринах, состоящих из стеклянных кубов, обычно можно регулировать, и благодаря этому они универсальны. У стекла есть только один недостаток: его нужно часто протирать, так как на нем видна пыль и следы рук покупателей.

Во многих магазинах для демонстрации товаров используются уголки домашнего интерьера. Это дает возможность покупателям представить себе, как купленные вещи будут выглядеть у них дома. Теплые тона дерева служат выгодным фоном для многих товаров, а скатерти и драпировки легко сменить, обновляя таким образом экспозицию. Главное неудобство использования мебели в том, что конфигурация полок и этажерок не так легко меняется, как у витрин, а большие столы занимают много места, при этом товар демонстрируется только на уровне столешницы. В некоторых магазинах мебель из таких экспозиций тоже продается, и, таким образом, пространство несет двойную нагрузку, однако, если покупатель захочет купить основной предмет мебели из экспозиции, интерьер будет разрушен.

Если вы хотите обустроить свой магазин максимально экономно, обратите внимание на бывшие и недостроенные мебельные магазины, а также посетите распродажи имущества при закрытии или переоборудовании других магазинов. Мы, например, с удовольствием покупаем стеллажи и полки в сети магазинов шведской компании IKEA. А недавно их ассортимент пополнился специализированными товарами для небольших розничных магазинов.




Товары массового спроса


Товары массового спроса тоже должны выглядеть привлекательно. Из одинаковых предметов можно создать интересные композиции, используя их цветовое разнообразие. Следите за тем, чтобы подносы всегда были полными и выглядели аккуратно. Когда посетители видят много одинаковых предметов, они подсознательно делают вывод о высоком уровне спроса – иначе зачем здесь так много этих вещей? – и о низких ценах. Многим нравится самостоятельно брать товар с витрин, не прибегая к помощи продавца.

Конечно, для выкладывания большого числа предметов также можно использовать и стеклянные витрины и деревянную мебель. Традиционно для этого применяются стеллажи, кубы из металлической сетки, круглые матерчатые емкости, корзины и, конечно, гондолы – отдельно стоящие витрины с регулируемыми по высоте полками с двух сторон от центральной стойки.

Если вы придумаете оригинальную замену обычным полкам и ящикам, это внесет новую ноту в оформление торгового зала. Мы подвешиваем к керамическим трубкам кашпо, а также большие пластмассовые ковши и бочонки, в которые выкладываем товары. Кроме того, мы используем множество корзин всех размеров, большая часть которых продается.

Во многих магазинах для демонстрации товара применяют различной высоты подставки, они также очень удобны для использования в оконных витринах. Маленькие круглые столики из древесной плиты и даже картона или пластика можно купить совсем недорого и накрыть драпировкой или скатертью, которая соответствует сезону или подходит для выставляемого товара. Часто скатерть или драпировка закрывает столик до самого пола, а поднос с товарами ставится на салфетку другого цвета. На платформах, возвышающиеся на несколько дюймов от пола, удобно размещать большие стопки упакованных товаров, которые называются «тоннаж».

При демонстрации одежды эффективно подвешивать образцы на разной высоте, особенно если товар эксклюзивный. Это позволяет привлечь внимание к каждому образцу. Вместо круга, на котором все подвешено на одинаковом уровне, применяйте «водопад», стенды в форме буквы «Т» и настенные панели с крючками, расположенными на разной высоте.




Настенные демонстрационные устройства


Существует несколько разных способов использования стен и задних панелей гондол, на которые вешаются крючки и полки. Обычные панели с крючками, которые раньше считались удобными и привлекательными, теперь воспринимаются как устаревшие и выходят из употребления. Теперь большое распространение в специализированных магазинах получили рифленые стенные панели с различным покрытием: дерево в различных вариантах, ламинат, зеркальная поверхность или окрашиваемая отделка. К такой панели легко прикрепляются различные крючки, вешалки, акриловые полочки и контейнеры. Рифленые панели можно легко и быстро поменять, хотя цвет поверхности самой панели изменить не так легко, особенно если она сделана из прочного ламинированного материала. Можно поставить такие панели вокруг колонны и таким образом получить для демонстрации товаров дополнительное место, которое обычно пропадает. Существуют также вращающиеся рифленые панели, к которым можно подвесить мелкие полки или прикрепить короткие крючки и таким образом создать компактные, но эргономичные витрины для мелких товаров. У рифленых панелей, пожалуй, только один серьезный недостаток: если их слишком много в магазине, то из-за однообразных горизонтальных линий получается скучный интерьер. Уголки с рифлеными панелями нужно чередовать с плоскими поверхностями или другим шаблоном или узором.

Чтобы развесить товары на крючках и вешалках, можно использовать металлическую сетку. Необязательно прикреплять ее к стене, можно разместить ее в любом месте зала. Например, в спортивном магазине можно подвесить проволочную сетку и прикрепить к ней с обеих сторон перчатки и напульсники. У нас есть две сетки, подвешенные к потолку: они служат для демонстрации половников, щипцов и лопаточек. У нас всегда есть несколько таких сеток для продажи: покупатели часто приобретают их для кухни.

Помните: какое бы оборудование вы ни использовали для демонстрации, главным в экспозиции должен оставаться сам товар. Нужно показывать его в привлекательном виде и содержать в чистоте. Обычно полки для товаров массового спроса устанавливаются так, чтобы между верхней полкой и товаром оставался зазор в два дюйма. Конечно, этого не делают, когда полка используется для показа товаров разной высоты, но если товары одинаковые, это позволяет расположить их красиво и удобно для покупателя. Полки магазина Nature’s Northwest – это прекрасный пример привлекательного и эффективного оформления.









Указатели и таблички, рекламирующие товары



Тщательно продуманное оформление интерьера должно включать и таблички, на которых повторяется название магазина и его логотип. К ним относятся и указатели, содержащие информацию о том, где находится туалет или другой отдел. Если вы продаете товары известных фирм, знакомый товарный знак поможет привлечь к ним внимание, кроме того, фирмы-изготовители иногда снабжают магазины такими табличками. Указатели можно размещать на подвесных панелях или прямо на стенах. Отличными табличками могут служить тканевые флажки: они оживляют интерьер и их легко менять.

Подумайте о том, не стоит ли изобразить название магазина и его логотип на стене за кассой, и используйте единый шрифт для всех надписей и указателей – шрифт вашего логотипа. Наши написанные от руки таблички, выполненные в стиле английской пивной, не выдержали бы суровых зим Среднего Запада, так что мы разместили их над камином в самом магазине. Просто удивительно, как много посетителей, даже при наличии таких табличек, часто не знают названия магазина, в котором они оказались. Здесь могут помочь объявления по радио: ведь вам важно, чтобы ваши покупатели рассказали о магазине своим друзьям. Не забудьте поместить название магазина на чеках, выдаваемых покупателям.




Говорящие указатели


Во многих магазинах большое внимание уделяется размещению товаров, однако совершенно не продумано представление информации в торговом зале. Принятое название для такой информации – «говорящие полки», потому что на них помещается цена, размер и краткое описание качеств товара (см. фото далее). В магазине не бывает достаточно продавцов, чтобы показать все товары каждому покупателю. Хорошо сделанные и разумно составленные таблички могут создать впечатление, что вы говорите непосредственно с покупателями, рассказывая им все, что нужно.

Посетив с десяток специализированных магазинов в нью-йоркском районе Сохо, я заметила, что почти везде таблички разные. В каждом магазине использовались свои особые материал, шрифт и рамки, ведь таблички должны соответствовать общему дизайну торгового зала. В магазине садовых принадлежностей таблички были напечатаны на толстой коричневой бумаге с логотипом магазина в верхней части, а в магазине постельного белья – на бумаге с нежным цветочным орнаментом.

Таблички в витринах должны быть строго информативны: цена и размер, анонс нового поступления, объявление о распродаже. Бывают и исключения: иногда у контрольной стойки появляются замечательные объявления в разговорном стиле, в них описываются достоинства товара и рассказывается, где он произведен, или о его изготовителе, или о традициях, связанных с ним. Представьте, что бы вы сказали клиенту, если бы предлагали ему этот товар, или что бы написали в каталоге. Пусть ваши объявления говорят вместо вас с бродящими по залу покупателями, которые захотят их прочесть. Возможно, для товаров ручной работы и импортной продукции стоит сделать копии табличек и сложить их на кассе, указав, в каких случаях эти товары даются в подарок. Кроме того, такие таблички могут содержать информацию о происхождении товаров. Только не забудьте указать в нижней части название и логотип своего магазина.








В видеосалонах и книжных магазинах на таких табличках пишут о том, что из текущего ассортимента покупают сами продавцы. Покупателей обычно интересует такая информация, особенно если там приводятся обоснованные рекомендации.

Мы разработали шаблон для табличек с нашим логотипом и храним его в файле на компьютере. Когда нужно, мы набираем текст, распечатываем новую табличку на белом картоне и вставляем ее в недорогую акриловую рамку или ламинируем с помощью самоклеящихся материалов или нашего маленького ламинатора. Много лет нам приходилось печатать все объявления на машинке или писать от руки, и теперь мы испытываем большое облегчение. И все таблички в зале выглядят одинаково.

Кроме того, можно приобрести специальный принтер, который печатает красивым черным или цветным шрифтом на прозрачной или белой клеящейся пленке. Мы используем такой аппарат для надписей на полках и даже в витринах – для описаний товаров и цен. Так что, если хотите, чтобы ваши таблички были красиво и необычно оформлены, купите специальный принтер, совместимый с вашим компьютером.




Зона контроля



При планировании зоны контроля нужно продумать, как обеспечить максимальное удобство для покупателей. Продавцы проводят большую часть своего времени по другую сторону прилавка, так что нужно организовать пространство за стойкой так, чтобы они могли работать как можно эффективнее.

Высота прилавка для выписывания чеков обычно составляет 42 дюйма, однако это слишком высоко для покупателей в инвалидных колясках. Сделайте один прилавок высотой от 29 до 36 дюймов или выдвигающуюся полку для инвалидов. Этого могут требовать местные правила или Закон об инвалидах. Выясните это до окончательного утверждения плана торгового зала.

В некоторых магазинах для удобства продавцов высота прилавка со стороны покупателей делается стандартной, а с другой стороны – ниже, чтобы можно было обслуживать клиентов сидя на стуле и было удобно стоя проверять или упаковывать покупки. Кроме того, вы должны обеспечить возможность работы продавцам в инвалидных колясках. Закон об инвалидах в сочетании с местными правилами и законами штата требует создать равные условия для получения работы для всех.

Длина прилавка определяется количеством кассовых аппаратов, а также дополнительного электронного оборудования: сканеров и устройств для ввода данных. Поскольку мы не можем предсказать технологию будущего, полезно предусмотреть дополнительное пространство и электрические розетки для новых приборов. Не забудьте оставить на прилавке достаточно места для покупок, особенно если вы собираетесь установить у касс небольшие витрины для так называемых «импульсных» товаров, которые клиент решает купить в последний момент. Прилавки со стороны покупателей можно оборудовать неглубокими полками или просто утопленными экономпанелями с небольшими крючками, на которых удобно размещать мелкие товары.




За прилавком


Комфорт и удобство – это главное для продавца за прилавком. Половое покрытие должно быть эргономичным, обязательно поставьте стулья для отдыха. Чтобы усложнить задачу грабителям, доступ за прилавок должен быть открыт только персоналу. Телефон или интерком для коммуникации с другими отделами магазина должны располагаться удобно.

За прилавком часто хранятся упаковочные материалы: пакеты, тесьма, коробки. Чем больше полок для них вы сделаете, тем удобнее будет работать. Все материалы можно будет разложить по своим ячейкам, сортируя по размерам. Продавец сможет быстро взять нужную упаковку, сразу увидит, если что-то заканчивается, и добавит нужное. Пакеты для покупок также должны храниться под прилавком или висеть рядом.

Если за одним прилавком находится два кассовых аппарата, то наиболее часто используемые предметы стоит продублировать, чтобы одному продавцу не приходилось мешать другому, доставая их. Полезно также держать под прилавком вместе с корзинками для мусора и макулатуры ручки, скрепки, степлеры, запасные ленты для касс, ножницы, липкую ленту, бумагу для заметок, тесьму, бланки заказов для покупателей и визитные карточки.

Дополнительные запасы коробок и оберточной бумаги часто хранят в соседнем отделе или за зоной контроля. Если в магазине продается много товаров, которые требуют упаковки, то удобно иметь более глубокие полки для коробок и оберточных материалов, готовых к использованию. Катушки лент, коробки с бантиками и рулоны бумаги можно повесить на стене за кассой вместе с образцами красиво оформленных подарков. Не забывайте: все, что видят посетители, должно выглядеть опрятно и красиво.

Мы упаковываем товары в коробки, перевязываем их ленточками и украшаем бантиками. Все это мы делаем и за прилавком, но наш отдел оформления подарков находится в другом конце зала. Мы стремимся выжать максимум из ограниченной площади, находящейся в нашем распоряжении, а за кассой не хватает места для стойки с упаковочными материалами. Однако покупатели не жалуются, они с удовольствием проходят несколько метров к упаковочному столу, и это помогает избежать толкотни в то время, когда в магазине бывает много посетителей. В других магазинах подарки упаковывают в контрольной зоне и в напряженное предпраздничное время ставят для этого дополнительный стол.

Шкаф с полками и ящиками, поставленный за кассой, может быть очень полезен для хранения документации на товары, а также бланков заказов на доставку, резервирование, подарочные сертификаты и спецзаказы. Там же мы храним папки сотрудников (в них лежат чеки на зарплату, всякого рода уведомления, записки и личные дела). На одной из полок шкафчика хранятся билеты на концерты местных коллективов, которые мы согласились распространять.

В этом же шкафу находится ящик с деньгами для размена. Когда не хватает мелочи на сдачу, кассир берет в этом ящике нужные монеты и кладет вместо них соответствующую купюру из кассового ящика. Мы ежедневно дважды проверяем сумму в шкафу, чтобы быть уверенными, что все в порядке.

В те месяцы, когда наш магазин работает с меньшей нагрузкой, наши сотрудники за стойкой снабжают товары ценниками. Это облегчает работу остального персонала, а для продавцов за стойкой время бежит быстрее, поскольку они заняты делом – ведь посетителей не так много и они все равно простаивают. Для этого мы стараемся держать рабочие поверхности свободными, а все необходимые принадлежности под рукой. Крупные партии товаров могут создать ужасную тесноту за прилавком, так что лучше заниматься там только мелкими заказами. Довольно трудно, распаковывая товары, быть готовым в любой момент прийти на помощь покупателю, однако мы всегда объясняем своим сотрудникам, что главное для нас – обслуживание клиентов.

Объявления около контрольной стойки должны рекламировать подарочные сертификаты, оформление подарков и другие специальные услуги. Здесь же должна висеть табличка, объясняющая правила возврата товара и указывающая, какие кредитные карты вы принимаете. Нужно поместить здесь же достаточный запас визитных карточек и много ручек для заполнения чеков и подписывания квитанций об оплате по платежным карточкам. Еще мы держим у кассы специальный штамп с названием магазина и отмечаем им обратную сторону всех полученных чеков. Во-первых, это позволяет сэкономить время в конце рабочего дня, а во-вторых, никто не сможет украсть у нас чек и получить по нему деньги.




Вопросы безопасности


Вам нужно позаботиться о том, чтобы ваша зона контроля была расположена с учетом проблем безопасности и удобства персонала, и принять меры для защиты от воров – этого бича всех магазинов. Если вы собираетесь продавать очень дорогие – и легко перепродаваемые – товары, полезно установить на входе сенсоры для защиты от краж, при этом шириной входа придется пожертвовать. Товары, защищаемые такой системой, обычно снабжаются жесткими ярлычками многоразового использования, которые удаляются на контроле. Можно использовать и другую систему кодировки, которая вызовет сигнал тревоги на выходе, если ее не дезактивировать.

Можно также установить видеосистему слежения, постоянно сканирующую торговый зал и передающую изображение на экраны в одно из офисных помещений. Изображение обычно записывается на пленку на случай кражи. (Такие камеры теперь иногда используются для контроля над работой персонала.) Продаются также муляжи систем видеонаблюдения и входных сенсоров, которые могут остановить мелких воришек, а также выпуклые и потолочные зеркала, которые помогут заглянуть в укромные уголки зала.

Не забудьте позаботиться о дымовых сенсорах, огнетушителях и аварийном освещении на случай пожара и о системе безопасности на время закрытия магазина. Возможно, стоит установить встроенный сейф или что-то аналогичное для хранения наличных. Многие из этих вопросов подробно обсуждаются в главе 13.




Приятная фоновая музыка


В магазине не должна царить тишина. Клиенты не очень расположены заходить в такие места, ведь там будет слышно каждое слово, которое они произнесут. Фоновая музыка не только поможет посетителям расслабиться, но и создаст запоминающуюся атмосферу. Музыка, которую вы выберете, должна быть приятна большинству покупателей и нравиться персоналу. Поскольку ваши сотрудники будут слушать ее часами, очень важно иметь большой выбор мелодий, одобренных ими. Выбор музыки и уровень громкости должны быть строго продуманы.

Какие мелодии подойдут вам лучше всего? Некоторые магазины легко находят музыкальные темы, гармонирующие с их товарами. Для магазинов, торгующих товарами к Рождеству, естественно выбрать зимние праздничные мотивы, а для магазинов, где продаются экологически чистые товары, – звуки живой природы. Остальным приходится действовать на свой страх и риск. Исследования показали, что инструментальная музыка меньше отвлекает, чем исполнительская, хотя в магазин, торгующий одеждой в стиле ретро, покупателей можно привлечь блюзами в исполнении Билли Холидея.

Уровень громкости – это критический фактор при создании приятной атмосферы. Музыка не должна отвлекать посетителей от покупок и мешать их разговору. Но и не должна быть едва слышимой.

Во многих магазинах включают коммерческие радиостанции, программа которых наполнена объявлениями, новостями, прогнозами погоды и тому подобным. Все это отвлекает посетителей, к тому же вы не можете поручиться, что там не прозвучат предложения конкурентов, которые покажутся заманчивыми вашим потенциальным покупателям. Некоммерческое радио – более приемлемая альтернатива, особенно музыкальные программы. Однако не забудьте заплатить вашей местной радиостанции, если будете пользоваться ее услугами. Компании кабельного телевидения также иногда предлагают музыкальные программы без рекламы. Эти станции целыми днями передают разные мелодии с очень редкими повторениями, но, конечно, в этом случае никто не сможет повлиять на выбор мелодий – ни вы, ни ваш персонал.

Мы используем проигрыватель на сто дисков. Среди них фортепианная музыка, легкий джаз, классика и кельтские народные мелодии. Наша система случайным образом выбирает из коллекции один диск, проигрывает его полностью, потом переключается на другой и так далее; кроме того, она позволяет выбирать и отдельные дорожки из всего многообразия дисков.

При использовании музыки в коммерческих целях, естественно, встает вопрос об оплате. Строго говоря, магазин, в котором звучит радио, кассеты или компакт-диски, должен ежегодно платить за лицензию в Американское общество композиторов, писателей и издателей (ASCAP), или в BMI[18 - Американская организация, защищающая права более 300 тысяч авторов песен, композиторов и музыкальных издателей.], или в обе эти организации. Размер платы – она перечисляется музыкантам и авторам – зависит от количества динамиков, установленных в зале. Единственный способ избежать платы за лицензию – ставить те диски, которые вы сами продаете и лицензию на воспроизведение которых имеет ваш поставщик.




Использование запахов


Влияние запахов на подсознание – это относительно новое направление исследований в психологии. В настоящее время многие магазины используют ароматы для создания особой атмосферы в торговом зале, если только они не торгуют духами. Однако посетителей может оттолкнуть слишком резкий запах, например горящих ароматических палочек, им может не понравиться сам аромат или они побоятся, что он впитается в волосы и одежду. Приятный легкий запах произведет положительное впечатление на большинство людей. Аромат сосны и корицы помогает создать нужную атмосферу в магазинах, торгующих товарами к Рождеству, даже когда на улице лето. Чтобы создать подходящее настроение в магазине, продающем купальные костюмы, зимой можно использовать ракушки и ароматические смеси с запахом моря. Ароматические смеси, ароматизаторы и свечи помогут наполнить торговый зал приятным запахом.

Анита Роддик, хозяйка сети магазинов The Body Shop, чтобы привлечь внимание прохожих к своему первому магазину, на подходах к нему распыляла клубничную эссенцию.




Хранение и перевозка товара


Из-за высокой арендной платы за квадратный метр во многих торговых районах у владельцев магазинов возникает искушение использовать как можно больше площади для демонстрации товаров. Безусловно, это самая важная часть магазина, но, тем не менее, нельзя обойтись без туалета, склада и офиса.

В магазине никогда не будет достаточно места. Однако простор – это не роскошь, а, как правило, ключ к успеху. Покупателей раздражает, если в зале не оказывается товаров, которые они хотели купить. Большой склад позволяет хранить необходимое количество основных товаров, чтобы покупатели не уходили с пустыми руками. Конечно, если склад слишком просторен, возникает искушение закупать большие товарные запасы, однако такого почти не бывает – обычно в розничном магазине не хватает места даже для самого необходимого.

Многие сети магазинов оборудуют склады в районе с более низкой арендной платой и по мере необходимости организуют доставку товаров из центрального складского помещения. Отдельные магазины тоже иногда снимают помещения в более дешевых районах, например коммерческие склады для хранения товаров и оборудования. Не забудьте застраховать все, что храните вне главного здания, даже если эти вещи находятся в вашем собственном гараже или подвале. Поддерживайте чистоту и порядок в складских помещениях. Не забывайте оставлять свободные проходы для выноса коробок и товаров. Беспорядок на складе повышает опасность пожара и снижает эффективность работы ваших сотрудников. Товары должны быть удобно расположены и находиться в прекрасном состоянии.

Товары, доставляемые на грузовиках, попадают в магазин через черный ход, и там должно быть достаточно места, чтобы их распаковать, не создавая при этом беспорядка в торговом зале. Удобнее всего, если место для распаковки находится рядом с входом для доставки грузов и там достаточно просторно для того, чтобы принять новые поступления, даже если предыдущие товары еще не перенесены в торговый зал. Такие принадлежности, как ручки, ценники, ножи и бланки принятия товара, должны быть всегда под рукой.

В магазине нужно предусмотреть место для хранения таких вещей, как метлы, пылесосы и лопаты для уборки снега. Моющие и чистящие средства, которые могут содержать опасные химикаты, нельзя держать в туалете незапертыми и доступными для посетителей. Мусор и вторичное сырье тоже нужно где-то хранить, пока его не вывезут. Мусорные баки, оставленные на улице, часто пропадают – их воруют, надеясь найти там списанные и выброшенные товары, а иногда нечестные на руку сотрудники прячут в них те или иные вещи, которые потом – после закрытия магазина – забирают их сообщники. Мы установили у черного хода запирающийся бак для обычного мусора и контейнер для бумаги и картона.

Если вы планируете вести продажи преимущественно через Интернет или регулярно осуществлять доставку товаров покупателям, вам не обойтись без специальной площадки для комплектования грузов перед отправкой, запаса картонных коробок, упаковочного материала и автоматов для наклеивания этикеток. Если доставка товаров осуществляется ежедневно, установите на компьютер соответствующую программу, генерирующую этикетки с адресами, упаковочные листы и другую отгрузочную документацию. По поводу возможных вариантов программ можно проконсультироваться у таких служб доставки, как U.S. Postal Service, FedEx и UPS.




Туалетные комнаты, офисы и другие необходимые помещения



И посетителям, и персоналу необходима чистая просторная туалетная комната. По нормам большинства штатов необходимо обеспечивать удобный вход в туалет для клиентов. Он должен быть достаточно широким для проезда инвалидов в колясках. В соответствии с Законом об инвалидах в туалете обязательно должна быть аптечка и некоторые другие предметы.

Комфортабельный, хорошо оборудованный офис, складское помещение и комната отдыха персонала – вот что необходимо для успешной работы. Но очень немногие магазины – включая и наш – располагают достаточной площадью для того, чтобы эти помещения были большими. Деньги на реконструкцию всегда в первую очередь тратятся на торговый зал, в который приходят покупатели.

Планируя комнаты «за сценой», помните, что вашему персоналу нужно где-то обедать, вешать куда-то верхнюю одежду и держать свои вещи. У нас есть небольшой холодильник с напитками для персонала и микроволновая печь для того, чтобы можно было разогреть еду. Если у вас хватит места, поставьте закрывающиеся на замок шкафчики для вещей сотрудников.




Когда магазин закрыт


Скорее всего вы будете проводить в магазине не меньше времени, чем дома, по крайней мере в первые годы его существования, так что не жалейте усилий на обеспечение комфорта. Маленькая ниша с холодильником, микроволновой печью и раковиной понадобится как вам, так и вашим сотрудникам. Обязательно оборудуйте место для отдыха с удобным креслом и хорошим освещением, чтобы при чтении не уставали глаза. В течение дня магазин принадлежит посетителям, но ранним утром и поздним вечером – он ваш. Наслаждайтесь тишиной и уединением, возможностью спокойно поработать, когда вас не отвлекают ни посетители, ни персонал. Заведите себе мягкие пушистые тапочки и принесите несколько любимых дисков, чтобы слушать их во время работы.




Мнение специалиста


Выбор ассортимента – важнейшая задача для любого магазина. Ассортимент – сердце вашего бизнеса. И от того, насколько правильно он подобран, зависит, как будет выглядеть магазин в глазах покупателей, как он будет расти и развиваться.

Клиенты оценят и привлекательность фасада, и современное торговое оборудование, и приветливый персонал. Но если товар по цене или качеству не отвечает ожиданиям потребителя, он вряд ли к вам вернется или будет делать только незначительные покупки. Чтобы не попасть в ситуацию, когда и полки заполнены, и выбор есть, но ничего не продается, следует внимательно изучить запросы потребителей и получше узнать своих конкурентов.

Как же сделать так, чтобы угодить покупателям и никого не обидеть? В первую очередь необходимо изучить своих покупателей. Не только тех, кто посещает магазин, но и тех, кто не посещает его. Для этого надо изучить район, где расположен магазин. Узнать, когда были построены дома, кто проживает там в настоящий момент, далеко ли остановки общественного транспорта, понять, в каком направлении движутся основные потоки людей и в какое время. И в соответствии с этим строить ассортиментный ряд.

Выбор ассортимента – это комплекс мер и знаний, касающихся не только самого продукта, но и его покупателей. Получение актуальной информации, понимание тенденций изменения рынка и потребительского спроса – важнейшие факторы на пути к успешному ведению бизнеса.



    Денис Ефимов,
    специалист «МЕТРО Кэш энд Керри»,
    Программа поддержки магазинов у дома




4. Подбор ассортимента: закупка товаров



В соседнем магазине сниженных цен по радио постоянно слышится: «Хотите знать секрет нашего успеха? Мы умеем покупать!» Умение покупать – это возможность добиваться низких закупочных цен и высокой прибыли. Хорошее обслуживание зависит в том числе и от покупательского спроса: вы должны предлагать клиентам нужные вещи в нужный момент.

Но как узнать, какие товары стоит заказывать, особенно если магазин еще на стадии планирования? Мел Циглер, основатель Banana Republic и The Republic of Tea, сказал: «Я бы никогда не взялся за это дело, если бы не хотел стать клиентом такого магазина». Вы должны любить и знать те товары, которые собираетесь продавать, и хорошо изучить преимущества и недостатки, связанные с их доставкой, хранением, продвижением и реализацией. Начните с товаров, о которых вы много знаете, и с помощью бесед с фокус-группой и других консультаций выясните, что еще может заинтересовать ваших потенциальных покупателей. Походите по аналогичным магазинам в других районах и изучите ассортимент, который там предлагается. Если в преуспевающем магазине много каких-то товаров, значит они пользуются большим спросом.

Основные виды товаров диктуют набор сопутствующих предметов, которые покупатель ожидает встретить в вашем магазине. Например, продавая фотоаппараты, вы должны предлагать пленки, футляры и другие аксессуары. Благодаря этим гораздо более дешевым дополнительным товарам клиенты будут возвращаться к вам снова и снова и, возможно, объем продаж аксессуаров даже превысит объем продаж основных предметов. Разнообразие товаров поможет сделать интерьер магазина более привлекательным. В магазине одежды, например, можно сделать витрины интереснее, если использовать драгоценности, шарфы, шляпы и другие аксессуары.

Ваши первые заказы должны быть небольшими, но разнообразными. Сначала нужно закупить мелкие партии различных товаров, не забивая торговый зал или склад огромными запасами. Следует заказывать достаточное количество товаров каждого вида для оформления витрины, однако с тем расчетом, чтобы в случае отсутствия спроса вы не остались с большой партией неликвидных предметов на руках. Если вы увидите, что товар продается хорошо, вы всегда сможете заказать еще. Кроме того, очень важно, чтобы товары по стоимости варьировались в широком ценовом диапазоне. После открытия магазина вам станет ясно, какой уровень цен предпочитают покупатели.

Придерживаясь одного ценового диапазона, вы быстрее сформируете желаемую клиентскую базу, но чтобы привлечь как можно больше покупателей, нужно все-таки варьировать стоимость товаров. Универсальные магазины, как правило, делят товары на три категории в зависимости от их качества: хорошие, очень хорошие и лучшие. Такая политика не только позволяет привлекать самых разных покупателей, но и предоставляет возможность выбора. Один и тот же покупатель, например, не задумываясь, потратит огромную сумму на наряд для особых случаев, но будет приобретать повседневную летнюю одежду по средним ценам.

Узнать, какие товары клиенты ожидают увидеть у вас в магазине, вы можете, прислушиваясь к вопросам, которые они задают продавцам. Держите под рукой блокнот и записывайте, какие товары они хотели бы приобрести и не нашли у вас. Конечно, обеспечить каждому все, что ему придет в голову, вам не удастся, зато это позволит вам изучить разумные ожидания покупателей. Умение выяснить, что нужно клиентам, и быстро это доставить – одна из сильных сторон розничного бизнеса, благодаря которой нам удается выдерживать конкуренцию с гигантами массового обслуживания.




Потребности вашего покупателя


Занимаясь исследованием рынка, вы начали представлять себе покупателей, которых хотите привлечь в свой магазин. Портрет типичного клиента поможет вам принимать первые решения о закупке товаров. Подумайте, что вы хотели бы ему предложить? Когда вы представляете себе покупателя, переступающего порог вашего магазина, каким вы его видите? Что можете о нем сказать? Это мужчина или женщина? Какого возраста? Что вы можете сказать о его доходах и уровне образования? О его интересах? К примеру, клиенты магазина, торгующего моделями поездов, – это мужчины среднего возраста с высокими доходами, которые коллекционируют такие модели. Закупочная стратегия этого магазина существенно отличается от стратегии магазина игрушек, обычные посетители которого – мамы с маленькими детьми. Делая первые закупки товаров, представляйте себе вашего покупателя. Полезно поинтересоваться мнением персонала и членов фокус-группы, с которой вы работали на ранних стадиях исследования рынка.

Рассчитывая на типичных посетителей (пусть, например, социальный портрет ваших клиентов – белые дамы сорока лет с доходом семьи от 50 тысяч долларов), не забывайте, что вы привлечете и многих других покупателей, совсем не подходящих к этому описанию. И удовольствие, и одновременно трудность розничной торговли в том, что нам приходится обслуживать клиентов разных возрастов из разных кругов общества. В наш магазин Orange Tree Imports приходят и пятилетние дети, которые хотят потратить карманные деньги на яркие наклейки, и буддистские монахи, покупающие рисоварки, так что мы всегда готовы ко всему.




Закупочный бюджет



Сумма, которую вы истратите на начальный товарный запас, частично определяется тем, какими средствами вы располагаете. Вам необходимы свободные средства, чтобы оплачивать накладные расходы и докупать те виды товара, которые хорошо распродаются. Существует прямая зависимость между объемом товарного запаса магазина и ожидаемым объемом продаж.

В идеале товарный запас розничного магазина должен быть в 3–4 раза меньше объема продаж; этот коэффициент зависит от скорости товарооборота. Чем быстрее осуществляется товарооборот, тем лучше. Однако если ваш товарный запас распродается шесть раз в год или чаще, возможно, в вашем магазине часто не оказывается товаров, которые клиенты готовы были бы купить. Но только немногие магазины достигают более четырех оборотов в год. В большинстве случаев этот коэффициент приближается к двум – это означает, что при наличии в среднем товарного запаса на 100 тысяч долларов (по розничной цене) объем продаж достигает 200 тысяч в год – если ваш ассортимент и местоположение привлекут достаточное количество покупателей. Товарооборот рассчитывается по следующей формуле:




годовой объем продаж в розницу ? средний запас товаров для продажи в розницу


Общая сумма, отведенная на закупку товаров, – это важный фактор, однако не менее важно правильно вложить эти средства. Рассматривайте приобретение товаров как капиталовложение. Благодаря делению товаров магазина на категории вы точно знаете, что продается лучше всего. Отводите в бюджете закупок больше средств на эти категории. Мы присваиваем каждому типу товаров одну из букв алфавита, чтобы разделить ассортимент на 26 достаточно широких категорий, например стекло, карты, игрушки и ювелирные изделия. При регистрации покупок каждый товар попадает в одну из этих категорий. В целом, в категориях содержатся однотипные товары, однако некоторые из них, например продовольственные – но не сладости, – попадают в одну категорию из-за того, что они не облагаются налогом c продаж. В другие категории мы относим товары, которые дают меньше 40 % прибыли, например поваренные книги или электроприборы. Эта информация очень полезна при конвертировании розничных цен каждой категории в оптовые расходы при проведении инвентаризации, а также при определении, какие категории наиболее прибыльны для магазина. Категории с меньшими торговыми наценками могут, тем не менее, играть важную роль из-за больших объемов продаж.

Продумайте, как распределить средства на закупку товаров по категориям и, оплачивая счета за товары, сразу же отмечайте, к каким категориям они относятся. Сравнивая объемы продаж и затраты на оптовые закупки в категории, вы сможете проверить, рационально ли вы распределили средства в зависимости от отношения объема продаж к товарным запасам. На категории товаров, которые реализуются лучше, нужно выделять больше средств в бюджете закупок.

Возможно, вам захочется использовать аналогичную систему расчета для того, чтобы проверить, соответствует ли площадь, занимаемая товарами определенной категории, соответствующему ей проценту от объема продаж и получаемой прибыли. Не забывайте при этом, что у категории товаров, для которой отводится больше места и в которой больше разных товаров, показатели обязательно окажутся лучше, чем у той, для товаров которой отводится меньше места, а ассортимент беднее.




Бюджет open-to-buy: жесткое планирование


Допустим, вы разбили товары на категории и собрали некоторое количество данных за несколько месяцев работы вашего магазина. Теперь для распределения бюджетных средств по категориям можно использовать формальный алгоритм. Крупные магазины часто пользуются таким методом; это называется бюджет open-to-buy. На закупки товаров каждой категории средства выделяются на месяц или на квартал. Эта сумма вычисляется на основе объема стартового запаса и диаграммы продаж товаров этой категории в зависимости от сезона. Кухонная посуда, к примеру, обычно хорошо продается в январе. Определив ожидаемое число продаж в январе и зная, сколько единиц товара останется в декабре, мы можем вычислить, сколько посуды мы хотим получить в январе. Такая система предотвращает излишние вложения в закупку товаров, которые расходятся медленно, и при этом обеспечивает наличие достаточного количества единиц товара в магазине в периоды повышенного спроса.





Конец ознакомительного фрагмента. Получить полную версию книги.


Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/kerol-shreder/specializirovannyy-magazin-kak-postroit-pribylnyy-biznes-v-roznichnoy-torgovle/) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.



notes


Сноски





1


Франчайзинг – форма продолжительного делового сотрудничества, при котором компания с известным на рынке именем передает права на него вместе с технологией производства товара или услуги независимым от нее предпринимателям.




2


Объем инвестиций во франчайзинге зависит в основном от двух факторов: вида деятельности и конкретной франшизной компании. Так, например, чтобы открыть ресторан, нужно вложить от 500 тыс. долл. до 1 млн. А чтобы открыть киоск «Теремок – русские блины» необходим капитал порядка 20 тыс. долл. Небольшой бизнес по уборке помещений требует совсем скромных вложений. По данным, полученным из источников Международной ассоциации франчайзинга, в США около 80 % франшизных систем требует объема инвестиций от 50 до 250 тыс. долларов США. Однако это не означает, что системы с низким уровнем инвестирования не получают развития. Около 12 % систем имеют инвестиционный показатель менее 50 тыс. долларов США. – Прим. ред.




3


Перечень российских организационно-правовых форм предпринимательской деятельности и основы их правового регулирования даются Гражданским кодексом РФ (часть 1, подраздел 2). В России существуют следующие организационно-правовые формы осуществления хозяйственной деятельности: предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ), хозяйственные товарищества (полное товарищество и товарищество на вере (коммандитное), хозяйственные общества (акционерные общества (АО), общества с ограниченной ответственностью (ООО); общества с дополнительной ответственностью). Самыми распространенными формами являются ПБОЮЛ, АО и ООО. – Прим. ред.




4


В России, если у вас небольшой начальный капитал и вы намерены организовать предприятие с небольшим штатом работников, вам больше всего подойдет зарегистрироваться как предприниматель без образования юридического лица. В этом случае будет упрощенный порядок регистрации (с 1 января 2004 г. действует принцип «одного окна» – предприниматель подает документы на регистрацию только в МНС РФ), прекращения деятельности, ведения бухгалтерского учета и отчетности, ставки налогообложения доходов значительно ниже, чем у юридических лиц. – Прим. ред.




5


В России фискальный год совпадает с календарным: начинается 1 января и заканчивается 31 декабря. – Прим. ред.




6


Сущностью создания акционерного общества является объявление учредителем о создании акционерного общества, т. е. выпуск в продажу ценных бумаг (акций), и предложение определенному или неопределенному кругу лиц покупать эти бумаги, тем самым формируя уставный капитал. АО может быть двух типов – открытое (ОАО) и закрытое (ЗАО). Их основное различие в том, что в ЗАО акции распределяются только среди заранее строго определенного (закрытого) круга лиц (например, только среди его участников), а в ОАО акции могут продаваться любым лицам (круг лиц – открыт), на них может объявляться подписка и они могут поступать в свободную продажу. Что касается ОАО, то они создаются, как правило, в тех случаях, когда требуются крупные инвестиции в производственную сферу, а акции распространяются среди широкого круга акционеров. Закон устанавливает к ОАО повышенные требования, в том числе к размеру уставного капитала и правилам управления. Поэтому данную организационную форму обычно используют крупные компании. ООО и ЗАО похожи тем, что в них поставлен надежный заслон для проникновения нежелательных компаньонов. Участники или акционеры этих обществ, решившие продать свои доли или акции, обязаны в первую очередь предложить их другим участникам или акционерам. И только в том случае, если среди них покупателей не найдется, разрешаются сделки с посторонними лицами. – Прим. ред.




7


Форма ООО больше всего подходит для предприятий с небольшим количеством учредителей и с небольшим уставным капиталом (в настоящее время минимальный размер УК равен 10 тысячам рублей). ООО – это форма объединения капитала, сочетающаяся с возможностью личного участия в деятельности организации. ООО может быть учреждено гражданами или юридическими лицами – одним или несколькими, количество участников ограничено законом (сейчас – не более 50), если участников больше, то ООО должно быть ликвидировано или преобразовано в открытое акционерное общество (ОАО) или производственный кооператив. Значительным преимуществом ООО является ограниченная ответственность по обязательствам общества. Это означает, что участники общества рискуют только тем капиталом, в который оценивается стоимость принадлежащих им долей. – Прим. ред.




8


Полное товарищество – форма, в настоящее время практически в России не применяемая. Участники полного товарищества совместно осуществляют предпринимательскую деятельность, а отвечают по долгам не только имуществом товарищества, но и собственным имуществом, «солидарно осуществляют субсидиарную ответственность» (ст. 75 ГК РФ), т. е. если товарищество не может отдать кредит, то кредитор предъявляет требование о возврате долга сначала самому товариществу, а на невыплаченную часть – любому его участнику, по своему выбору и в полном объеме долга. О порядке деятельности товарищества, размере вкладов и др. при его создании участники заключают между собой учредительный договор. Деятельность полного товарищества регламентируется ГК РФ (ст. 68–81 ГК РФ), специальных законов нет. – Прим. ред.




9


Основным отличием товарищества на вере (коммандитного) от полного товарищества является то, что в нем два вида участников – полные товарищи и вкладчики (коммандитисты). Деятельность в товариществе на вере в общем аналогична деятельности в полном товариществе, однако есть и отличия, связанные с наличием двух видов участников: управляют товариществом только полные товарищи, а вкладчики только вносят вклад и за это участвуют в прибылях товарищества; вкладчики не принимают участия в предпринимательской деятельности товарищества и в управлении им (вкладчики даже не подписывают учредительный договор товарищества). Деятельность товарищества на вере регламентируется ГК РФ (ст. 82–86 ГК РФ), специальных законов нет. – Прим. ред.




10


Если вид деятельности, которым вы собираетесь заниматься, в РФ относится к лицензируемым видам деятельности, то заниматься им можно только после получения соответствующей лицензии. Такие виды деятельности указаны в законе «О лицензировании отдельных видов деятельности» (п. 1 ст. 17). Для видов деятельности, не попавших в эти списки, получение лицензии (или иного разрешения на занятие ими) не требуется. Для получения лицензии нужно обратиться в лицензирующий орган. Срок действия лицензии не может быть менее чем 5 лет. Для ряда товаров, работ и услуг (их перечень определен законом) необходимо выполнить проверку их безопасности, качества и соответствия иным требованиям закона. Этот процесс называется сертификацией. Причем сертификат соответствия может быть выдан только при наличии необходимых для данной продукции (работ, услуг) документов (гигиеническое/санитарно-эпидемиологическое заключение, ветеринарное свидетельство, сертификат пожарной безопасности и др.). Порядок проведения сертификации регламентируют следующие нормативные акты: «О техническом регулировании», «Правила по проведению сертификации в Российской Федерации», «Порядок проведения сертификации продукции в Российской Федерации» и другие, в том числе многочисленные нормативные акты с Правилами (или Порядком) сертификации для конкретных товаров (работ, услуг). – Прим. ред.




11


В России налог с продаж отменяется с 1 января 2004 года (Федеральный закон № 148-ФЗ от 27 ноября 2001 г.) – Прим. ред.




12


В России отношения между арендодателями и арендаторами регулируются Гражданским кодексом РФ (часть 2, глава 34). – Прим. ред.




13


http://www.mbm.ru/ (http://www.mbm.ru/); http://www.spbcci.ru/ (http://www.spbcci.ru/); http://www.tpprf.ru/ (http://www.tpprf.ru/) – Прим. ред.




14


Расчеты чеками в России почти не используются. Широкому распространению данной формы мешают следующие факторы: проблема определения подлинности чека и возможность отказа чекодателя от платежа по чеку. За рубежом расчеты чеками по сделкам широко применяются. Они выгодны чекодателю: выписывая чек, он отодвигает срок оплаты по нему на то время, пока чек не вернется обратно в банк чекодателя. Используя данный вид расчетов, чекодатель может с достаточной степенью уверенности прогнозировать срок, в течение которого платежный документ будет предъявлен к оплате, и, таким образом, прогнозировать показатели ликвидности своей организации. В настоящее время расчеты чеками регулируются положениями параграфа 5 «Расчеты чеками» главы 46 Гражданского кодекса Российской Федерации. – Прим. ред.




15


Российские организации ведут бухгалтерский учет имущества, обязательств и хозяйственных операций путем двойной записи на взаимосвязанных счетах бухгалтерского учета, включенных в рабочий план счетов бухгалтерского учета (Федеральный закон № 129-ФЗ от 21.11.1996 «О бухгалтерском учете»). В то же время организации и индивидуальные предприниматели имеют право применять наряду с традиционной упрощенную систему бухгалтерского учета и налогообложения (НК РФ, глава 26.2), т. е. ведут книгу учета доходов и расходов по упрощенной форме, без применения способа двойной записи, плана счетов и соблюдения иных требований. Возможности ведения бухгалтерского учета по упрощенной системе представляют интерес для тех организаций и индивидуальных предпринимателей, хозяйственная деятельность которых однотипна, не предполагает сложных технологических или финансовых схем, а число хозяйственных операций этих субъектов невелико. В противном случае переход на упрощенную систему учета не будет обеспечивать информационные потребности учета. – Прим. ред.




16


В России непредставление налогоплательщиком в установленный срок налоговой декларации в налоговый орган влечет взыскание штрафа в размере 5 % суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, за каждый месяц просрочки, но не более 30 % указанной суммы и не менее 100 рублей. В случае, если налогоплательщик не предоставил налоговую декларацию в течение более 180 дней по истечении срока представления такой декларации, штраф будет равен 30 % суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, и 10 % суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, за каждый месяц начиная со 181-го дня. Кроме того, на ответственных лиц предприятия – руководителя и главного бухгалтера – наложат административный штраф от 300 до 500 рублей. Об этом сказано в статье 15.5 Кодекса об административных правонарушениях. – Прим. ред.




17


Федеральной архивной службой России утвержден «Перечень типовых управленческих документов, образующихся в деятельности организаций, с указанием сроков хранения», в котором установлены минимальные сроки хранения документов. – Прим. ред.




18


Американская организация, защищающая права более 300 тысяч авторов песен, композиторов и музыкальных издателей.



Если текст книги отсутствует, перейдите по ссылке

Возможные причины отсутствия книги:
1. Книга снята с продаж по просьбе правообладателя
2. Книга ещё не поступила в продажу и пока недоступна для чтения